第9節:第二章 六種經典開場白(3)

2014-05-25 11:53:53



  第三節 經典開場白實例

  據說入讀某著名大學要過三關。第一關,學習成績要達標;第二關,身體素質、道德素質要達標;第三關,也是最難的一關,就是在開學的那一天,學校的教務主任將會拿把椅子坐在校門口,向想進入校門的新生說“請在30秒內給我一個驚喜!”來報到的新生如果做不到,即使前兩項合格,也將無緣讀該大學。

  “30秒內給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的機智,生活中時常需要這種智慧,作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。因為電話銷售人員所能利用的資源非常有限,僅僅只能通過一部電話在有限的時間內來解決所有問題,不像面對面銷售,業務人員可以調動很多工具達到銷售的目的。

  在電話被接通後約30秒內,開場白是否吸引人將直接關係到談話能否繼續下去,如果嗦嗦不著邊際,最後被“掃地出門”也就在情理之中了。

  “在30秒內抓住對方的註意力”應成為每一名電話銷售人員的一項基本修煉,如何做到這一點呢?本節將提供六種方法供電話銷售人員參考。

  一、請求幫忙法

  案例2.5

  電話銷售人員:您好,李經理,我是××,××公司的,有件事情想麻煩您一下!(或有件事想請您幫忙!)

  客 戶:請講!

  一般情況下,在剛開始就請求對方幫忙,對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與通話人繼續交談。

  二、第三者介紹法

  案例2.6

  電話銷售人員:您好,是李經理嗎?

  客 戶:是的。

  電話銷售人員:我是××的朋友,我叫××,是他介紹我認識您的。前幾天我們剛通了一個電話,在電話中他說您是一個非常和蔼可親的人,他一直非常敬佩您的才能。在我打電話給您之前,他叮囑我務必要向您問好。

  客 戶:客氣了。

  電話銷售人員:實際上我和××既是朋友關係又是客戶關係,一年前他開始使用我們的產品之後,公司業績提高了20%,在驗證效果之後他第一個想到的就是您,所以他讓我今天務必給您打個電話。

  電話銷售人員為了與客戶在第一通電話中就建立良好的關係,通常在開場白中使用第三者介紹法,但讓人非常頭痛的問題是,由於自己的人脈有限,不可能在每一個企業都有認識的人,因此此時完全可以虛構一個朋友,可以如此說:“你的一位好朋友推薦我給你打電話的。”如果客戶繼續追問下去,這個時候電話銷售人員可以幽默處理。

  案例2.7

  電話銷售人員:您好,請問是李經理嗎?

  客 戶:是的,你是哪一位?

  電話銷售人員:我叫舒冰冰,是你的一位好朋友介紹我打電話給您的。

  客 戶:哪位朋友呀?

  電話銷售人員:呵呵。一位姓佛的朋友。

  客 戶:哪一位姓佛的朋友呀?

  電話銷售人員:哈哈。佛陀您認識嗎?佛陀說,如果今生能夠與您通上電話,一定是幾輩子修來的福分,叫我要好好珍惜。因此我今天特意打電話過來祝福您。另外有幾個問題想請教一下您,請問您現在方便說話嗎?(引導到銷售的產品中來)

  通過“第三者”這個“橋梁”過渡後,更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關係,就會在無形中解除客戶的不安全感和警惕性,很容易與客戶建立信任關係。但如果技巧使用不當,將很容易造成不良後果。

  以下便是一個失敗的案例。

  案例2.8

  電話銷售人員:您好,是劉經理嗎?

  客 戶:是的,什麼事情?

  電話銷售人員:您好,劉經理,我是單單,××公司的,是您的朋友王新介紹我打電話給您的,我們是一家專業的培訓公司,所以他讓我打電話給您,問您是否有這方面的需求?

  客 戶:對不起,我們暫時還沒有這方面的計劃。(挂斷)

  以上對話中的錯誤在於急於推銷產品。很多電話銷售人員在平時的工作當中經常犯這種錯誤,不僅失去了客戶,而且也丢掉了人情。所以在使用“第三者介紹法”打開話題時,務必要註意以下幾點。



本文摘自《電話銷售業績倍增指南》


   本書從實際操作角度,系統詳盡地解剖了電話銷售整個流程中各個環節電話銷售人員使用的實用技巧和方法,總結並具體講解了電話銷售崗前準備的5個方面、6種經典開場白、突破秘書——前台的10個策略、與客戶負責人談判的13項修煉、16類客戶拒絕應對策略、18種常用的成交促成法和建立長期信任關係的9種方法。這些方法和技巧實用有效。書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態,剖析了?秀電話銷售人員的銷售策略,讀者可以從中受到啟發。本書適合在呼叫中心或類似機構(如企業專設數部電話線)使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支援人員,以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀,也適合對電話銷售模式感興趣,準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。本書可作為團隊培訓教材,也可作為電話銷售領域研究人員的參考資料。

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