第22節:第四章 與客戶負責人談判的13項修煉(2)

2014-05-25 10:07:26



  二、客戶和朋友推薦

  通過這種方式轉介紹來的客戶,電話銷售人員是很容易從他們那里獲得負責人的相關資料的,而且這樣獲得的資料準確性很高。

  三、通過公司的前台/秘書

  通過這條途徑來獲得相關負責人的資料時,要求電話銷售人員在語言表達技巧上要下一點功夫,否則很容易被前台人員或秘書擋回來。

  下面是兩則成功的案例。

  案例4.1

  電話銷售人員:請問劉小姐,您覺得關於銷售方面的問題,我找哪一位比較合適呢?

  客 戶:你找我們王經理吧!

  電話銷售人員:順便問一下他的全名怎麼稱呼?

  客 戶:他叫王浩。

  電話銷售人員:最後請問他的分機號碼是多少?我想記一下。

  客 戶:是123。

  案例4.2

  電話銷售人員:請問人事部王經理的分機是123嗎?

  客 戶:人事部經理不姓王。

  電話銷售人員:那人事部經理姓什麼?

  客 戶:姓劉呀!

  電話銷售人員:不好意思我可能弄錯了。那他的分機應該是123吧?

  客 戶:不是,是327。

  電話銷售人員:好的,謝謝你!

  成功原因分析如下。

  ·通過公司的其他不敏感部門(財務、技術、後勤等部門)來獲得相關負責人的資料。這些部門屬於不敏感部門,如果電話銷售人員請求他們幫忙,一般情況下他們都會提供負責人的相關信息。

  ·通過銷售部門了解負責人信息,前面已經提到過,任何公司對自己的客戶都會很重視,所以電話打到銷售部門,話題切入相對比較容易。而且一個公司里的銷售人員相比較其他部門的人員來說,會更加活潑、開放一些,也更能夠輕鬆展開對話。

  第二節 萬事俱備 只欠東風

  諸葛亮火燒赤壁,借的是東風,但在刮東風之前,他對各項準備工作早已做到心中有數。同樣,電話銷售人員在給負責人打電話之前,一定要做好充分的準備工作,因為這樣的機會來之不易。如果電話銷售人員第一次給對方打電話,就給對方留下說話沒有重點、邏輯混亂、準備不充分的印象,那麼以後電話銷售人員就不得不花費十倍以上的時間來彌補第一次所犯的錯誤。筆者自己就有這樣的經歷,在第一次給中國移動公司的某客戶打電話時,因為對移動業務不熟悉,當對方談到移動業務的話題時,自己就開始失去信心,說話也開始語無倫次。結果直到現在,筆者所接觸的第一個中國移動的客戶還是不信任筆者。

  這次教訓是非常深刻的,讓筆者意識到如果準備不夠充分,就不要拨通對方的電話。

  在和負責人通話之前,都需要做哪些準備呢?

  一、紙和筆

  隨時記錄與負責人談話過程中的重點內容。

  二、熟悉對方的相關資料

  相關資料包括負責人的姓名、年齡、性別、愛好、籍貫、婚否、是否有孩子,具體工作職責、權限範圍,對方公司經營的產品、公司規模、銷售模式等。總之,知道得越詳細越好。

  三、制作電話腳本

  電話腳本包括以下幾個方面的內容。

  1. 自我介紹

  自我介紹一定要有吸引力,才能給對方留下深刻印象。如本人經常使用的自我介紹如下。

  “我叫舒冰冰,舒琪的舒,範冰冰的冰,同事都和我開玩笑,說我是‘明星中的明星’,在這麼炎熱的夏天給您打電話,希望給您帶來冰涼的舒服感。”

  2. 引起對方興趣的話題

  “我相信您作為公司的銷售部經理,一定對提升公司的銷售業績感興趣吧?”

  “有個好訊息要告訴您。”

  “如果我告訴您的訊息是全免費的,我相信您一定會有興趣。”

  3. 使用提問方式讓對方參與到對話中來

  所提問題應具有一定的影響力且是客戶關註的,提問一般有以下兩種方式。

  (1)開放式問題

  “您覺得貴公司目前的電話銷售人員在哪些方面需要提高呢?”

  開放式問題通常使用的詞語有“什麼”、“哪里”、“告訴”、“為什麼”、“怎樣”、“談談”等,目的是打開話匣子,進一步展開對話。



本文摘自《電話銷售業績倍增指南》


   本書從實際操作角度,系統詳盡地解剖了電話銷售整個流程中各個環節電話銷售人員使用的實用技巧和方法,總結並具體講解了電話銷售崗前準備的5個方面、6種經典開場白、突破秘書——前台的10個策略、與客戶負責人談判的13項修煉、16類客戶拒絕應對策略、18種常用的成交促成法和建立長期信任關係的9種方法。這些方法和技巧實用有效。書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態,剖析了?秀電話銷售人員的銷售策略,讀者可以從中受到啟發。本書適合在呼叫中心或類似機構(如企業專設數部電話線)使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支援人員,以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀,也適合對電話銷售模式感興趣,準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。本書可作為團隊培訓教材,也可作為電話銷售領域研究人員的參考資料。

 承諾與聲明

兄弟財經是全球歷史最悠久,信譽最好的外匯返佣代理。多年來兄弟財經兢兢業業,穩定發展,獲得了全球各地投資者的青睞與信任。歷經十餘年的積澱,打造了我們在業內良好的品牌信譽。

本文所含內容及觀點僅為一般信息,並無任何意圖被視為買賣任何貨幣或差價合約的建議或請求。文中所含內容及觀點均可能在不被通知的情況下更改。本文並未考 慮任何特定用戶的特定投資目標、財務狀況和需求。任何引用歷史價格波動或價位水平的信息均基於我們的分析,並不表示或證明此類波動或價位水平有可能在未來 重新發生。本文所載信息之來源雖被認為可靠,但作者不保證它的準確性和完整性,同時作者也不對任何可能因參考本文內容及觀點而產生的任何直接或間接的損失承擔責任。

外匯和其他產品保證金交易存在高風險,不適合所有投資者。虧損可能超出您的帳戶註資。增大槓桿意味著增加風險。在決定交易外匯之前,您需仔細考慮您的財務目標、經驗水平和風險承受能力。文中所含任何意見、新聞、研究、分析、報價或其他信息等都僅 作與本文所含主題相關的一般類信息.

同時, 兄弟財經不提供任何投資、法律或稅務的建議。您需向合適的顧問徵詢所有關於投資、法律或稅務方面的事宜。