第5節：第一章 電話銷售崗前準備的四個方面(5)

　　收集客戶資料的途徑主要有以下幾種。

　　第一，網站搜索。如Google、百度、阿里巴巴和行業網站等，這是一條比較好的途徑。互聯網上的信息相對來說比較準確，更新速度快，收集起來效率也比較高。這是筆者最常用的一條途徑。

　　第二，朋友、老客戶介紹。由朋友或老客戶推薦的客戶是最好的客戶資源。中國移動的廣東省各地市公司、浙江省各地市公司、江蘇省各地市公司、四川省各地市公司、廣西省各地市公司、福建省各地市公司等客戶，80％以上是由老客戶給筆者介紹和推薦的。可見老客戶關係維護得好，不僅是一份友誼的儲存，更是無限資源的積累。

　　第三，展覽會、交易會等。廣州每年有兩次面向國際的大型出口交易會和每月舉行的行業展覽會等，來參展的企業相對集中，各參展企業也樂意借此機會宣傳自己，收集資料就顯得非常容易。

　　其他收集客戶資料的途徑還有行業雜志、專業報刊、最新出版的電話黃頁、各種研讨會等。當然，向一些專門出售信息的公司購買客戶資料也不失為一條好途徑。總之，只要有心，客戶資料的收集不是一個大問題。

　　關於客戶資料收集，還有一個時間問題。什麼時候收集客戶資料比較合適？很多剛加入電話銷售行業的新人，一般會在上班期間花大量的時間來收集客戶資料，其實這樣做得不償失。電話銷售是講究速度與效率的行業，工作節奏快、工作量大，一般公司都要求員工每天完成80~120個不等的電話量。因為對剛加入公司的電話銷售新手，要求他們打出高水平的電話不太現實，所以公司退而求其次，只好先從數量里求質量，況且打電話的次數多了，技巧也就自然熟練了。如果利用上班的時間收集客戶資料，比如你用了四個小時，很顯然你已經落後於別人，也就是你輸掉了半天的時間。

　　筆者到現在都是利用下班時間收集客戶資料，同事們一般在下班後約30分鐘離開公司，而筆者每天至少在下班後兩個小時才離開辦公室，每天提前30分鐘到辦公室，這樣，無形中就比其他同事每天多出兩個小時的工作時間，一個月工作時間共多出了50多個小時（每週五天記）。不要小看這樣小的差距，半年下來，與同事的業績差距就非常明顯了。因為每天兩個小時的時間差，會導致一系列的連鎖反應。筆者會在每天下班後的兩個小時內將第二天要完成的100個客戶電話需要的信息收集，第二天的工作就是不折不扣地、高質量地完成100個電話。而同事們第二天上班時，因為前一天客戶資料沒有收集完整，又不得不花一兩個小時來做筆者早已在前一天下班時做好的工作，這樣實際上他們每天打出的電話不到50個，純粹從數字這個角度來說，筆者一個人的工作量就相當於兩個同事的工作量。

　　可能會有不少人問：“你這樣拼命工作難道不累嗎？”如果你也有這樣的問題，很遺憾，筆者不得不告訴你，你還沒有找到工作的樂趣。用心投入自己的工作並不會使人感到疲勞，恰恰相反，投入地工作是一種樂趣，當你每天完成自己的工作目標時，心中會有一種滿足感；當你看到自己的付出有回報時，心中會有一種成就感。如果你在工作時感覺很累，可能你現在的工作並不適合你。

　　所以盡量不要利用上班時間收集客戶資料；雖然利用下班時間來做這樣的工作似乎犧牲了自己的休息時間，但是付出總會有回報。而且你付出得越多，回報也會越豐厚。只有做和別人不一樣的事情，才能擁有和別人不一樣的人生。

　　第四節 你為什麼要打“這個電話”

　　簡單來說，打電話的目標就是回答一個問題：“你為什麼要打這個電話？”看似一個簡單的問題，可是認真思考這個問題的人卻不多。大多數電話銷售人員，你若問他為什麼打這個電話，他會告訴你“我要把產品賣給對方”。其實在打第一個電話時，就能把產品賣給對方的情況非常少見。如果在打每一個電話時，將目標直接定為“把產品賣給對方”，便很難成為一名電話銷售高手。與其將“把產品賣給對方”作為目標，不如將“把自己賣給對方”作為目標。事實上，無論是想達到“把自己賣給對方”，還是“把產品賣給對方”的目標，都是需要一個過程的，在這個過程中需要與對方通若幹次電話，而每一次具體的電話都需要制訂一個相應的目標。也就是說這些目標雖然是相關聯的，但卻不是一成不變的。

本文摘自《電話銷售業績倍增指南》

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　　 本書從實際操作角度，系統詳盡地解剖了電話銷售整個流程中各個環節電話銷售人員使用的實用技巧和方法，總結並具體講解了電話銷售崗前準備的5個方面、6種經典開場白、突破秘書——前台的10個策略、與客戶負責人談判的13項修煉、16類客戶拒絕應對策略、18種常用的成交促成法和建立長期信任關係的9種方法。這些方法和技巧實用有效。書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態，剖析了?秀電話銷售人員的銷售策略，讀者可以從中受到啟發。本書適合在呼叫中心或類似機構（如企業專設數部電話線）使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支援人員，以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對電話銷售模式感興趣，準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。本書可作為團隊培訓教材，也可作為電話銷售領域研究人員的參考資料。