第18節:第三章 突破秘書/前台的十個策略(5)

2014-05-25 10:37:39



  電話銷售人員:劉小姐您好,我想找一下貴公司採購部門的負責人。

  客 戶:你能先告訴我有什麼事情嗎?

  電話銷售人員:您是一個非常負責任的行政人員,我知道您很為難。每天接到很多電話,而且很難辨別哪些電話該轉,哪些電話不該轉,我也有過這樣的經歷,我非常理解您,聽您說話,您應該不是本地人吧!

  客 戶:你怎麼知道的?

  電話銷售人員:您的聲音很好聽,年齡很小,應該是湖南人吧。

  客 戶:你猜的很對嘛!你哪里的呢?

  電話銷售人員:我也是湖南的,我們是老鄉。

  客 戶:挺巧嘛!

  電話銷售人員:您方便告訴我您的全名嗎?

  客 戶:劉潔。

  電話銷售人員:您的名字也很好聽喲!我要請您幫個忙!

  客 戶:請講。

  電話銷售人員:你們採購部門負責人的全名您方便告訴我嗎?

  客 戶:他叫舒俊偉。

  電話銷售人員:他現在在嗎?

  客 戶:他出差了。

  電話銷售人員:那他的手機號碼是138開頭的還是139開頭的?

  客 戶:138開頭的。

  電話銷售人員:請稍等,我拿筆記一下。

  客 戶:138……,千萬別告訴他是我告訴你的,好嗎?

  電話銷售人員:請放心,一定不會的,謝謝您,劉潔。

  成功原因分析如下。

  ·表達了對前台人員姓名的關註。

  ·多次提到對方的姓名。

  ·運用同理心拉近關係。

  ·巧妙地贊美對方,引導對方回答問題。

  五、“草拔完了,請給5美元”

  曾經有一個黑人小姑娘,為了支援自己的哥哥上大學,專門為富人家拔園子里的雜草,因為這樣可以獲得5美元的報酬。有一次,她在給一個白人家裡拔完雜草後,主人並沒有打算立即把錢給她。於是,這個小姑娘直接找到主人,只簡單地說了一句話:“草拔完了,請給我5美元。”那位主人非常吃驚,同時也很惱怒,他覺得這個小姑娘讓他很沒面子,於是他大聲呵斥:“滾出去!”小姑娘一動不動,堅定地看著主人,一字一頓地說:“我要屬於我的5美元。”那位主人終於惱羞成怒,舉起手杖就要打這個小姑娘,但是,手杖舉到半空,便無力地垂落下來。因為站在他面前的這個黑人小姑娘沒有一絲的畏懼,眼神非常堅定,她再一次清清楚楚地說:“無論怎樣,我都要拿回屬於我的5美元。”最後,那位主人只得乖乖地掏出5美元給了她。

  可見,只要電話銷售人員有足夠的耐心和堅強的意志,就能跨越任何障礙。電話銷售人員也可以憑借自己的意志,不斷地提出要求,終有達到目的的時候。

  案例3.14

  電話銷售人員:請找王總。

  客 戶:你是誰?

  電話銷售人員:(停頓一會兒)請找王總。

  客 戶:你是哪里?

  電話銷售人員:(停頓一會兒)請找王總。

  客 戶:你有什麼事?

  電話銷售人員:請找王總。(語氣要比前兩次重)

  客 戶:(嘟嘟……就轉過去了)

  成功原因分析如下。

  ·锲而不舍,金石可斷。

  六、總有一個理由

  現在電話銷售人員要面對一個問題:如何突破秘書/前台的封鎖。電話銷售人員只需開動腦筋,找個恰當的理由,問題就能迎刃而解。最簡單的理由就是與要找的人很熟悉。熟悉的程度有深淺,交往的途徑也有很多種,比如彼此交換過名片,比如看過他寫的書或相關報道,比如在和朋友們的閑聊中談到過此人等。這些都可以成為電話銷售人員可資利用的資源,在遇到秘書和前台阻攔時,直接告訴她們自己和要找的人早已認識就行了。

  案例3.15

  電話銷售人員:您好,是目標網路公司嗎?

  客 戶:是的,你是哪里?

  電話銷售人員:我是××公司的冰冰,我找你們劉總。

  客 戶:什麼事?

  電話銷售人員:我前幾天和他聯繫過,他叫我發郵件給他,並叫我今天給他打電話。



本文摘自《電話銷售業績倍增指南》


   本書從實際操作角度,系統詳盡地解剖了電話銷售整個流程中各個環節電話銷售人員使用的實用技巧和方法,總結並具體講解了電話銷售崗前準備的5個方面、6種經典開場白、突破秘書——前台的10個策略、與客戶負責人談判的13項修煉、16類客戶拒絕應對策略、18種常用的成交促成法和建立長期信任關係的9種方法。這些方法和技巧實用有效。書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態,剖析了?秀電話銷售人員的銷售策略,讀者可以從中受到啟發。本書適合在呼叫中心或類似機構(如企業專設數部電話線)使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支援人員,以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀,也適合對電話銷售模式感興趣,準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。本書可作為團隊培訓教材,也可作為電話銷售領域研究人員的參考資料。

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