第一節 和西餐廳相匹配的商圈(1)

　　一、商圈消費力調查

　　市場調研是西餐廳市場分析的基础工作，它有助於西餐廳準確地選擇目標市場和西餐產品，是西餐經營者進行科學決策的前提，必須引起店長的重視。

　　通常，市場調研包括以下程序。

　　1．進行市場細分

　　每個消費個體或不同層次的消費群體，對於需求的侧重點均不一樣。西餐廳無法滿足整個餐飲市場千差萬別的需求，所以必須劃分現有市場，挖掘潛在市場，尋求適合西餐廳的目標市場。也就是說，西餐廳在進行市場調研時，首先要進行市場細分，分析出從各個細分市場獲取的利潤及各細分市場需求的變化趨勢、競爭情況和西餐廳的能力，並決定取舍，選擇最有利的目標市場。

　　在搞清楚西餐消費者的基本狀況以後，可以按照以下消費特徵進行市場細分。

　　（1）地理特徵，如國別、政治區域、人口密度、相隔距離、氣候條件等。

　　（2）人文特徵，如性別、年齡、婚姻狀況、家庭大小、收入、教育程度、職業、民族血統和風俗習慣等。

　　（3）心理特徵，如個性、觀念、生活方式、意見態度、興趣等。

　　2．調查目標市場的消費者狀況

　　包括研究西餐消費行為和劃分西餐消費類型兩個方面。

　　（1）研究西餐消費行為

　　西餐消費行為就是顧客選擇西餐廳，購買、享用以及評價西餐產品及服務的活動過程。它不僅僅是顧客的一次購買行為，還包括西餐消費前和消費後的一系列活動；也不僅指消費者的外部活動，還包括消費者的心理活動。

　　與一般性的消費活動一樣，西餐消費行為具有明顯的目的性、過程性、差異性以及複雜性。一般來說，可以通過對以下情況的調查來分析西餐消費者的消費行為。

　　①地區特徵。即了解所選定的商業圈是商業區還是住宅區，是高級社區還是平民社區，是企事業單位集中地還是車站附近或交通要道。

　　②人口數與戶口數。

　　③各年齡組的人數、男女比例。

　　④各種職業人數及平均收入。

　　⑤企事業單位的質量及數量。

　　（2）劃分西餐消費類型

　　西餐消費需要是所有人的共性表現，但由於消費群體的社會階層、經濟收入、職業、文化背景、生活方式、西餐消費標準不同，又形成了不同的西餐消費類型。

　　總體來說，西餐消費的類型可以大致分為以下幾種。

　　①沖動型西餐消費。沖動型西餐消費對消費者來說是可有可無的，帶有突發性消費的特點，從心理上講，往往是請客和品味兼而有之。通常是一種臨時決定的西餐消費活動，其中的偶然因素多於規律性。對這種消費，店長必然難以預測和掌握，但是，西餐廳可以通過促銷廣告、產品陳列等方式來引起消費者的這種沖動，增加銷售數量。

　　②習慣型西餐消費。這種西餐消費顧客以能夠吃飽為目的，屬於單一的購買和個體消費，是不由自主的自動消費。與這種消費相對應的是一些簡單的小型西餐廳，如西式快餐廳等。

　　③計劃型西餐消費。計劃型西餐消費是一種有準備的西餐消費現象。除了習慣型和沖動型西餐消費之外，其他的一切西餐消費都可以歸納為計劃型西餐消費，如婚宴、喜慶宴席、生日宴、節日宴、商務自助餐、酒會等等。這類消費的消費者對西餐廳的佈局、裝飾、用餐環境、服務優劣、食品的品種、規格、價格等都有所選擇，體現了預算的計劃性，在時間上也往往有某些規律性。

　　3．調查目標市場的競爭對手狀況

　　調查競爭對手的目的在於確認競爭對手的競爭行為，預測競爭對手的行動反應，並以此為參照來制定本西餐廳的經營策略，以便確保本西餐廳的市場營銷策略能夠取得預期的效果。

　　西餐廳的競爭對手可分為直接競爭對手和間接競爭對手兩大類，其中直接競爭對手是指在西餐廳的中心市場範圍內與本西餐廳的經營範圍、目標顧客相似，並提供類似產品和服務的西餐廳；間接競爭對手主要表現為兩家西餐廳之間的西餐產品具有一定的差異，如一家法式西餐廳和一家供應意大利菜的西餐廳之間就是一種間接競爭關係。

本文摘自《手把手開店系列》

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　　 本書從中小投資者的角度出發，系統地介紹了如何籌建並成功營運一家西餐廳。內容包括市場前景與投資分析、開店籌備工作、選址、營銷管理、利潤管理、店員管理、顧客服務、營運管理、氛圍營造、產品制作等，涵蓋了西餐廳經營的方方面面。書中資料大部分來自工作一線，具有很高的實用價值。書中針對開西餐廳的每個環節給讀者提供了一系列事務處理的流程、方法和技巧，對讀者具有實質性的說明。本書適合西餐從業人員、管理人員及投資經營者使用，也可作為個人學習和行業培訓用書。