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2014-05-23 23:38:39
史玉柱在“全國有1800多個分支機構”，僅僅在江蘇就有800多人的營銷隊伍，而一般的網遊公司可能只在一級城市有幾個人的辦事處，效率高下立馬可見。而且《徵途》的銷售隊伍和“腦白金”一樣有嚴格的規範，他們的“核心工作就是和網吧的網管進行溝通，以此來影響玩家，並且解決玩家在遊戲中遇到的問題。”
徵途網路的銷售人員每天都會到網吧等終端機構直接了解自己的海報是否被別的遊戲和海報所覆蓋，而其他公司的銷售人員一般一個禮拜才會知道。
截至2007年8月31日，史玉柱已經在全國形成了200多家經銷商組成的經銷網路。史玉柱很驕傲地說：“只要需要，我們可以一夜之間在全國5萬多個網吧刊登徵途網路的廣告。”
地面推廣的效果十分顯著，在很短時間內，《徵途》便擁有了龐大的用戶群，成為全球第三款同時在線人數超過百萬的網路遊戲。
【創業寶典】在商場上，有這麼一句話：每接近終端一步，就是接近金礦一步。終端是銷售的主戰場，贏得了終端銷售的勝利，就會掘到創業的金礦。
終端銷售是和消費者“面對面”的環節。三尺櫃台聯繫著企業與顧客，是兩者之間的中介與催化劑，是推動銷售、活躍市場經濟不可或缺的一環。終端銷售的不僅僅是商品，還是服務，更重要的是銷售的廠家對顧客的承諾。
終端銷售直接決定企業的銷售額，更嚴重一點說，終端銷售決定著企業的生存和發展。創業者要切實在終端銷售上下足工夫，才能夠獲得最快的發展。
【創業實戰】終端銷售是銷售的關鍵部位，也是各個廠家競爭最為激烈的地方：你做有獎陳列，別人力度比你更大；你招聘終端業務員跑單，別人使用人海戰術；你用5萬元的代價買斷這個終端，他用8萬元與你競爭。再加上進店費、贊助費、堆頭費、返利費等等，使創業者感到壓力倍增。
所以，有人這樣慨歎：每接近終端一步就是接近死亡一步。那麼怎樣才能在終端銷售這個競爭力激烈的戰場上獲得勝利呢？總結衆多廠家終端銷售的實際經驗，可以從以下幾個方面入手：
1.重視產品的開發
企業最根本的是市場需求和產品，有了好的產品、好的品牌才會有好的銷量。所以要重視產品的開發，做到產品的差異化、個性化，有了好的產品才有好的銷量。還要從做銷量向做品牌轉變，沒有叫得響的品牌就註定要失敗。
2.提高員工素質
員工滿意度決定員工忠誠度，員工忠誠度決定顧客滿意度；顧客滿意度決定顧客忠誠度，顧客忠誠度決定企業的業績和前途。這要求企業必須提高員工素質，加強對員工的培訓，同時還要設定讓員工滿意的薪酬體系，這樣才能夠真正在市場上取得好的成績。
3.進行營銷創新
單打獨鬥的時代已經過去，現在只有靠完善的營銷體系才能保證業績。而營銷創新，提高營銷管理水平，這才是提高銷售量的關鍵。
不過最後要註意的是，終端雖然重要，但終端銷售不一定非要廠家親自去做，而應該是誰有終端優勢就讓誰做。經銷商做終端有區域市場的人際關係優勢、營銷網路優勢、低成本分銷優勢，如果廠家貿然參與做終端銷售，得罪了經銷商就喪失了整個營銷網路，得不償失。所以，創業者要結合自己的實際，明確制造商與經銷商的分工，改造並強化渠道功能，並且及時進行渠道創新。這樣才能過保證自己的終端銷售獲得最好的效果。
3.銷售渠道要創新
【史玉柱語錄】“腦白金”在一個地區市場啟動前，先打廣告，讓顧客到商店找上門，然後我們等著經銷商帶著錢來要貨。
【史玉柱創造】生意人，尤其是剛剛開始創業的生意人最怕的是什麼？估計所有的商人最怕的都是現金流斷裂。好多企業發展得很好、很快，有一天卻突然關門，到底是什麼原因？就是因為現金流出現了問題。根本原因就在於應收賬款收不上來。
在上世紀90年代，企業“三角債”問題曾在中國企業界肆虐一時，拖垮了大批企業。當時，企業“賴賬”成風，而且誰賴賬越多，誰就受益最大，以至於在春節晚會上出現了“黃世仁求楊白勞還債”的小品。情況的嚴重程度甚至導致國務院親自出馬解決“三角債”問題。由此可見，“現金流”的問題由來已久。
史玉柱也曾經在這上面吃過大虧。在做“腦黃金”的時候，由於巨人出了問題，所以大量的經銷商就故意拖欠賬款不給，結果有幾個億的應收賬沒有辦法收上來，給了當時處於風雨飄搖當中的巨人集團一個沉重的打擊。
吃一塹，長一智。在做“腦白金”的時候，史玉柱第一個考慮的就是“現金流?的問題。為了使“現金流”不影響到自己的企業，史玉柱別出心裁，採用一種創新的方式，這就是媒體上常說的“倒做渠道”。
什麼是“倒做渠道”呢？一般的銷售渠道都是廠家把產品發給各地的經銷商，經銷商把貨物銷售之後，把貨款打給廠家。這種銷售模式，經銷商完全占有主動權，如果是一個信譽不良的銷售商，他就經常會拖欠廠家的貨款，甚至會賴賬不給。這是廠家最為頭痛的事情。
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