第二節 明確西餐廳市場定位

　　一、週邊市場競爭分析

　　以顧客為中心的定位往往使西餐廳的形象趨於一致，而難以獲得較高的市場占有率。所以，只有躲避或打敗競爭者，西餐廳的市場占有率才會大幅度提高。

　　1．佔據市場空穴定位

　　新消費需求領域中一定存在市場空穴，西餐廳經營者應著眼於市場空穴點，搶先佔據有利地形，經營與其競爭店不同類型的餐飲產品，並且要有獨特性。西餐廳在擴充其營業網點時經常會採取此種定位方法。例如，一些位於城郊結合部的大型住宅開發區發展飛速，且有巨大的潛在顧客群，可以選擇在這樣的地區設立網點。

　　2．攻擊性競爭定位

　　這種競爭策略得以實施的條件是強大的競爭力。在商圈內早已有其他西餐廳佔據有利地形的情況下西餐廳公司憑借著自己強大的實力採取攻擊性的競爭策略，從而使市場占有率名列前茅。

　　3．借雞生蛋定位

　　這是一種追隨性的競爭策略，追隨商圈內的一些競爭店，憑借他人率先打開市場的氣勢，進行競爭性搭車。這種商圈的市場容量大。西餐廳能借他人之力切入市場，費用較低，但是易受他人左右，難以得到最高市場占有率。

　　二、如何進行對競爭店的調查

　　西餐廳自己內部做得再好，如果不能就外部的市場競爭狀況掌握最新的資料，也必將顧此失彼而削弱了競爭能力。所以競爭店調查也是必須經常進行的。

　　對於商圈內有關西餐廳的動態要隨時展開調查。至於調查的對象，可以包括競爭店與鄰近店。對競爭店更要全力分析其優劣性，諸如是否有新的改裝設計、酒水內容是否有了調整或是西餐廳形象是否發生了變化等，這些都是經營上不容忽視的。對於店面、西餐面、服務面等組成的競爭店的總體調查以及與本店優劣點的比較乃是全店從業人員要隨時展開分析的重要事項。

　　有關競爭店的調查表內容主要分成三部分：第一部分為調查的專案，第二部分為競爭店與本店的優劣勢評價，第三部分為調查事項的特別記載，以便在進行每一項調查時將所有調查結果系統地重點記錄下來。

　　首先，將調查專案劃分成店面、西餐酒水及服務來進行。

　　店面的調查主要是針對西餐廳占地條件的優劣性、店內面積的大小、店面展示力的強弱、店內的氣氛以及店內裝潢設備的品質等專案。

　　西餐酒水的調查，是對西餐酒水種類收集的齊全性、西餐酒水品質的好壞以及西餐酒水的流行趨勢等專案展開調查。

　　服務的調查，是對店面酒水說明、服務措施、銷售人員的銷售意願及能力、店內環境的清潔度以及接待客人的設備機能等專案展開調查。綜合這三方面的因素，可以對西餐廳形象進行評價。在實際使用時，還可以針對需要對調查專案進行調整。

　　其次，為了使本店的競爭店能有更明確的比較基準，可將每一次調查專案依優劣的程度分成若幹個等級，以便調查人員將兩店的差異具體地在調查中列示出來。當然，有些部分若未能立即比較或是必須特別說明，則可以列示在“特別記載”事項欄內，使整個調查工作能夠更趨於完整與詳細。

　　通過對競爭西餐廳展開形象調查，店長能夠隨時掌握與競爭對手相關的資料，而且可以據此發現本店在經營上的問題點，進而擬定改善的對策。因此競爭店的調查工作是經營上不可缺少的，若是能夠持續展開，西餐廳必更能夠處於競爭的有利地位。

本文摘自《手把手開店系列》

---

　　 本書從中小投資者的角度出發，系統地介紹了如何籌建並成功營運一家西餐廳。內容包括市場前景與投資分析、開店籌備工作、選址、營銷管理、利潤管理、店員管理、顧客服務、營運管理、氛圍營造、產品制作等，涵蓋了西餐廳經營的方方面面。書中資料大部分來自工作一線，具有很高的實用價值。書中針對開西餐廳的每個環節給讀者提供了一系列事務處理的流程、方法和技巧，對讀者具有實質性的說明。本書適合西餐從業人員、管理人員及投資經營者使用，也可作為個人學習和行業培訓用書。