第11節：第二章 六種經典開場白(5)

　　從以上的案例中不難看出，引發客戶的興趣是銷售成功的關鍵因素之一，因為每個人都喜歡談論自己感興趣的話題；如果電話銷售人員所說的話能引起客戶的興趣，客戶就會繼續談下去，從而才有機會做生意。那麼如何使客戶對電話銷售人員說的話感興趣呢？這就需要電話銷售人員具備以下能力。

　　·洞察力強，能觀察出客戶對什麼感興趣（產品、公司、價格等）。

　　·通過各種途徑收集客戶的一些重要信息，找出客戶的與衆不同之處，再贊美他。

　　·通過客戶公司的其他同事了解客戶的情況（興趣、愛好等）。

　　·經常看書、“充電”，不斷吸收新的知識，與客戶分享一些有哲理性的觀點。

　　五、巧借“東風”法

　　三國時，諸葛亮能在赤壁之戰中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳地發現身邊的“東風”，並將之借用，往往能起到“四兩拨千斤”的效果。

　　看看以下幾個案例是如何巧借“東風”的。

　　案例2.13

　　冰冰是國內一家大型旅行公司G公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一種旅行服務卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機可獲得折扣優惠。這種卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這種卡能給對方帶來哪些好處，然後去使用它。剛好她手里有一份從某機場得到的客戶資料。看一下她是怎樣切入話題的。

　　電話銷售人員：您好，請問是李經理嗎？

　　客 戶：是的，什麼事？

　　電話銷售人員：您好，李經理，這里是G公司客戶服務部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對××航空公司和G公司一直以來的支援，謝謝您！

　　客 戶：這沒什麼！

　　電話銷售人員：為答謝老顧客對××航空公司和G公司的支援，特贈送一份禮品表示感謝。禮品是一張優惠卡，它可以使您在以後的旅行中不管是住酒店還是坐飛機，都有機會享受優惠折扣。這張卡是××航空公司和G公司共同推出的，由G公司統一發行。請問一下李經理您的詳細地址，我們會盡快給您郵寄過去。

　　客 戶：××省，××市……

　　案例2.14

　　冰冰剛好有一份在廣交會期間收集的資料，看看她又是如何借“東風”的。

　　電話銷售人員：您好，是張總嗎？

　　客 戶：是的，什麼事情？

　　電話銷售人員：您好，張總，我是廣州廣交會客戶服務部的舒冰冰，前幾天您剛參加過我們的廣交會，今天打電話過來是為了感謝您對我們工作的支援！同時也有一份小禮品要送給您，這份小禮品是訂房優惠卡，因為每次廣交會期間訂房都非常困難，所以為了顧客的方便，我們特意送出這份禮物，希望您喜歡。我會以郵寄方式寄給您，請問您的地址是……

　　客 戶：××市，××區……

　　電話銷售人員：謝謝，順便說一下，這張卡是廣交會客戶服務部與G公司合作共同推出的，所以我會通知他們馬上郵寄給您。我相信您很快就可以得到它。再次感謝您！

　　在以上幾個案例當中電話銷售人員都借用了“東風”，借用了客戶比較信任的企業，這樣就進一步與客戶拉近了關係，從而巧妙地把自己銷售的產品與要借力的企業聯繫在一起，客戶就很難拒絕。因此，在運用巧借“東風”這個方法時，有幾點要註意。

　　·借力對象必須是與本企業合作的、知名的企業，並且能夠讓客戶信任的企業。

　　·借力對象必須與自己公司銷售的產品有密切關係。

　　·以客戶服務回訪的方式進行“借力”一般比較有效。

　　六、老客戶回訪

　　老客戶就像老朋友，對方一聽到老朋友的聲音就會產生一種很親切的感覺，所以對方基本上不會拒絕。

　　案例2.15

　　電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支援。另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統的顯示，您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丢失了，還是我們的服務有哪些方面做得不到位？

本文摘自《電話銷售業績倍增指南》

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　　 本書從實際操作角度，系統詳盡地解剖了電話銷售整個流程中各個環節電話銷售人員使用的實用技巧和方法，總結並具體講解了電話銷售崗前準備的5個方面、6種經典開場白、突破秘書——前台的10個策略、與客戶負責人談判的13項修煉、16類客戶拒絕應對策略、18種常用的成交促成法和建立長期信任關係的9種方法。這些方法和技巧實用有效。書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態，剖析了?秀電話銷售人員的銷售策略，讀者可以從中受到啟發。本書適合在呼叫中心或類似機構（如企業專設數部電話線）使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支援人員，以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對電話銷售模式感興趣，準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。本書可作為團隊培訓教材，也可作為電話銷售領域研究人員的參考資料。