第13節：第二章 六種經典開場白(7)
客 戶：我的地址是……
電話銷售人員：為了讓您能夠盡快得到這個產品，對於您的重要信息我再次與您核實一下，您的地址是……，全名是……，電話號碼是……對吧？
客 戶：對。
電話銷售人員：另外我們女刊公司還幫讀者代購瘦身產品、美體產品、增高產品等，請問您還需要我們幫您代購其他產品嗎？
客 戶：暫時不要了。
電話銷售人員：好的，非常感謝您寶貴的時間，今天跟您溝通很愉快，祝您越來越美麗。如果您身邊的朋友需要我們的服務，也請您幫我們做一個推薦，祝您工作愉快，再見。
從事銷售工作的人都知道，開發一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多三倍。權威調查機構的調查結果顯示，在正常情況下，客戶的流失率將會在30％左右，為了減少客戶的流失率，我們要時常採取客戶回訪方式與客戶建立關係，從而激起客戶重複購買的欲望。
通常在做客戶回訪時，電話銷售人員可以採取交叉銷售的方法，向客戶介紹更多的產品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要註意以下幾點。
·在回訪時首先要向老客戶表示感謝。
·咨詢老客戶使用產品之後的效果。
·咨詢老客戶現在沒再次使用產品的原因。
·如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。
·請老客戶提一些建議。
本節中曾提到過“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法。
·提及對方現在最關心的事情。
“李總您好，聽您的同事提到，您目前最頭痛的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎？”
·學會贊美對方。
“同事們都說應該找您，您在這方面是專家。”
“我相信貴公司能夠發展這麼快，與您的人格魅力是分不開的。”
·提及對方的競爭對手。
“我們剛與××公司（目標客戶的競爭對手）合作過，他們認為我們的服務非常好，所以我今天決定給您打一個電話。”
·引起他的擔心和憂慮。
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現象，這實在是一件令人擔心的事情。”
“不少客戶提到他們的客戶服務人員經常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經理是如何處理這種事情的呢？”
·提到你曾寄過的信。
“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信，相信您一定看過了吧！……”
·宣傳新出的畅銷品。
“我公司產品剛推出一個月，就有1萬個客戶註冊了……”
“有很多客戶主動打電話過來辦理手續……”
·用具體的數字。
“如果我們的服務能讓您的銷售業績提高30％，您一定有興趣聽，是嗎？”
“如果我們的服務可以為貴公司每年節約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎？”
·經典故事·
向乞丐學營銷
筆者通過對乞丐的仔細觀察，發覺乞丐乞讨其實是一件很有智慧的行為。試想，行人經過乞丐面前的時間平均不到3秒鐘，作為乞丐，必須要想方設法充分利用這3秒鐘時間，吸引行人的註意力，然後讓行人大發善心，給予施舍。那麼他們是如何做到的呢？
方法一：向行人展示自己的殘疾。要麼露出血淋淋的傷口，要麼伸出只有半截的腿，目的是對你的視覺造成強烈的沖擊，讓你突發善心，不知不覺掏腰包。
方法二：講述一個悲惨的故事。要麼是父母雙亡，無錢繼續學業；要麼是丈夫無情無義，剩下孤兒寡母無以為繼，目的是引發你的聯想，然後讓你心生慈悲，伸出援助的手。
方法三：利用文學手段。最著名的如一位詩人給一個瞎子乞丐題的詩“春天來啦，可是我看不見”。筆者有一次經過某立交橋下時，一對父子相互依偎，面前放著一張紙牌，上面寫著“我好餓”，雖然他們不說一句話，可是筆者的眼淚還是止不住地往外流，當然還得給錢。
點評
很多公司在運用電話銷售開展業務時大都比較喜歡採用固定的統一電話銷售腳本。這樣做有利也有敝，總體來說敝大於利。
採用統一的固定話本，實際上是對廣大電話銷售人員個性及潛能的束縛。
千人千面，一千個電話打給一千個不同的客戶，必定是一千種不同的過程。所以，靈活才是電話銷售的精髓。
本文摘自《電話銷售業績倍增指南》
本書從實際操作角度，系統詳盡地解剖了電話銷售整個流程中各個環節電話銷售人員使用的實用技巧和方法，總結並具體講解了電話銷售崗前準備的5個方面、6種經典開場白、突破秘書——前台的10個策略、與客戶負責人談判的13項修煉、16類客戶拒絕應對策略、18種常用的成交促成法和建立長期信任關係的9種方法。這些方法和技巧實用有效。書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態，剖析了?秀電話銷售人員的銷售策略，讀者可以從中受到啟發。本書適合在呼叫中心或類似機構（如企業專設數部電話線）使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支援人員，以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對電話銷售模式感興趣，準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。本書可作為團隊培訓教材，也可作為電話銷售領域研究人員的參考資料。