第10節：第二章 六種經典開場白(4)

　　·首先說明與介紹人的關係。

　　·傳達介紹人的贊美和問候。

　　·公司的產品得到了介紹人的肯定。

　　·巧妙引導客戶到與產品有關的事上來。

　　·切忌在客戶還沒有了解自己與介紹人的關係之前就介紹產品。

　　三、“牛群效應”法

　　在大草原上，成群的牛一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向同一個方向跑，而不是向不同方向跑，以致亂成一片。

　　把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂的“牛群效應”。它是指通過提出“與對方公司屬於同一行業的幾家大公司”已經採取了某種行動，從而引導對方採取同樣行動的方法。

　　案例2.9

　　電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是採用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢……

　　電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的前幾家大企業都在使用自己的產品，這時“牛群效應”就開始發揮作用。同行業前幾家大企業已經使用自己產品的事實，便可以刺激客戶的購買欲望。

　　四、激起興趣法

　　這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察，話題的切入點就很容易找到。請參看以下案例。

　　案例2.10

　　約翰·沙維奇是美國百萬圓桌協會的終身會員，是畅銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。一次，他打電話給美國哥倫比亞大學教授強森先生，開場白如下。

　　約翰·沙維奇：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，採百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬於哪種學問家呢？”

　　這一番問話，便使對方談興濃厚，最終他們成了非常要好的朋友。

　　案例2.11

　　一位網路電話銷售人員A打電話給一家非常知名的培訓公司的董事長B。據A了解，該董事長非常敬業，每天的工作時間長達12個小時。

　　電話銷售人員A：您好，王董事長，我是某某網路公司的A，在沒有打電話給您之前，我就在一些報紙和網站上看過對您的詳細介紹，其中大部分資料都說到您每天的工作時間長達12個小時。我非常敬佩。但不知道王董事長有沒有聽過一句話：一個成功人士，他的時間分為三份，1/3的時間放在家庭上，1/3的時間放在事業上，1/3的時間放在個人修煉上。這符合三角形最穩定法則，只有三角平穩了，才能算得上真正的成功。我想請問一下王董事長，在這三角當中，您的時間是如何安排的呢？

　　客 戶B：（開始滔滔不絕地談論自己的觀點。）

　　案例2.12

　　阿珠是一家軟體公司的電話銷售人員，她運用自己的智慧輕鬆地約到了國內知名集團的老總王振興。在打電話之前，她通過該公司其他同事了解到王總是一個高爾夫球愛好者，經常在下午兩點鐘以後就會到大自然高爾夫球場打球，所以她的開場白如下。

　　阿 珠：您好，請問是王振興總經理嗎？

　　王 總：是的，請問你是哪里？

　　阿 珠：我是××公司的阿珠，第一次給您打電話，但我相信我們一定有共同點。

　　王 總：是嗎？什麼共同點？

　　阿 珠：如果您想知道，明天下午兩點鐘在老地方等我。

　　王 總：什麼老地方？

　　阿 珠：大自然高爾夫球場，我也是那里的會員，到時我再給您電話，咱們不見不散。

本文摘自《電話銷售業績倍增指南》

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　　 本書從實際操作角度，系統詳盡地解剖了電話銷售整個流程中各個環節電話銷售人員使用的實用技巧和方法，總結並具體講解了電話銷售崗前準備的5個方面、6種經典開場白、突破秘書——前台的10個策略、與客戶負責人談判的13項修煉、16類客戶拒絕應對策略、18種常用的成交促成法和建立長期信任關係的9種方法。這些方法和技巧實用有效。書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態，剖析了?秀電話銷售人員的銷售策略，讀者可以從中受到啟發。本書適合在呼叫中心或類似機構（如企業專設數部電話線）使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支援人員，以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對電話銷售模式感興趣，準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。本書可作為團隊培訓教材，也可作為電話銷售領域研究人員的參考資料。