第三章 好的產品才是王道(8)

    史玉柱對於這種模式美其名曰為“用沒錢人的人氣賺有錢人的錢”。有些有錢的玩家，每個月都要拿出2萬元買裝備的錢發給手下的“兄弟”，對於這些玩家，《徵途》就要給他們花錢得到服務的機會。而對於那些沒錢的玩家，《徵途》則是免費的，通過免費吸引他們，來給《徵途》捧場，聚聚人氣。因為有了人氣，《徵途》才能夠吸引更多的人參與，才會更加火暴，才能夠吸引有錢的玩家，才能夠得到更多的利潤。

    【創業寶典】大家一定都有過這樣的經歷：去買衣服，顧客一時拿不定主意，就對手上的衣服百般挑剔。這時老闆通常會說：“要買更好的，我們有。”然後拿出一件衣服，報上一個更高的價格。顧客一比較，立馬做出決斷：還是手上這件衣服，價錢公道，做工也說得過去，就買這件吧。就這樣，老闆做成了這單生意。

    不同的消費者的消費理念、消費習慣是不同的，從經濟理論上說，產品要有差異化，才能夠迎合不同消費者的偏好。所以用某種方式改變那些基本相同的產品，使消費者相信這些產品存在差異，從而產生不同的偏好，這樣對於產品的銷售會起到很好的作用。

    【創業實戰】要使產品具有差異化，就要從消費者心理出發，挖掘他們對於產品的訴求，即對設定的目標人群進行分析，分析他們的群體特徵、需求、感受、期望，分析消費者希望通過產品想要取得的需求滿足。一般來說，在具體運用的時候，可以從以下幾方面著手：

    1.產品價格定位差異化

    針對不同收入的消費群設定不同的價位。通俗地說，就是要高中低檔搭配，例如手機，可以推出上萬元的高檔機，也要推出幾百元甚至幾十元的低價位機。不同的檔次就有不同的消費者購買，從而使收入不同的顧客都有能力購買。

    2.技術差異化

    不同的消費者對於技術的要求不同。還以手機為例：有的消費者比較傾向於攝像功能，有的消費者比較傾向於音響效果，有的要求功能比較單一，而有的希望功能比較全面。只有實現技術差異化，才能夠吸引更多的消費者。

    3.功能差異化

    在不改變基本使用價值的前提下，通過延伸或附加功能的不同提高競爭力的辦法，同樣能夠體現產品的差異性。例如：現在的冰箱打出了“靜音”、“省電”等牌，這就是功能性差異。

    4.文化差異化

    銷售不同文化，例如唐裝，銷售的就是一種文化。

    要註意的是，產品差異化是一個相對的概念，可大可小，因為同類產品或同行業本身也是相對的說法，在使用的時候可以靈活地運用。

本文摘自《和史玉柱一起創業》

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　　 我以前在安徽省政府的統計局上班，因為覺得那種工作環境使人的想法和個性受到壓抑，於是決定下海經商。最初的創業是在深圳開始的，那時的感覺特別好，從很低的起點一步步往上走，是最快樂的時候。如果下海失敗，我就跳海。