第四章 “營銷天才”的營銷秘訣(2)
市場調查的重要性不言而喻，但關鍵是創業者是否將其放到了最重要的位置，是否真的了解消費者最真實的需求，而不是僅僅停留在口頭上，停留在表面。有的創業者往往會根據朋友的介紹確定市場情況，這樣有時會因個人觀察角度不同，得到的信息也是不準確的。依據這些未經過論證的不確切的市場需求信息，往往會做出錯誤的、或不完全準確到位的市場判斷。
毛澤東說得好，“沒有調查就沒有發言權……就怕認真二字……把這個問題搞明白了，一切問題都能解決……”所以，一定要深入搞好市場調查，這樣才能擁有更廣闊的世界！
【創業實戰】有實力的企業可以請一些專門的市場調查公司或機構幫忙，但是對於小本創業者來說，由於資金有限，可以自己採取一些簡單的方法進行調查。
做市場調查，首先要確定市場調查的目標，如消費者流量、潛在消費群體規模、同類產品競爭情況以及價格情況等。舉個例子來說，如果要開一家餐館，市場調查應該確定如下目標：
1.店址週邊客流量；
2.同類商家數量及經營規模；
3.潛在消費者規模；
4.同類餐館的顧客維持量及日常流量。
如果連這些情況都不了解，那餐館的效益可想而知。
基本的調查方法有以下兩種，可以靈活運用。
詢問法。調查者直接接觸被調查對象，通過詢問的方式收集有關信息的方法稱為詢問調查法。它是由調查者向有關對象提出問題，以獲得經營情報和資料的一種方法。
觀察法。調查者親臨所要調查的現場進行實地調查，或在被調查者毫無察覺的情況下，對他們的有關行為、反應進行調查統計的一種方法。
如週邊客流量可以利用觀察調查法，到店址實地觀測單位時間內的人流量，根據測得數據進行計算；同類商家信息則可以利用詢問調查法，直接或間接地獲得一手信息，作為直接參考。
2.解決戰鬥還要靠步兵
【史玉柱語錄】很多人認為“腦白金”的最大特長是做廣告，實際上“腦白金”的最大特長是地面推廣。我們在全國200多個城市設了辦事處，2000多個縣設立了代表處，在全國遍佈了8000多人。
【史玉柱創造】在伊拉克戰爭中，由於精確制導武器的大量應用，空軍在戰爭中發揮了巨大的作用，甚至引發了一場激烈的關於空軍和陸軍的地位問題的爭論。最終伊拉克戰場的現實驗證了一句話：“解決戰鬥還要靠步兵”。
市場營銷，就是一場沒有硝煙的戰爭。而這場“沒有硝煙的戰爭”，在史玉柱的戰略體系中，“關鍵是空軍和陸軍的配合”。史玉柱心目中的“空軍”就是用廣告營造聲勢，而“陸軍”就是要在銷售的最末環節把產品賣出去。銷售終端是產品銷售的最終場所，連接產品和消費者的橋梁，是產品流通領域中最後也是最為關鍵的一個環節。
商場上有句話：誰掌握了終端，誰就是市場的贏家。因為即使是世界上最好的產品，有最好的廣告支援，如果消費者不能在市場上買到它們，就無法完成銷售。
所以史玉柱認為：“要解決戰鬥，陸軍要比空軍更有效。”也就是說，只有把產品賣出去才是正道。如果只依靠“空軍狂轟濫炸”，雖然極具殺傷力，但是終究佔領不了陣地，解決戰鬥靠的還是步兵。
秉持“營銷沒有專家，消費者才是專家”理念的史玉柱，將銷售的最末環節看做是銷售工作的“重中之重”。
在終端銷售這個“重中之重”中，營業員的作用是最為關鍵的因素，他（她）們直接影響著顧客是否購買產品。營業員能力的大小決定著營業額的多少，而營業額的多少關係著企業的生死存亡。所以營業員是企業生死存亡的決定性因素。
史玉柱非常重視營業員的工作，他說：“我們必須和營業員多溝通、多交朋友，真正做到用真情感動營業員，讓他（她）們能夠真心為我們公司著想，當有其他同樣可以改善睡眠和調理腸道的產品存在時，能夠主動推薦購買‘腦白金’。”
為了調動營業員的積極性，史玉柱還想了很多的辦法。他親自制訂了“腦白金”營業員的培訓計劃，要求辦事處要及時掌握終端以及營業員的動態情況，兩天走訪一次，並且要舉行終端營業員工作總結，要及時對營業員進行培訓。可以說，“腦白金”火暴的銷量，和營業員有著不可分割的關係。
在終端銷售中，商品擺列也是很重要的一個環節。好的商品排列，能夠給顧客留下好的印象，引起顧客的共鳴，促進商品的銷售。所以，史玉柱對於終端商品的排列，做出了明確的規定：在終端排列時，要求出樣面盡可能大，背櫃以及櫃台均有產品陳列，並排至少有3盒以上，而且是最佳位置。史玉柱還要求“終端所有的宣傳品，能上盡量上，《席卷全球》（宣傳海報）必須做到書隨產品走。”
除了做好營業員、商品排列等工作外，史玉柱還派出專門的督察隊伍。這個督察隊伍的工作就是終端檢查以及打假，防止有其他假冒產品搶占“腦白金”的市場份額。
而在《徵途》的市場銷售環節上，史玉柱可以說是複製了“腦白金”重視終端銷售的方法。由於國家規定不準網遊做廣告，所以，《徵途》更是全力做好終端銷售。
本文摘自《和史玉柱一起創業》
我以前在安徽省政府的統計局上班，因為覺得那種工作環境使人的想法和個性受到壓抑，於是決定下海經商。最初的創業是在深圳開始的，那時的感覺特別好，從很低的起點一步步往上走，是最快樂的時候。如果下海失敗，我就跳海。