第6節：第一章 電話銷售崗前準備的四個方面(6)

　　通常情況下，第一次打電話給客戶，可以制訂以下幾個目標。

　　·獲得相關負責人的資料。

　　·將自己和自己的公司向對方做一個簡單的介紹。

　　·與相關負責人建立初步的關係。

　　·約定第二次給他打電話的時間。

　　第二次通話時可以制訂如下目標。

　　·了解對方是否有相應的需求。

　　·將自己能夠滿足對方需求的方案發送給對方。

　　·約定下次通話的時間。

　　從上面的目標可以看出，每一次通話的目標不盡相同，但環環相扣。當然，這種情景是比較順利的情況；大多數的情況沒有這麼順利，在進行目標設定時，就必須根據電話的實際進度進行設計。

　　當電話溝通不是很順利時，可以使用一個非常有用的小竅門，即為每次通話設定兩組目標，一組為主要目標，另一組為次要目標。

　　主要目標是最希望在結束這次通話時要達到的目的；次要目標是如果沒有辦法達成主要目標時，希望達成的其他目的。

　　許多電話銷售人員在打電話時，常常沒有制訂次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就只能草草結束電話，這樣既浪費了時間，又在心理上造成了負面影響，感覺自己吃了閉門羹，從而產生挫折感。

　　當電話銷售人員在打電話前已經做好了兩手準備時，雖然達不成主要目標，但發揚“雁過拔毛”的精神，能夠達成幾點次要目標也是讓人高興的，這時心裡就會有一種成就感，因為多少有一些收獲。

　　常見的主要目標有以下幾個。

　　·根據自己所提供的產品或服務，確認客戶是否有需求。

　　·向客戶提供自己的解決方案。

　　·介紹自己及自己所在的公司。

　　·建立初步的關係。

　　·約定下次通話的時間。

　　常見的次要目標有以下幾個。

　　·獲得相關負責人的資料。

　　·獲得通話方的轉介紹。

　　·了解對方公司的經營狀況。

　　·了解準客戶的疑慮。

　　在了解了目標應分主要和次要之後，電話銷售人員在打電話之前務必填寫好電話銷售目標表，如表1-1所示。

　　表1-1 電話銷售目標表

　　主要目標次要目標

　　1.1.

　　2.2.

　　3.3.

　　4.4.

　　5.5.

　　·經典故事·

　　吳士宏在IBM的初次面試

　　從一名醫院的小護士到一家國際大集團微軟公司的中國區總裁，吳士宏成功實現了自己職業生涯的飛躍。但在成功的背後，凝聚了吳士宏無數的心血。這里僅以她初次到IBM面試的經歷作為例證。

　　1995年，IBM公司計劃在中國新招一批員工，當時的吳士宏只不過是一家小醫院的小護士，英語水平連三級都沒過。但是，能夠進入這樣一家國際大公司，是她夢寐以求的。

　　面試那天，她早早來到長城飯店外，那是IBM公司集中招聘的地方，她站在賓館外，認真觀察那些進出這個賓館大門的人們，研究他們如何從容地進進出出。最後，她鼓起勇氣，非常自信地邁進了這扇改變了她命運的大門。

　　吳士宏順利通過了第一輪的筆試和第二輪的口試。在第二輪口試快要結束時，主考官問她：“你會打字嗎？”

　　“會！”

　　“你一分鐘能打多少個字？”

　　“一分鐘打多少個字能達到你的要求呢？”

　　主考官說了一個專業打字員每分鐘應該達到的數字，吳士宏立即回答說：“沒問題！”

　　然而，事情的真相是，當時的吳士宏連打字機是什麼樣都不知道，更別說打字了。但是，幸運的是，當時現場沒有打字機。主考官也沒有要求她當場測試打字，只是告訴她，下次再考打字。

　　面試一結束，吳士宏馬上找親戚、朋友借了170元錢買了一台打字機，連續一個星期，她把自己關在家裡沒日沒夜地練習打字，雙手疲乏得連筷子都拿不起來了。功夫不負有心人，一個星期後，她竟奇迹般地達到了主考官要求的那個數字。

　　她成功地進入了IBM公司。

　　點評

　　準備比經驗更加重要，這是一條不成文的真理，經驗豐富的人，往往過於相信自己的經驗，而忽略了充分準備。

　　淹死的人中，大多數是遊泳高手。出車禍的人，也基本上都是駕駛經驗豐富的人。

　　所以說，經驗是把雙刃劍，可以成就我們，也可以摧毀我們。

　　而做好充分準備，無論是物質上的準備，還是思想精神上的準備，都比以往的經驗更加可靠。

本文摘自《電話銷售業績倍增指南》

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　　 本書從實際操作角度，系統詳盡地解剖了電話銷售整個流程中各個環節電話銷售人員使用的實用技巧和方法，總結並具體講解了電話銷售崗前準備的5個方面、6種經典開場白、突破秘書——前台的10個策略、與客戶負責人談判的13項修煉、16類客戶拒絕應對策略、18種常用的成交促成法和建立長期信任關係的9種方法。這些方法和技巧實用有效。書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態，剖析了?秀電話銷售人員的銷售策略，讀者可以從中受到啟發。本書適合在呼叫中心或類似機構（如企業專設數部電話線）使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支援人員，以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對電話銷售模式感興趣，準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。本書可作為團隊培訓教材，也可作為電話銷售領域研究人員的參考資料。