第17節:第三章 突破秘書/前台的十個策略(4)

2014-05-25 10:38:09



  二、直接稱呼對方負責人的姓名

  如果說有很多電話銷售人員有勇氣敢直接稱呼對方秘書/前台人員的姓名的話,那麼有勇氣敢直接稱呼自己要找的負責人的姓名就相對少得多。究其原因,是電話銷售人員自己的心態在作怪,害怕直接稱呼負責人的姓名這樣不太禮貌而得罪了對方,最終耽誤了合作。實際上,秘書/前台人員是人,老總也是人,離開他們公司所在的環境,大家走在大街上,就沒什麼區別了。直接稱呼對方的姓名,有時反而是對對方最大的尊重。

  當然,當電話銷售人員有勇氣敢直接稱呼要找的負責人的姓名時,對方秘書/前台人員反而會對我們產生敬畏,那麼將電話轉接過去也就自然而然了。

  案例3.11

  電話銷售人員:您好,請問老劉在嗎?

  客 戶:哪個老劉?

  電話銷售人員:劉大偉呀!

  客 戶:你是……?

  電話銷售人員:我是冰冰,你們平時都是怎麼稱呼他的呢?

  客 戶:我們都叫他劉總!

  電話銷售人員:呵呵,老劉這小子還真不賴,幾年不見,居然自己開起公司來了哈!

  客 戶:你是……?

  電話銷售人員:我是冰冰,剛才不是告訴你了嗎?請劉大偉聽電話。

  客 戶:好的,請稍等……(電話轉接過去了)

  成功原因分析如下。

  ·直呼老總姓名,立即就吓住了前台人員。

  ·“請劉大偉聽電話。”前台是無法拒絕這種要求的。

  三、學會贊美前台工作人員

  一般來說,秘書/前台人員在公司里屬於基層行政人員,工作內容比較繁雜,同事們在一起工作,工作重心都放在領導上,因為領導就是核心。所以盡管秘書/前台人員工作很忙,但還是處於一種不太受關註的狀態。如果電話銷售人員在和她們打交道時,不急於和相關負責人通電話,而是花點時間與她們溝通,細心地觀察她們的優點,然後真誠地贊美她們,之後再提出要她們幫忙的要求,基本上都能如願以償。

  案例3.12

  電話銷售人員:您好,是××公司嗎?

  客 戶:是,請問你是哪里?

  電話銷售人員:我叫冰冰,請問怎麼稱呼您?

  客 戶:大家都叫我阿香。

  電話銷售人員:阿香,您好,聽您的口音應該是四川人吧?

  客 戶:我是四川成都的。

  電話銷售人員:四川話很好聽哦,怪不得您的聲音這麼甜。

  客 戶:哪里哪里。

  電話銷售人員:我認識好幾個四川的女性朋友,她們人長得很漂亮,而且會化妝。

  客 戶:是嗎?什麼時候介紹我認識認識。

  電話銷售人員:沒有問題,不過,今天我想先請您幫個忙。

  客 戶:請說吧,什麼事?

  電話銷售人員:我向您了解一些情況,就是你們公司負責培訓這一塊的是誰?

  客 戶:是王經理……

  成功原因分析如下。

  ·聽對方談話,巧妙贊美對方的聲音,顯得很自然。

  ·說四川女孩子人漂亮,會化妝,這種贊美可是很容易打動人的。

  四、“我很理解您”

  同理心是指當某個人遇到某種事情時,電話銷售人員能站在他的角度上去看問題,並且理解他。表達同理心常用的一般句型是,“我很理解您”,“如果我是您,我也一定會這麼想的”,“我曾經也有過和您一樣的遭遇”,等等。

  運用同理心是與對方拉近關係最快的方法,它可以使電話銷售人員在極短的時間內獲得對方的信任感,從而進一步得到對方的說明。

  運用同理心方法時,最好與贊美對方一起使用,因為在肯定對方感受的同時,適當表達對對方的欣賞,這樣先“安撫”後“擡高”,效果往往出人意料。

  案例3.13

  電話銷售人員:您好,請問是目標網路公司嗎?

  客 戶:請問你是哪里?

  電話銷售人員:您好,我是××公司的冰冰,請問您貴姓?

  客 戶:我姓劉,請問有什麼事嗎?



本文摘自《電話銷售業績倍增指南》


   本書從實際操作角度,系統詳盡地解剖了電話銷售整個流程中各個環節電話銷售人員使用的實用技巧和方法,總結並具體講解了電話銷售崗前準備的5個方面、6種經典開場白、突破秘書——前台的10個策略、與客戶負責人談判的13項修煉、16類客戶拒絕應對策略、18種常用的成交促成法和建立長期信任關係的9種方法。這些方法和技巧實用有效。書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態,剖析了?秀電話銷售人員的銷售策略,讀者可以從中受到啟發。本書適合在呼叫中心或類似機構(如企業專設數部電話線)使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支援人員,以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀,也適合對電話銷售模式感興趣,準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。本書可作為團隊培訓教材,也可作為電話銷售領域研究人員的參考資料。

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