第15節：第三章 突破秘書/前台的十個策略(2)
失敗原因分析如下。
·電話銷售人員不夠自信。
·沒有提到自己的名字。
·在還沒有找到負責人時就開始談產品。
·很容易讓前台辨別出是銷售電話。
·始終是對方控制局面，這位電話銷售人員總是被對方牽著鼻子走。
·沒有關註前台人員的姓名。
案例3.2（委婉拒絕—要求留言轉告）
電話銷售人員：您好，請問是目標網路公司嗎？
客 戶：是的，什麼事？
電話銷售人員：幫我轉一下王總。
客 戶：你哪個公司的？
電話銷售人員：我是××公司的，找你們王總有點事情。
客 戶：王總出差了，有什麼事可以先跟我說嗎？到時候我再轉告給他。
電話銷售人員：我覺得還是親自告訴他比較好。
客 戶：那你改天再打吧！（挂斷）
失敗原因分析如下。
·當前台說要求留言時，沒有表示感謝。
·沒有關註前台人員的姓名。
·沒有約定再次打電話的時間。
·沒有提到自己的姓名。
·不太禮貌。
案例3.3（委婉拒絕—要求發傳真）
電話銷售人員：您好，請問是目標網路公司嗎？
客 戶：是的，請問有什麼事？
電話銷售人員：是這樣的，我是××公司的姣姣，我想找一下你們人事部的經理。
客 戶：是關於哪方面的事情呢？
電話銷售人員：培訓方面的。
客 戶：這樣吧，你先發個傳真過來，到時我會交給相關負責人的。
電話銷售人員：我覺得我還是跟他通個電話比較好，請幫我轉一下好嗎？
客 戶：我們公司有規定的，我也沒有辦法幫你，如果你覺得方便就發傳真吧，我們有需要的話會主動聯繫你的。
電話銷售人員：好吧。
失敗原因分析如下。
·很容易被人辨別是銷售電話。
·沒有關註前台人員的姓名。
·沒有問到傳真號碼。
·沒有打聽負責人的姓名。
·沒有確認下一次聯繫的時間。
案例3.4（拒絕理由—負責人正忙）
電話銷售人員：您好，請幫我轉一下銷售部門。
客 戶：你找哪一位？
電話銷售人員：銷售部負責人。
客 戶：請問你是哪里？
電話銷售人員：我是××公司的，有些事情想與貴公司銷售部門負責人談談。
客 戶：銷售部經理現在很忙，不方便接電話，你等一會兒再打過來吧！
失敗原因分析如下。
·沒有問清負責人什麼時間方便接電話。
·沒有問負責人的姓名。
·沒有關註前台人員的姓名。
案例3.5（委婉拒絕—要求留下電話號碼）
電話銷售人員：請問是目標網路公司嗎？
客 戶：請問你是哪里？
電話銷售人員：我是××公司的豔豔，請問王總在嗎？
客 戶：請問有什麼事嗎？
電話銷售人員：我跟王總打過電話的。
客 戶：王總出差了，有什麼事情你可以跟我說，我是他秘書。
電話銷售人員：那他什麼時候回來呢？
客 戶：很難說。
電話銷售人員：請問您方便告訴我他的手機號嗎？
客 戶：不太方便，要不然這樣，把你的電話留給我，到時候我讓王總回給你好嗎？
電話銷售人員：136……
客 戶：好的，到時候我們會與你聯繫。
失敗原因分析如下。
·沒有問秘書的姓名。
·讓對方感覺你與負責人的關係不熟。
·匆忙留下電話號碼是沒有意義的。
案例3.6（拒絕理由—我們剛做過了）
電話銷售人員：您好，請問是目標網路公司嗎？
客 戶：你找哪一位？
電話銷售人員：人事部負責人。
客 戶：你是做什麼的？
電話銷售人員：做培訓的。
客 戶：我們剛做過培訓。
電話銷售人員：那好吧！謝謝！
失敗原因分析如下。
本文摘自《電話銷售業績倍增指南》
本書從實際操作角度，系統詳盡地解剖了電話銷售整個流程中各個環節電話銷售人員使用的實用技巧和方法，總結並具體講解了電話銷售崗前準備的5個方面、6種經典開場白、突破秘書——前台的10個策略、與客戶負責人談判的13項修煉、16類客戶拒絕應對策略、18種常用的成交促成法和建立長期信任關係的9種方法。這些方法和技巧實用有效。書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態，剖析了?秀電話銷售人員的銷售策略，讀者可以從中受到啟發。本書適合在呼叫中心或類似機構（如企業專設數部電話線）使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支援人員，以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對電話銷售模式感興趣，準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。本書可作為團隊培訓教材，也可作為電話銷售領域研究人員的參考資料。