第16節:第三章 突破秘書/前台的十個策略(3)

2014-05-25 10:38:40



  ·讓對方感覺很明顯是銷售電話。

  ·不夠自信,主動退出。

  ·沒有問對方剛做了什麼培訓。

  案例3.7(拒絕理由—你打錯電話了)

  客 戶:喂!

  電話銷售人員:喂,您好!我是××公司的,我公司是專門做培訓的,請問你們是目標網路公司嗎?

  客 戶:你打錯了……(挂斷)

  失敗原因分析如下。

  ·在沒有確認公司之前,就開始介紹產品。

  ·不夠專業和禮貌。

  案例3.8(拒絕理由—還沒有計劃)

  電話銷售人員:請問是目標網路公司嗎?

  客 戶:是的,請問你是哪里?

  電話銷售人員:我是××,請幫我找一下劉總。

  客 戶:劉總不在,請問有什麼事情?

  電話銷售人員:是關於培訓的事情。

  客 戶:我們公司近期沒有這個計劃。

  電話銷售人員:您是怎麼知道的?

  客 戶:我是公司員工,當然知道……(挂斷)

  失敗原因分析如下。

  ·不應該提到產品。

  ·沒有關註前台人員的姓名。

  ·非常不禮貌。

  ·當對方說沒有這個計劃時沒有繼續詢問“為什麼”、“什麼時候有計劃”之類的話。

  案例3.9(拒絕理由—要求先發郵件,別讓我為難)

  電話銷售人員:您好,請問是目標網路公司嗎?

  客 戶:你好,請問有什麼可以說明你?

  電話銷售人員:您好,是這樣的,我是××公司的,我想找一下你們人事部的負責人。

  客 戶:請問你們是做什麼的?

  電話銷售人員:我們是一家專業的培訓公司。

  客 戶:你是第一次打電話過來嗎?

  電話銷售人員:是的,我想和人事部經理談談培訓的事情。

  客 戶:這樣吧,你有產品介紹嗎?

  電話銷售人員:有的。

  客 戶:你先發郵件給我,到時如果我們有需要會再與你聯繫,好嗎?

  電話銷售人員:當然可以,但在發郵件之前我想與負責人談談,因為我相信對他一定有說明。

  客 戶:我理解你的心情,不過你這樣讓我很為難。你還是先發郵件吧!

  電話銷售人員:好的。

  失敗原因分析如下。

  ·沒有詢問前台人員的姓名。

  ·過早地提及產品。

  ·沒有確定再次回訪的時間。

  ·沒有咨詢負責人的姓名。

  第三節 突破秘書/前台的十個策略實例

  上一節中所提到的九種借口是秘書/前台人員經常使用的,盡管電話銷售人員非常聪明,但在她們的借口面前我們往往被打得措手不及,原因還是電話銷售人員還沒有熟練掌握應對以上借口的方法。

  所謂“魔高一尺,道高一丈”,她們的借口再多、壁壘再森嚴,只要電話銷售人員肯動腦筋,還是有很多方法可以應對的。下面介紹一下如何突破秘書/前台所設定的種種壁壘。

  一、直接稱呼秘書/前台人員的姓名

  現代人自從離開學校、走上工作崗位後,個人的姓名就逐漸被各種各樣的稱謂埋沒了,如主管、經理、老總、董事長、老師、教授、博士、畫家、作家、藝術家等,而自己的姓名卻很少有人叫。如果電話銷售人員能夠從各種途徑獲知對方公司秘書/前台人員的姓名,在打電話時,直接稱呼對方的姓名,然後要求轉接電話,成功的機會就會很大。

  案例3.10

  電話銷售人員:喂,您好!我找吳芳。

  客 戶:我就是,請問你是哪里?

  電話銷售人員:吳芳,你好,我是冰冰,有件事想請你幫個忙。

  客 戶:什麼事?

  電話銷售人員:我想請你幫我找一下你們公司人事部的負責人。

  客 戶:請稍等。

  成功原因分析如下。

  ·直接稱呼對方的姓名,使對方有一種親切感。

  ·將“您”改為“你”時,對方的對話就在同一平台上了。

  ·用自己的姓名回答對方的問題,然後立即要求對方幫忙,從而掌握了對話的主動權。



本文摘自《電話銷售業績倍增指南》


   本書從實際操作角度,系統詳盡地解剖了電話銷售整個流程中各個環節電話銷售人員使用的實用技巧和方法,總結並具體講解了電話銷售崗前準備的5個方面、6種經典開場白、突破秘書——前台的10個策略、與客戶負責人談判的13項修煉、16類客戶拒絕應對策略、18種常用的成交促成法和建立長期信任關係的9種方法。這些方法和技巧實用有效。書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態,剖析了?秀電話銷售人員的銷售策略,讀者可以從中受到啟發。本書適合在呼叫中心或類似機構(如企業專設數部電話線)使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支援人員,以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀,也適合對電話銷售模式感興趣,準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。本書可作為團隊培訓教材,也可作為電話銷售領域研究人員的參考資料。

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