第一節 和西餐廳相匹配的商圈(2)

　　對競爭對手的調查，主要是對直接競爭者的調查。調查時，可以在西餐廳的市場範圍內仔細搜索其他西餐廳，也可從電話簿上尋找，然後調查競爭對手的以下情況。

　　（1）營業情況。包括營業範圍與餐品價格、面積與座位數、座位週轉率三項。

　　（2）顧客情況。包括主要顧客類別、用餐時間、主要顧客的大致消費額三項。

　　（3）西餐廳情況。包括西餐廳門面及內部裝潢狀況、衛生設備、服務設施等。

　　（4）服務情況。包括服務特色、服務質量、服務優勢等。

　　（5）其他情況。包括營業年數、促銷活動、推廣活動等。

　　4．確定目標顧客

　　通過對西餐廳市場範圍內潛在顧客群體的狀況和競爭者狀況的調查，結合西餐廳的投資預算和財力的實際情況，店長可以確定西餐廳的目標顧客群體。

　　而顧客群體按照不同的標準，又可細分成以下類別。

　　（1）按照顧客就餐程度進行劃分

　　①“嘗試者”群體。這類群體常外出就餐，經濟水平高於一般人。他們願意到各處新開業的西餐廳去嘗試，並判斷該西餐廳是否可接受。

　　②“多數人”群體。“多數人”群體只有在西餐廳經營成功並出名後才去就餐，若滿意會再來成為常客，甚至是固定的回頭客。

　　③“次嘗試者”群體。這類群體往往是經嘗試者推薦而前往西餐廳就餐的。

　　④“稀客”群體。這類群體經濟不甚寬裕，不常外出就餐，有的甚至一年只外出就餐一兩次，如在慶祝結婚週年、生日或一些特殊情況下才外出就餐。

　　（2）按照人口特點進行劃分

　　①按經濟收入將顧客分類，有助於西餐廳檔次的定位、餐牌的設定以及合理定價。

　　②按職業分類，對西餐廳環境設計有決策意義。

　　③按年齡分類，對就餐環境、產品選擇和價格設定有決策意義。

　　（3）按照顧客的就餐動機進行劃分

　　①團體用餐。如會議和旅遊團隊用餐。通常由組織機構統一訂餐和付款，所以西餐廳提供的產品要符合大多數人的口味，同時要求制作簡單，使產品在較短的時間內能夠大批量供應。

　　②簡單充饑。一般只要求環境清潔衛生、食品可口、價格實惠，這種顧客對就餐環境和服務狀況並不過多追求。

　　③享受產品。這類顧客外出就餐多為改善生活或款待親友，因此，這種顧客希望西餐廳提供的產品具有獨特風味，要不同於並高於家庭或食堂的飯菜。

　　④商業宴會。顧客進行商務活動時，需要宴請合作者，並希望借此給被請者留下良好的印象。這種宴會一般由單位付款。

　　二、目標客戶群

　　西餐廳要想在激烈競爭中取得理想的效益，就必須進行顧客定位，明確自身的目標市場。

　　當擬定一個理想的西餐廳經營場所時，不僅要對商圈內的人口、收入、消費支出進行分析，還必須具體分析商圈內顧客的消費傾向，通過面談或抽樣調查收集顧客的有關信息，從而明確西餐廳經營的具體目標市場。各個細分市場的需求不同，可以通過確定各個細分市場的顧客每隔多長時間外出就餐一次，進行定量分析。

　　1．顧客飲食消費特點

　　顧客的飲食消費與其他消費行為不同，有其特殊性。要進行顧客定位，首先要了解顧客飲食消費的特點。

　　（1）飲食消費目的的明確性。通常來說，人們飲食消費的目的非常明確，而消費的隨機性和沖動性較少。飲食消費動機的始發機能促使人產生飲食消費行為，選擇機能促使人尋找消費場所。而顧客選擇用餐場所一般根據個人的多種比較結果和心理感受來進行。

　　（2）飲食消費的直接性。到西餐廳用餐必須由消費者本人親自到場，而不能像其他產品那樣可以請人代為購買。餐飲產品由有形實物和無形勞務結合而成，顧客對餐飲產品的消費過程與餐飲產品的生產過程同時進行。

本文摘自《手把手開店系列》

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　　 本書從中小投資者的角度出發，系統地介紹了如何籌建並成功營運一家西餐廳。內容包括市場前景與投資分析、開店籌備工作、選址、營銷管理、利潤管理、店員管理、顧客服務、營運管理、氛圍營造、產品制作等，涵蓋了西餐廳經營的方方面面。書中資料大部分來自工作一線，具有很高的實用價值。書中針對開西餐廳的每個環節給讀者提供了一系列事務處理的流程、方法和技巧，對讀者具有實質性的說明。本書適合西餐從業人員、管理人員及投資經營者使用，也可作為個人學習和行業培訓用書。