第三章 好的產品才是王道(2)

    【創業實戰】有些創業者總認為那些質量好、性能優、功能多而全的產品才是好產品，才會受到消費者的喜愛，因此就努力致力於提供優質的產品並且經常加以改進。這種想法應該說沒有問題，這是對一個創業者成功最基本的要求。

    但是，質量好、性能優、功能多，這幾點幾乎所有的創業者都可以很容易地做到，所以產品同質化的程度非常嚴重，很容易被消費者冷落。

    隨著時代的發展，好的產品僅僅質量好、性能優、功能多，還遠遠不夠，還要滿足消費者更多的需求，才能夠成為好產品，才能有好的市場。畢竟，好產品來自消費者的認知，消費者認為是好產品它就成了好產品，而不是我們自己說它是好產品它就是消費者心目中的好產品。

    那麼，什麼樣的產品才能夠滿足越來越挑剔的消費者呢？總的說來，一件能夠得到消費者認可的產品，要具有以下的特徵：

    1.設計要先進

    一個好的產品必須設計得更加合理，或者有其獨到之處，在技術性能、結構等指標上要具有一定的先進性。如果一件產品在設計和技術上沒有獨到之處，就不可能獲得消費者的認可。

    2.市場效益好

    如果一件產品在技術上功能上很先進，但是耗資巨大，生產者沒有能力生產，消費者沒有能力購買，那只能說是一件失敗的產品。所以，一件好的產品，還要具有效益性。在提高產品技術含量的同時，還要能夠不斷降低成本，降低售價，才會更具有效益性，才能夠得到消費者的認可。

    3.實用價值高

    一件好的產品，還必須十分講究實用性。一件產品，即使物美價廉，如果沒有太大的實用價值，或者使用不方便，不符合消費者的習慣，就不會為消費者接受。

    4.適應性能好

    一件好的產品，還要有好的市場。如果曲高和寡，應者寥寥，不能夠獲得相應的市場或者不能夠適應市場變化，就會被市場淘汰。一件好的產品適應能力越強，自然就會受到消費者的喜愛，生命力自然也就越強。

    5.創新性強

    消費者總是對於新穎的東西感興趣。好的產品必須具有創新性，或者採用新的設計原理、結構，或者採用新型材料、元器件，或者具有新的用途、新的功能等。總之，一定要有所創新，才能夠獲得消費者的認可。

    2.給消費者最需要的產品

    【史玉柱語錄】我做《徵途》考慮的就是玩家的需要，而不是什麼行業規則。

    【史玉柱創造】能夠搶占市場的產品不僅僅是由企業生產出來的，更重要的是能夠得到消費者的認可。一句話，只要消費者需要它，那它就是好產品，如果消費者不需要這種產品，那它再好，對於消費者也沒有吸引力。比如一艘豪華遊艇，非常好，設計時尚豪華，動力強勁，但是除了豪富巨商，估計沒有幾個人對它感興趣。因為大部分消費者生活中整日都忙忙碌碌地為生活奔波，豪華的遊艇對於他們沒有吸引力。所以，在選擇產品的時候，一定要以消費者的價值導向為出發點，才能夠引爆市場。

    史玉柱的觀念里一直就是這種思想：“營銷是沒有專家的，唯一的專家就是消費者，只要能打動消費者就行了。”

    回顧史玉柱近二十年的創業生涯，可以看出，史玉柱始終把消費者的需求放在第一位，這是他贏得成功的關鍵。

    早在1988年，因為他看到人們對於桌面文字處理系統軟體的需求，所以才義無反顧地投身商海。正是由於他研制的漢卡M-6401滿足了人們對電腦打字排版的需求，所以立即就在市場上引起了轟動，史玉柱也取得了成功。

    後來由於盲目追求高速發展，史玉柱經歷了痛苦的失敗。但是失敗的經歷，讓他對“以消費者的需求為導向”這一點認識得更清楚。他甚至養成了一個習慣：“誰消費我的產品，我就要把他研究透彻。一天研究不透彻，我就痛苦一天。”

    “腦白金”的成功說明史玉柱走出了失敗的陰影，而這一點，全靠滿足消費者的需求。史玉柱甚至有點自豪地將“腦白金”的成功歸功於“721原則”：70%的精力服務於消費者，把消費者的需求放在首位；用20%的精力做好終端建設和管理；只有10%的精力用來處理經銷商的關係。最終的結果，是“腦白金”成功了，史玉柱成功了。

    為了知道消費者心裡想要什麼樣的產品，對於產品有什麼樣的要求，史玉柱在2003年自駕車走遍了除臺灣、澳門外的全國各地，親自和消費者交談，做調查研究。

    史玉柱曾親自去無錫的公園與晨練的老人們閑聊，詢問困擾老人們最多的問題是什麼。經過兩個月的調查，最終得出的結論是，大多數的老?人腸道和睡眠不好。基於這個市場調查的結果，才有了後期的“腦白金”的功能主訴及策劃方案。

    史玉柱不僅自己親自做調查，而且對自己的團隊也是如此要求。他要求自己的團隊必須下市場，每個月至少要跟100個消費者進行深度交談，必須本人拿著產品上街推銷，借此來研究市場。

    正是由於對消費者需求的彻底掌握，所以“腦白金”一上市，就引起了轟動。十幾年來，“腦白金”一直畅銷不衰，與那些昙花一現的保健品形成了鮮明的對比。

    而史玉柱進入網路市場，秉承的是和“腦白金”同樣的原則：“專案未動，調查先行。”對於遊戲，史玉柱並不陌生，他可以說是中國“骨灰級”的玩家。早在上世紀八十年代，他還沒有下海的時候，就在單位的IBM電腦上玩過最早的單機版遊戲。

    為了了解玩家的感受，史玉柱還是老辦法，親自上陣，他親自上網打遊戲，在遊戲中和玩家聊天交流，親自體驗遊戲中的喜怒哀樂，尋找玩家心中理想的遊戲模式。

本文摘自《和史玉柱一起創業》

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　　 我以前在安徽省政府的統計局上班，因為覺得那種工作環境使人的想法和個性受到壓抑，於是決定下海經商。最初的創業是在深圳開始的，那時的感覺特別好，從很低的起點一步步往上走，是最快樂的時候。如果下海失敗，我就跳海。