第12節：第二章 六種經典開場白(6)

　　王 總：上一次不小心丢了。

　　電話銷售人員：哦，是這樣呀，那我幫您……

　　案例2.16

　　某女刊雜志公司擁有幾百萬的忠實讀者，為了充分挖掘和利用老客戶資源，該女刊公司成立了專門的電話銷售中心，由原來的被動接聽電話轉為主動呼出電話，這對於剛剛從事電話銷售工作的新員工來說無疑是一項巨大的挑戰，如何突破這一瓶頸呢？設計一個以“老客戶回訪”的腳本便輕鬆解決了這個問題。

　　電話銷售人員：早上好！我是女刊瘦美人小鋪的××，請問是××女士嗎？

　　客 戶：是的。

　　電話銷售人員：××女士您好，非常感謝您一直以來對我們女刊公司的支援，據我們這邊資料顯示，您已經是我們的老顧客了，因此今天特意給您打電話，做一個客戶回訪，請問現在方便嗎？

　　客 戶：你說吧，什麼事？

　　電話銷售人員：好的，謝謝您，是這樣的，為了能使我們做得更好，想請教您幾個問題，好嗎？

　　客 戶：好的。

　　電話銷售人員：請問您覺得女刊的封面設計做的怎麼樣呢？

　　客 戶：還不錯。

　　電話銷售人員：謝謝您對我們的認可，請問您平時看女刊一般比較喜歡關註哪部分的內容？

　　客 戶：我喜歡看護膚方面的內容。

　　電話銷售人員：呵呵，那麼您一定非常看重自己的皮膚保養了，不用說，您一定很漂亮。

　　客 戶：哪里，我不漂亮呢。

　　電話銷售人員：呵呵，我不這麼認為，女人的漂亮分內在和外在兩種，雖然我沒有見過您，自然不知道您長得怎麼樣？但通過與您的電話溝通，我能感覺得到您是一個內在很美的女性，我的一位導師曾經告訴我，女人的內在美主要表現有兩點：第一是善良；第二是真誠。通過短短幾分鐘時間，您的內在美就通過電話線傳遞給我了。

　　客 戶：哈哈，是嗎？

　　電話銷售人員：那當然，我這人最大的缺點就是不會說謊。因為女刊公司在招聘我們進來時，對每一位員工的內在美非常看重，只招善良真誠的員工。所以我們跟讀者的關係都會很好，他們也很信賴我們。呵呵，您剛才提到比較關註護膚方面的內容是嗎？

　　客 戶：是的。

　　電話銷售人員：請問您皮膚是油性還是幹性呢？

　　客 戶：我的皮膚比較多油。

　　電話銷售人員：哦，前幾天還有一個浙江的讀者打電話咨詢我們，她說她的皮膚也是多油型的，她說她老感覺到臉是髒髒的、粘粘的，好像沒有洗幹淨一樣？您會有這樣的感覺嗎？

　　客 戶：有，是的。挺不舒服的。

　　電話銷售人員：那有沒有想過用什麼方法來進行護理，從而改善現在的膚質呢？

　　客 戶：用過一些洗面奶，不過感覺效果都不是很理想。

　　電話銷售人員：您說不理想，能具體說一下是哪些方面不夠理想嗎？

　　客 戶：覺得剛開始幾天還可以，不過過一段時間之後就感覺到沒有什麼效果了。

　　電話銷售人員：原來是這樣，我的理解是您目前挺想改變您多油的膚質，但現在用的洗面奶剛開始使用時，感覺還有點效果，但用了一段時間之後，就感覺到沒有效果了，對嗎？

　　客 戶：是呀！

　　電話銷售人員：某某女士，我可以稱呼您的名字嗎？我覺得這樣會更親切一點？

　　客 戶：好呀。

　　電話銷售人員：您這樣的情況，目前有很多的讀者都在跟我們反映過，同時他們很希望女刊能幫他們推薦一些信得過的產品，畢竟她們信任女刊。因此女刊現在成立了一個代購中心，專門為讀者代購產品。您剛才提到希望改善自己的多油膚質，我們正好有一個這樣的產品，我們有很多讀者使用之後都覺得不錯。這個產品的主要功效就是除油，與其他產品的不同點在於它的效果持久性較強，另外這個產品的原料是纯國外進口，非常溫和，不刺激皮膚，對皮膚沒有一點副作用，剛好現在是促銷期，我先跟您郵寄一瓶過去試一試，請問您的地址是……

本文摘自《電話銷售業績倍增指南》

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　　 本書從實際操作角度，系統詳盡地解剖了電話銷售整個流程中各個環節電話銷售人員使用的實用技巧和方法，總結並具體講解了電話銷售崗前準備的5個方面、6種經典開場白、突破秘書——前台的10個策略、與客戶負責人談判的13項修煉、16類客戶拒絕應對策略、18種常用的成交促成法和建立長期信任關係的9種方法。這些方法和技巧實用有效。書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態，剖析了?秀電話銷售人員的銷售策略，讀者可以從中受到啟發。本書適合在呼叫中心或類似機構（如企業專設數部電話線）使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支援人員，以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對電話銷售模式感興趣，準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。本書可作為團隊培訓教材，也可作為電話銷售領域研究人員的參考資料。