第7節:第二章 六種經典開場白(1)

2014-05-25 11:54:25



  第二章 六種經典開場白

  “鈴……”電話鈴響了!是筆者的朋友舒琪打來的,她很興奮地傳達了一個好訊息:她剛與一家國內的頂級軟體公司簽訂了為期一年的咨詢專案,金額為100萬元!她的好訊息讓筆者感到自豪。向她祝賀之後,我們談到了這次成功的關鍵,她似乎不假思索地回答:“是有吸引力的開場白。”

  我們不得不承認開場白在電話銷售中的重要性。電話銷售的開場白就像一本書的書名,或報紙的大標題,如果運用得好,可以立刻使人產生好奇心,吸引住對方的註意力。而電話銷售在很大程度上可以說是聲音和語言的藝術,如果在接通電話的前30秒內,電話銷售人員的語言索然無味,聲音聽起來無精打採,則對方要麼立即結束電話,要麼就敷衍來電。

  下面從正反兩個方面來探讨電話銷售的開場白。

  第一節 好的開始 成功的一半

  最近,筆者住宅附近的一家服裝商場新開張,於是筆者就興致勃勃地到那里去逛,還看中了一件纯棉的上衣,經過讨價還價,最終以低於原價1/3的價格買了回來。回到家,很是高興,心想這回可撿了個大便宜。可是等仔細察看時,卻發現衣服的袖子下方脫了線,找到店家要求退換,卻遭到了拒絕。這第一次經歷,讓筆者下定決心再不光顧這家商場。所以說第一印象非常重要。

  開場白,就是電話銷售人員拿起電話時最初要對客戶說的話,也是通過電話給對方留下的第一印象,所以最初的幾句話非常關鍵。俗話說“好的開始,成功的一半”,如果電話銷售人員能通過最初的幾句談話便深深吸引住自己的客戶,那麼,接下去的交談就會變得非常輕鬆和愉快。一般來說,一個好的開場白至少應包括以下幾方面的內容。

  ·我是誰。

  ·我代表哪家公司。

  ·我打電話給對方的目的是什麼。

  ·我公司的產品或服務對對方有哪些好處。

  同時,一個好的開場白應遵循以下幾個原則。

  ·多提問,少陳述,提問時要提對方感興趣的問題。

  ·多用禮貌用語,充分尊重對方。

  ·要有創新意識,不要讓自己的語言苍白無力。

  ·把握住談話的主動權。

  ·能不斷引起對方的興趣。

  ·註意互動。

  以下是一個成功的案例。

  案例2.1

  電話銷售人員:早上好,李經理!我是××,××公司的,有件事情想麻煩您一下!

  客 戶:請說!

  電話銷售人員:我今天打電話給您就是有一個好訊息要告訴您!

  客 戶:什麼好訊息?

  電話銷售人員:這個好訊息就是貴公司的銷售業績明年可能會增加30%,您想聽嗎?

  客 戶:說來聽聽!

  電話銷售人員:在說之前我有個條件,我需要您配合我回答以下幾個問題,好嗎?

  客 戶:好,請說!

  電話銷售人員:我想請教一下李經理,您作為公司銷售部的經理,對如何提高銷售業績這一問題,您應該是最關註的,是嗎?

  客 戶:是的!

  電話銷售人員:那麼請問業績是誰做出來的呢?

  客 戶:銷售人員呀!

  電話銷售人員:非常好,不錯!是銷售人員!那麼請問李經理,銷售人員的銷售技巧好壞對業績有影響嗎?

  客 戶:當然有。

  電話銷售人員:沒錯,我非常贊同您的觀點,那麼如何提高銷售人員的業務技巧這個問題,我相信是您一直都在關註的,對嗎?

  客 戶:對!

  電話銷售人員:李經理,非常感謝您的寶貴時間,我相信貴公司能夠擁有像您這樣敬業且負責任的領導,真的非常幸運!那麼今天我也不想耽誤您太多的時間,最後我想提供一些有助於改善銷售人員的業務技巧及提高銷售業績的相關資料給您,這些都是免費的,我相信一定能夠幫得上您,以後有需要我幫忙的時候,請李經理隨時拨通我的電話,好嗎?謝謝!



本文摘自《電話銷售業績倍增指南》


   本書從實際操作角度,系統詳盡地解剖了電話銷售整個流程中各個環節電話銷售人員使用的實用技巧和方法,總結並具體講解了電話銷售崗前準備的5個方面、6種經典開場白、突破秘書——前台的10個策略、與客戶負責人談判的13項修煉、16類客戶拒絕應對策略、18種常用的成交促成法和建立長期信任關係的9種方法。這些方法和技巧實用有效。書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態,剖析了?秀電話銷售人員的銷售策略,讀者可以從中受到啟發。本書適合在呼叫中心或類似機構(如企業專設數部電話線)使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支援人員,以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀,也適合對電話銷售模式感興趣,準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。本書可作為團隊培訓教材,也可作為電話銷售領域研究人員的參考資料。

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