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2014-05-23 23:23:45
史玉柱要扭轉這個經銷商處於主導地位的局面，要“倒”做渠道。那麼，這個渠道是怎麼個“倒”做法呢？
簡而言之，這個“倒”就是要改變廠家求經銷商還款的模式，將渠道“倒”過來，要經銷商主動給錢，請求廠家發貨。
要讓經銷商“倒”過來求著廠家，廠家一定要有“可求之處”。史玉柱的辦法就是先讓消費者有購買的需求，迫使經銷商自己找上門來。
“腦白金”要打開一個市場之前，通常都要舉行大規模的免費贈送活動。免費贈送活動有兩個好處：一是擴大了產品的影響力，這比做廣告的效果要好得多，想一想超市降價促銷時被擠碎的玻璃門就知道免費的威力了。結果就是“腦白金”免費贈送的形式搞到哪里，哪里就會引起轟動。再則，免費贈送可以使消費者切身體會到“腦白金”的真正效果，能夠起到現身說法的作用，感覺到有效果的顧客就會主動到藥店、商場去購買。
這時候，“腦白金”的廣告就會乘機開始“煽風點火”，使“腦白金”的市場頓時火暴起來。經銷商看到這麼好的商機，自然會“主動”上門，拿著現金來提貨。這樣就保障了現金流的通畅。
“先把經銷商放在一邊，轉而向消費者展開攻勢，創造市場拉力，使經銷商主動上門。”這就是史玉柱的“倒做渠道”。
這樣做不可避免地會使市場開發速度有一點延誤，但是和通畅的現金流比起來，這點瑕疵就不值得一提了。
而且史玉柱對於經銷商的選擇十分挑剔：“原則上小型城市選一家經銷商，但是經銷商的信譽一定要好，在當地有固定的銷售網路，是該地區最有實力和影響力的人物，經銷商還必須和政府方面（工商、防疫等部門）關係要好。”
正是這種“倒”過來的營銷模式，使“腦白金”銷售十餘年來，銷售額達到100多億元，但是壞賬金額卻仍然是驚人的零。這絕對是一個令人不可思議的數值。因為在正常模式下，壞賬達到20%都屬於正常現象！
【創業寶典】隨著中國經濟的迅猛發展，各行各業的市場競爭空前激烈，哪個行業有前景，就有大量的企業進入該行業分一杯羹；哪個產品有利潤，就有大量的企業紛紛模仿；哪種營銷模式市場效果不錯，同樣會有大量企業紛紛效仿。那些有一定基础的大企業對於這樣激烈的競爭尚且感到頭疼，對於根基尚淺的創業者來說，更是一著不慎，滿盤皆輸。
銷售渠道是關乎產品銷量的命脈。渠道不好，要麼產品賣不出去，要麼賣出去拿不到錢，不論怎樣，對於免疫力低下的創業者來說都是一種致命的打擊。所以，一定要建立適合自己的渠道，不僅要能把貨物賣出去，還要能夠把錢拿回來，而且還要降低渠道成本，降低分銷成本。這樣的話，就必須進行渠道創新。通用總裁韋爾奇曾撂下一句話，“不創新就死亡，渠道也是如此。”而這對於創業者來說，更是關乎生死存亡的大事。
【創業實戰】由於消費者需求、產品更新以及新科技的出現，使銷售渠道有了很大的變化。創業者想要順利地把貨物賣出去，順利地把錢拿回來，就要建設好自己的銷售渠道，而且要有所創新。這樣才能夠保證自己的成功。那麼，怎樣才能夠建立自己的銷售渠道呢？這需要創業者在創業的過程中不斷探索，不斷實踐。下面的建議也許能夠給創業者一點啟發：
1．“倒做渠道”
傳統的銷售渠道一般是先向總經銷商發貨，總經銷商再向二級批發商發貨……這種傳統的銷售渠道是由生產廠家這個金字塔尖逐漸向下推進。在“倒做渠道”的時候，則反其道而行之，從金字塔的底部向上推，首先激起消費者的購買欲望，以此為動力，吸引二級批發商以及總經銷商，這樣就能夠始終把主動權掌握在自己手中。這種方法最經典的案例就是史玉柱銷售“腦白金”。
“倒做渠道”以渠道的終端為起點進行市場成本倒推，有利於控制總成本，極大地優化渠道投入產出比。更為重要的一點是，通過“倒做渠道”，可以擺脫經銷商以及大型零售商的限制，使自己在銷售中佔據主動。
當然，“倒做渠道”的順利進行需要的時間比較長，對於將產品快速推向市場有一定的限制。這就要創業者在時間和主動性上根據自己的實際情況做一個權衡。
2．“共享渠道”
渠道創新的另一個發展方向是“共享渠道”：將不同產品的渠道交錯共享，能夠降低流通成本，提高渠道效率；可以極大地解決獨享渠道的管理、維護成本過高的問題，使企業能夠充分利用各種相關渠道獲得長足的發展。
3．銷售渠道扁平化
現在管理上追求扁平化，其實銷售渠道更應該追求扁平化。適當地將市場重心下沉，減少中間環節，將部分重心轉移到地區、縣級市場上，在那里設立銷售機構，有利減少渠道環節，降低渠道開發管理成本，而且有助於將產品快速推向市場。現在很多企業將眼光放得更遠，提出了“產品進社區”、“產品下農村”的口號，就是銷售渠道扁平化的體現。
4．加強渠道成員協作
市場激烈的競爭，使銷售鏈條形成了一榮俱榮、一損俱損的局面。如果產品沒有得到顧客的認可，那麼銷售鏈條上的所有成員都會受到影響，甚至被淘汰。因此，只要改變銷售鏈條上每個成員各自為戰、單纯謀求低價進貨、成員間爭利的模式，將各成員的核心競爭力有機結合，減少環節間的沖突與摩擦，形成利潤分享、多方獲利的局面，銷售渠道的競爭力就會不斷增強。
5．渠道終端內部化
傳統的銷售渠道最大的弊端就是經銷商能夠反控企業，從而導致銷售成本過高，甚至危及現金流。渠道終端內部化是一種很有發展潛力的發展方向。銷售渠道內部化就是為終端經銷商提供持久的利益，與其合為一體，從而消除過高的銷售成本，並且將惡意控制渠道的危險化解於無形之中。渠道終端內部化有兩種發展思路：其一就是經銷商入股，實現銷售利益的永久共享，使經銷商和企業在利益上捆綁為一個共同體，從而杜絕銷售商控制渠道的行為；其二，就是企業自己進行終端渠道建設，如設立自己的專賣店、連鎖店等等，這樣可以最大程度地控制渠道。
銷售渠道終端內部化，對於降低銷售成本，減小經銷商的控制力，具有很好的效果，但是需要有較強的實力和品牌優勢為後盾，並不是想建立就能建立的，這一點創業者要註意。
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