第21節：第四章 與客戶負責人談判的13項修煉(1)

　　第四章 與客戶負責人談判的13項修煉

　　相關負責人就是第三章中提到的“老王”，他是電話銷售人員要找的關鍵人物。他們好比山中之王，說的話有一定的威望，是能否合作的最終決策人。要找到他們非常困難，想向他們推銷產品就更困難。

　　即使電話銷售人員繞過了各種障礙才找到負責人，但只要負責人不認可我們的產品或為人，那麼電話銷售人員先前的工作也全部是白費。

　　電話銷售人員有時對前台人員不客氣、不禮貌，但在負責人面前說的每一句話都非常關鍵，說錯了一句話，就有可能前功盡棄。所以電話銷售人員在與負責人談判時，需要註意很多細節。

　　本章將從13個方面探讨如何與負責人打交道。

　　第一節 知己知彼 百戰不殆

　　在戰場上，最忌諱的是在還不了解敵方的情況下，就貿然發動進攻，因為這樣往往兇多吉少。從事電話銷售也是一樣。在和對方負責人通話之前，一定要想辦法盡可能多地掌握對方的相關資料。原一平曾是日本保險界的推銷冠軍，他在收集目標客戶的相關信息時，可謂是煞費苦心。那麼他是如何僅僅通過一個車牌號碼就收集到關於車主人的大量翔實資料的呢？有一次，原一平搭車出去辦事，在等紅燈時看到前面是一輛豪華轎車，車里坐著一位頭髮灰白但很有氣派的紳士，他斷定這位紳士必是一位非常成功的人士，他決定把保險賣給他，而第一步就是要掌握這位車主人的詳細資料。

　　第一回合，他根據該車的車牌號碼，打電話到監理所了解到這輛豪華轎車所屬的公司，然後直接打電話到該公司了解到車主人的姓名和職位，原來那位氣派的紳士就是那家公司的董事長。

　　第二回合，他通過手邊常備的名人錄、公司名錄詳細了解了該董事長的出生地、學習經歷、個人興趣、住宅地址，以及其公司的規模、營業專案、經營狀況，並獲得了該董事長經常參加一個同鄉會的重要信息。

　　第三回合，打電話到那個同鄉會的舉辦單位，詳細了解到該同鄉會的舉辦時間和該董事長的為人處事風格等很多寶貴的資料。

　　第四回合，坐車到這位董事長的住宅附近，從外面仔細觀察了他的住房狀況，然後到附近的菜市場又了解到他的飲食習慣等信息。

　　經過以上四個回合，原一平對這位董事長的基本情況可謂是了如指掌，最後，就在那個同鄉會舉辦時，原一平“偶遇”了這位董事長。

　　電話銷售人員如果能夠拿出原一平一半的熱情來收集相關負責人的資料，那他就沒有什麼辦不到的事情了。

　　一般來說，電話銷售人員在與相關負責人聯繫之前，一定要對各位負責人的基本資料有所了解，包括了解他們的姓名、職位、性別、年齡、婚否、籍貫、身高、工作性質等，也包括了解其所在公司的核心業務、所經營的產品、開展業務的方式、產品銷售的主要渠道、目前銷售狀況等，這些資料知道得越詳細越好。

　　當然，現在電話銷售人員和原一平們所處的時代不一樣了，除了以上收集目標客戶資料的方法外，還可以利用以下途徑。

　　一、互聯網上查詢

　　互聯網上的資訊很多，越來越多的企業開始註重通過網路來宣傳自己，電話銷售人員完全可以通過網路來了解對方公司的很多資料。例如對方公司的產品、經營規模、相關部門的電話等。一名優秀的電話銷售人員應該學會熟練使用互聯網這個工具。

本文摘自《電話銷售業績倍增指南》

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　　 本書從實際操作角度，系統詳盡地解剖了電話銷售整個流程中各個環節電話銷售人員使用的實用技巧和方法，總結並具體講解了電話銷售崗前準備的5個方面、6種經典開場白、突破秘書——前台的10個策略、與客戶負責人談判的13項修煉、16類客戶拒絕應對策略、18種常用的成交促成法和建立長期信任關係的9種方法。這些方法和技巧實用有效。書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態，剖析了?秀電話銷售人員的銷售策略，讀者可以從中受到啟發。本書適合在呼叫中心或類似機構（如企業專設數部電話線）使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支援人員，以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對電話銷售模式感興趣，準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。本書可作為團隊培訓教材，也可作為電話銷售領域研究人員的參考資料。