第14節:第三章 突破秘書/前台的十個策略(1)

2014-05-25 11:07:30



  第三章 突破秘書/前台的十個策略

  經常玩電子遊戲的人都知道,在玩一些過關遊戲時,“老王”總是在最後關頭出現。如果要順利過關,就必須想辦法將“老王”除掉。然而在與“老王”過招之前,還需要面對各種各樣的挑戰,如果不能越過前面的障礙,恐怕連“老王”的面都見不著。“老王”就是電話銷售人員最終要找的重要決策人。但在與最終決策人接觸之前,電話銷售人員還必須成功逾越一道障礙,那就是第一時間接觸到的秘書或前台人員。

  然而,太多的電話銷售人員在過秘書/前台這一關時,經常備受折磨,有時甚至像小偷一樣被對方盤問,結果在電話銷售人員老老實實地向對方彻底交待完自己的“私密檔案”後,得到的答复是“別再打電話過來,我們不需要。”

  在探讨具體的方法之前,先來認識一下秘書/前台,正所謂“知己知彼,百戰不殆”。

  第一節 秘書/前台的“三闆斧”

  秘書/前台是公司對外界聯繫的窗口。從事這個職業的人員,必須具備很強的判斷能力,能夠隨時辨別每個電話的重要,所以在長期的工作中,她們練就了“三闆斧”的絕招,這“三闆斧”就是她們經常提的三個問題。

  ·你是誰?

  ·哪里的?

  ·有什麼事?

  這是秘書/前台的專用詞,她們經常使用這三個問題來過濾每天接到的電話。一旦查出某個電話無關緊要,特別是推銷電話,她們就會立即過濾掉。面對這“三闆斧”,很多電話銷售人員都覺得難以應付,經常是“出師未捷身先死”,從而錯過了一次又一次與負責人談判的機會。

  然而機會就隐藏在拒絕背後,很明顯,秘書/前台不可能挂掉所有的來電,那麼究竟什麼樣的電話她們不會挂掉呢?答案是對她們公司很重要的電話她們是不可能挂掉的。她們之所以過濾掉小部分電話銷售人員的電話,原因很簡單,就是有一部分電話銷售人員的電話聽起來無關緊要。作為一家公司的秘書/前台,她們有義務為她們服務的領導或者老闆節約時間。這樣,就給了電話銷售人員相當大的發揮空間,只要電話銷售人員的頭腦稍微靈活一點,便可以“兵來將擋,水來土掩”,“逢山開路,遇水架橋”。

  電話銷售人員務必使自己打出去的每一個電話都有很高的質量,至少要讓對方公司的秘書/前台聽起來對她們很重要,如果做到了這一點,對方的秘書/前台就不會挂斷電話了。然而遺憾的是,一部分電話銷售人員沒有參透其中的奧妙,一開口說話就是推銷,剛一說完,對方一句“不需要”就讓電話銷售人員愣在那里,一臉委屈。

  有些電話銷售人員之所以遭到如此“禮遇”,問題恰恰出在自己身上。那麼這些電話銷售人員到底出了什麼問題呢?接下來就來探讨。

  第二節 為什麼受傷的總是你

  有一句話很流行:“可憐之人自有可悲之處。”有些電話銷售人員常常受傷,也是因為“受傷之人自有受傷的原因”。電話銷售人員得到什麼樣的答案取決於其提出了怎樣的問題。電話銷售人員常常被秘書/前台找理由拒絕,恰恰是因為給了對方拒絕的方便,正如以下系列案例所示。

  案例3.1(拒絕理由——不需要)

  電話銷售人員:您好,請問是目標網路公司嗎?

  客 戶:是的,請問你是哪里?

  電話銷售人員:是這樣的,我是××公司的,我想找一下王總。

  客 戶:王總不在,請問你們是做什麼的?

  電話銷售人員:我們是做企業培訓的。

  客 戶:我們暫時不需要……(挂斷)



本文摘自《電話銷售業績倍增指南》


   本書從實際操作角度,系統詳盡地解剖了電話銷售整個流程中各個環節電話銷售人員使用的實用技巧和方法,總結並具體講解了電話銷售崗前準備的5個方面、6種經典開場白、突破秘書——前台的10個策略、與客戶負責人談判的13項修煉、16類客戶拒絕應對策略、18種常用的成交促成法和建立長期信任關係的9種方法。這些方法和技巧實用有效。書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態,剖析了?秀電話銷售人員的銷售策略,讀者可以從中受到啟發。本書適合在呼叫中心或類似機構(如企業專設數部電話線)使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支援人員,以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀,也適合對電話銷售模式感興趣,準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。本書可作為團隊培訓教材,也可作為電話銷售領域研究人員的參考資料。

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