第8節：第二章 六種經典開場白(2)

　　以上可以說是一個非常成功的案例，成功因素有以下幾個方面。

　　·提到了自己和公司的名字。

　　·告知了客戶為何打電話過來。

　　·告知客戶可能帶來哪些好處。

　　·詢問客戶相關問題，使客戶參與。

　　·詢問問題的邏輯性較強。

　　·不斷肯定客戶的回答。

　　·控制了整個局面。

　　·把握機會真誠地贊美了客戶。

　　·多次提到客戶的姓名。

　　·能不斷引起客戶的興趣。

　　在設計開場白時，提恰當的問題很重要，電話銷售人員一定要在自己的工作中反复練習這項技能。

　　第二節 別給客戶拒絕你的機會

　　廣州市曾發生“飛車搶奪”案，而這些“飛車賊”一般選擇在什麼樣的情況下作案呢？在發生的“飛車搶奪”案中，大部分情況是行人將包挎在肩上，挎包的一邊朝向馬路，當沿著馬路往前走時，“飛車賊”瞅準機會，一把奪過挎包，車油門一踩，一下子就沒了蹤影。當然，針對這種情況，一方面，政府要嚴厲打擊這類犯罪，確保人民財產安全；另一方面，行人自己要學會保護自己，不要靠近馬路走，同時將包挎在距馬路遠的一侧，以免給這些“飛車賊”可乘之機。舉這個例子，筆者只是想說明一點：有很多電話銷售人員老是抱怨“我一開口說話客戶就立即拒絕了我”，而這種“不幸”的發生，在很多情況下，恰恰是電話銷售人員自己給了對方輕易拒絕自己的機會。

　　下面來看一個失敗的案例。

　　案例2.2

　　電話銷售人員：您好，李經理，我是××公司的小吳，我們是專門從事電話銷售技巧培訓的公司，請問李經理，貴公司今年是否需要引進電話銷售技巧培訓的課程呢？

　　客 戶：不需要。（挂斷）

　　失敗的原因如下。

　　·電話銷售人員沒有說明為何打電話過來。

　　·電話銷售人員沒有說明產品能給客戶帶來的好處。

　　·在還沒有提到產品給客戶可能帶來的好處之前就開始問問題，讓人產生防衛心理。

　　·讓客戶很容易辨別出是銷售電話。

　　·談話沒有新穎性。

　　·沒有使用禮貌用語。

　　·在還沒有明確客戶是否有需求時就直接推銷產品。

　　案例2.3

　　電話銷售人員：您好，李經理，我是××公司的小吳，我們公司已經有10年歷史了，不知道您是否聽說過我們公司？

　　客 戶：沒聽說過。（挂斷）

　　失敗的原因如下。

　　·沒有說明為何打電話過來。

　　·沒有說明產品對客戶的好處。

　　·沒有使用禮貌用語。

　　·在關係沒有建立之前，客戶根本不會在意我們的公司成立了多久。

　　·使用了錯誤的吸引方式。

　　·沒有以客戶為重點。

　　案例2.4

　　電話銷售人員：您好，李經理，我是××公司的小吳，我們公司的專長是為企業提供專業的電話銷售技巧的培訓，不知道您現在是否有空，我想花一點時間與您探讨一下。

　　客 戶：現在沒時間。（挂斷）

　　失敗的原因如下。

　　·太直接地提到產品本身。

　　·沒有說出產品會給客戶帶來哪些好處。

　　·不要詢問客戶“是否有時間”，應該直接要求“時間”。

　　電話銷售人員最好不要使用如“可不可以”、“有沒有時間”、“需不需要”、“能不能”、“行不行”等詞語進行提問，因為含有這些詞語的問句會引導客戶給出簡單的否定回答，如“不需要”、“沒時間”、“不可以”、“不行”等，在很多情況下，客戶拒絕電話銷售人員，恰恰是因為電話銷售人員給了對方機會。

　　本章前面在介紹好的開場白和錯誤的開場白時，都提到過“提恰當的問題”，這是很重要的，在後面會有專門的章節讨論。需要強調的是，電話銷售人員得到的答案，在很多情況下取決於其提了什麼問題。另一種情況則是電話銷售人員問了錯誤的問題，即使得到了正確的答案，也沒有任何意義。

本文摘自《電話銷售業績倍增指南》

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　　 本書從實際操作角度，系統詳盡地解剖了電話銷售整個流程中各個環節電話銷售人員使用的實用技巧和方法，總結並具體講解了電話銷售崗前準備的5個方面、6種經典開場白、突破秘書——前台的10個策略、與客戶負責人談判的13項修煉、16類客戶拒絕應對策略、18種常用的成交促成法和建立長期信任關係的9種方法。這些方法和技巧實用有效。書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態，剖析了?秀電話銷售人員的銷售策略，讀者可以從中受到啟發。本書適合在呼叫中心或類似機構（如企業專設數部電話線）使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支援人員，以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對電話銷售模式感興趣，準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。本書可作為團隊培訓教材，也可作為電話銷售領域研究人員的參考資料。