第19節:第三章 突破秘書/前台的十個策略(6)

2014-05-25 10:08:57



  客 戶:好的,請稍等……

  案例3.16

  電話銷售人員:您好,請問是目標網路公司嗎?

  客 戶:是的,請問有什麼事?

  電話銷售人員:我找劉總。

  客 戶:你是哪里?

  電話銷售人員:我是××公司的,昨天我們公司在讨論請誰為我們公司做廣告設計時,大家一致推薦你們劉總,所以今天打電話過來,想問一問他什麼時候方便,可否到我們公司這邊來詳談一下。

  客 戶:好的,請稍等……

  案例3.17

  電話銷售人員:喂,您好,請幫我找一下李經理。

  客 戶:有什麼事?

  電話銷售人員:是這樣,上個月你們公司李經理到我們工廠參觀過,對我們生產的××設備非常感興趣。臨走時,他留了聯繫方法,還叮囑我一定記得給他打電話。

  客 戶:請你稍等。

  成功原因分析如下。

  ·這類電話實際上就是給對方的秘書/前台人員一個理由。理由可以有很多種,但千萬記住不要總是惦記著賣產品。所有的合作事宜必須在找到相關負責人時才可以談,秘書/前台人員不會關心合作,和他們談產品、談合作只是做無用功而已。

  七、“我已經向您匯報了”

  有時電話銷售人員會遇到特別愛管閑事的前台人員,對什麼事都喜歡刨根問底,甚至為了阻止自己找到負責人,她們會搬出很多理由。這時電話銷售人員可以強調“責任”兩個字,告訴她向她匯報完全可以,但她必須承擔責任。從而給對方造成一定的壓力。

  案例3.18

  電話銷售人員:您好,是目標網路公司嗎?

  客 戶:請問有什麼事情?

  電話銷售人員:我找劉總有點兒急事!

  客 戶:他現在很忙,沒時間接電話。

  電話銷售人員:我昨天已經和他約好今天這個時候我們通電話的,麻煩您通知他一下,好嗎?

  客 戶:要不你先跟我說說,待會兒我再傳達給他。

  電話銷售人員:跟您說當然可以,但您能做主嗎?您能代表你們老總嗎?您是不是不想轉電話,能不能告訴我您的姓名?如果你們老總再打電話過來,我就跟他說我已經向您匯報過了。

  客 戶:那好吧!我幫你轉……

  成功原因分析如下。

  ·抓住了人性的弱點(害怕承擔責任)。

  ·將責任推到對方身上。

  八、強渡關口

  偶爾電話銷售人員會遇到很不禮貌的秘書/前台人員。可能是其他不愉快的事導致秘書/前台人員情緒很糟糕,而恰好這時電話銷售人員打電話過去,她們便就勢發洩自己的情緒,讓電話銷售人員成了一個冤大頭。另外一種情形是對方的秘書/前台人員本身素質就很差,對誰都愛答不理,敷衍工作。遇到這種情形,電話銷售人員就沒有必要跟她們浪費時間,直接擡高自己的姿態,狠狠還擊對方。

  案例3.19

  電話銷售人員:您好,麻煩您幫我轉一下李經理。

  客 戶:現在忙音,待會兒再打。

  電話銷售人員:您都沒有給我轉,怎麼就說是忙音呢?

  客 戶:喂,你這個人很嗦哦,讓你等會兒再打你沒聽見嗎?我是說我現在很忙!

  電話銷售人員:請問您貴姓?

  客 戶:這不關你的事。

  電話銷售人員:您接聽電話都是這種態度嗎?您知不知道,您的這種態度會讓貴公司損失很多客戶。好吧,既然您不願轉電話,我也不勉強,不過,等會兒你們老總打電話過來時,我將把您的情況如實反映一下。

  客 戶:對不起,我實在太忙了,我現在就給你轉。

  成功原因分析如下。

  ·遇到不禮貌的對手,始終保持不卑不亢的姿態。

  九、曲徑通幽

  電話銷售人員可以收集對方公司不同部門的電話,然後逐一打過去,總有一個電話會有收獲。電話銷售人員也可以在一天的不同時間段打同一個電話,總有機會碰到另外一個人接聽電話,而這個人和電話銷售人員恰恰很投緣。當然,電話銷售人員還可以請本公司各位同事幫忙,相信總有一個同事能和對方談得來。



本文摘自《電話銷售業績倍增指南》


   本書從實際操作角度,系統詳盡地解剖了電話銷售整個流程中各個環節電話銷售人員使用的實用技巧和方法,總結並具體講解了電話銷售崗前準備的5個方面、6種經典開場白、突破秘書——前台的10個策略、與客戶負責人談判的13項修煉、16類客戶拒絕應對策略、18種常用的成交促成法和建立長期信任關係的9種方法。這些方法和技巧實用有效。書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態,剖析了?秀電話銷售人員的銷售策略,讀者可以從中受到啟發。本書適合在呼叫中心或類似機構(如企業專設數部電話線)使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支援人員,以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀,也適合對電話銷售模式感興趣,準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。本書可作為團隊培訓教材,也可作為電話銷售領域研究人員的參考資料。

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