第20節:第三章 突破秘書/前台的十個策略(7)

2014-05-25 10:08:27



  在不同的時間打,請不同的人來打,打不同部門的電話,只要電話銷售人員不放棄,就一定會取得成功。

  十、條條道路通羅馬

  中國每年的“春運”都十分繁忙,但是,無論“春運”多麼緊張,只要是想回家的人,一般都是可以想到辦法回去的。買不到火車票可以買汽車票;買不到汽車票就坐飛機;如果所有的票都買不到,就是出高價與人一起租車也會想辦法回去。同樣,電話銷售人員在遇到秘書/前台人員這一道障礙時,只要決心繞過她們,就一定可以找到辦法。

  裝扮成不同身份的人就是一個辦法。電話銷售人員可以裝扮成對方公司的客戶、對方負責人的朋友,還可以裝扮成招聘單位的人、快遞公司的人等,通過各種不同身份的掩護,繞過對方的秘書/前台人員,從而達到目的。

  第四節 秀才遇到兵

  俗話說:“秀才遇到兵,有理說不清。”有時候,接聽電話的人純粹是個外行,電話銷售人員辛辛苦苦說了半天,對方卻理解成另外一種意思,弄得電話銷售人員哭笑不得。如果遇到這種情況該怎麼辦呢?

  案例3.20

  電話銷售人員:喂!您好!

  客 戶:喂,什麼事呀?

  電話銷售人員:我找一下你們老總。

  客 戶:老總還沒有過來,有什麼事情跟我說吧!

  電話銷售人員:是這樣的,我們是專門從事電話銷售技巧培訓的公司,我想請問一下貴公司平時銷售產品有沒有採用電話銷售的方式。

  客 戶:沒有,我們不需要。

  電話銷售人員:不可能吧,據我了解貴公司是一家IT服務型的公司,應該是採用電話銷售做業務的呀!

  客 戶:什麼電話銷售,我們不賣電話。

  電話銷售人員:我不是說您賣電話,是請問貴公司銷售人員有沒有通過打電話來推銷你們的產品。

  客 戶:我不清楚……(挂斷)

  在跟外行人通話時,感覺就像在對牛彈琴,他們根本不知道我們在說什麼,溝通起來非常困難。因為他們不是內行,電話銷售人員說的話他們也很難聽懂。但仔細想想,原因還是電話銷售人員做得不好。首先是因為沒有找對人;其次是因為表達不夠通俗,讓對方聽不明白。正確的方法應該是尊敬和關心接線人,讓他們感覺得到重視之後,再讓他們幫忙轉到相關負責人那里,這樣問題就解決了。

  案例3.21

  電話銷售人員:喂!您好。

  客 戶:你好,什麼事情?

  電話銷售人員:請幫我轉一下總經理。

  客 戶:他不在,有什麼事情跟我說吧!

  電話銷售人員:好的,請問您貴姓?

  客 戶:姓馬。

  電話銷售人員:馬先生,您好,請問貴公司銷售業務這一塊是由您負責吧?

  客 戶:不,我是專門負責技術的。

  電話銷售人員:那請問,銷售是哪位經理負責呢?

  客 戶:劉經理。

  電話銷售人員:請問您能幫我轉過去嗎?

  客 戶:不行,你要打總機再轉123。

  電話銷售人員:非常感謝您馬先生,謝謝!

  所以在跟外行接線人打交道的時候,一定要引導他幫忙轉到相關負責人。

  ·經典故事·

  巧取九龍杯

  有一次,鄭武公設宴招待各國使者。招待使者用的杯子都非常精致,每只杯子上都雕有九條栩栩如生的龍,名曰“九龍杯”。席間各位使者一邊飲美酒一邊把玩九龍杯,個個贊不絕口。

  當宴會結束時,一個別國的使者悄悄地拿起一只九龍杯,藏到自己隨身攜帶的袋子里。這一舉動,恰好被一個侍衛看在眼里,於是他通過將軍將此事報告給了鄭武公。

  鄭武公知曉後,頓時感到左右為難,有什麼辦法既能拿回這只九龍杯,又不傷到使者的面子呢?

  這時一個老臣上前獻計:“此事不難,我們在宴會結束後再安排一次魔術表演,讓各國使者玩兒個盡興。”

  魔術表演開始了,只見魔術師將三只九龍杯用一塊紅佈蓋起來,然後對著紅佈吹一口氣,喊了一聲:“變!”隨即掀開紅佈,這時原先三只九龍杯現在只剩下兩只了。

  魔術師對大家笑笑,告訴大家,那只不見了的九龍杯被他變到台下某個觀衆的口袋里啦。

  魔術師從容地走到那個使者的面前,非常禮貌地請他打開袋子,並順利地拿出了九龍杯。

  點評

  真正的障礙其實從來都不存在。所有的障礙都只是暫時的。

  打電話時,對方前台人員的為難,其本質並不是對方在設定障礙,而是電話銷售人員自己給自己設定的障礙。

  這種障礙就是自己的方法不得當。戰勝障礙其實就是戰勝自己。



本文摘自《電話銷售業績倍增指南》


   本書從實際操作角度,系統詳盡地解剖了電話銷售整個流程中各個環節電話銷售人員使用的實用技巧和方法,總結並具體講解了電話銷售崗前準備的5個方面、6種經典開場白、突破秘書——前台的10個策略、與客戶負責人談判的13項修煉、16類客戶拒絕應對策略、18種常用的成交促成法和建立長期信任關係的9種方法。這些方法和技巧實用有效。書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態,剖析了?秀電話銷售人員的銷售策略,讀者可以從中受到啟發。本書適合在呼叫中心或類似機構(如企業專設數部電話線)使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支援人員,以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀,也適合對電話銷售模式感興趣,準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。本書可作為團隊培訓教材,也可作為電話銷售領域研究人員的參考資料。

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