第4節：第一章 電話銷售崗前準備的四個方面(4)

　　筆者在公司是專門從事“電話銷售技巧培訓”課程的推廣工作的。銷售人員在打電話時，必須將自己的專業水平通過打電話展現出來。如果在打電話時，給客戶留下了不專業的印象，那麼客戶肯定會對筆者所在公司推廣的課程“電話銷售技巧培訓”產生懷疑，這樣成功的機會就會很渺茫。前段時間，筆者所在公司新招了一批電話銷售人員，他們在打電話推廣公司的課程時，就遇到客戶很不客氣的回答：“等你自己打電話的水平提高之後，再向我推銷你的‘電話銷售技巧培訓’課程吧。”所以，無論用電話推銷什麼產品，首先要成為自己公司產品的專家，即要做到“幹一行，愛一行，專一行”。

　　如何成為自己所在行業的專家呢？也許每一個人都有很好的個人經驗，在此，筆者也和大家分享一下自己的經驗：“暗下功夫”。筆者當初在進入第一家公司時，連電腦開機都不會，但這並沒有難倒筆者。每天下班後，筆者就跑到網吧拼命學習，每天至少兩個小時，不到一個星期的時間，基本的電腦運用就都能應付了，打字速度每分鐘也超過50字，這樣對付辦公就绰绰有餘了。俗話說：“台上一分鐘，台下十年功。”我們能看到的是那些演員、魔術師、雜技表演者等在台上出神入化的表演，看不到的是他們為了那幾分鐘的精彩在暗地里所付出的心血。籃球巨星喬丹，在當初要求加入他所在大學的籃球隊時，因為身高的原因，被拒絕很多次，可是為了證明自己的決心，並提高打籃球的水平，他每天晚上都要跑到學校的籃球場上投籃500次，最後終於得到了一次上場的機會，從而開始了自己輝煌的籃球職業生涯。當然，他的身高後來也神奇地長到了1.9米以上，這是後話。

　　永遠要記住，我們做工作不是給任何人看的。筆者個人比較喜歡“暗下功夫”這種方式。浮躁和虛榮都不會有長久的生命，做工作就是要對企業、對自己負責任，在你打算用電話賣產品之前，首先應成為自己產品的專家。最後，筆者送大家一句話：“因為專業，所以自信！”

　　第三節 選對池塘好釣魚

　　有一年夏天，筆者與幾位朋友一起去釣魚，其中有一位是公認的釣魚高手，為了捉弄他，筆者故意安排他到一個魚較少的池塘里去釣，把另外幾位安排到魚較多的池塘去釣。一個小時後，那位高手發覺上當了，可是結果已經出來了，就是他這次釣的魚最少。可見，就算是高手，池塘里如果沒有魚，也是“巧婦難為無米之炊”。在個人職業生涯規劃這個領域，有一句時髦語“選對池塘好釣魚”，告訴我們在選擇工作時，一定要擦亮眼睛，選準“婆家”；否則的話，幾年下來，弄不好會落得個“賠了夫人又折兵”的下場，既浪費了自己的青春，又沒有學到東西，真是得不償失。

　　這些道理大家都容易懂，但是具體到自己的工作，在收集目標客戶資料時，往往會迷失其中，結果是收集了一大堆客戶資料，打了無數個電話，業績卻很一般。這樣說好像有點誇張，但事實確實如此。當初筆者在人才市場工作時，因為沒有經驗，又不想付出勞動（因為收集目標客戶資料是很辛苦的事），就拿了一本黃頁，在黃頁上收集客戶資料，再打電話，打了一個月，出了“零”個業績。而同事們卻在招聘報紙和招聘網站上找目標客戶，結果是他們都陸續出了業績。當時筆者的主管和培訓師對筆者的電話錄音做過分析，分析的結果是：表達沒有問題，可是沒有業績，問題在哪里？目標客戶找得不準是一個原因，當然還有另外一個原因，將在後面介紹。

　　什麼樣的客戶才是目標客戶呢？不同的產品有不同的目標客戶。就拿筆者所在的公司來舉個例子。這家公司是一家專業的提供“電話銷售技巧培訓”課程的咨詢公司，那麼目標客戶就集中在“使用電話進行銷售或服務的企業”，如中國移動、中國電信、中國聯通，以及金融、保險、咨詢、IT等行業的企業，其他行業如零售業、制造業、飲食業等行業的企業就不是該公司的首選目標。

本文摘自《電話銷售業績倍增指南》

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　　 本書從實際操作角度，系統詳盡地解剖了電話銷售整個流程中各個環節電話銷售人員使用的實用技巧和方法，總結並具體講解了電話銷售崗前準備的5個方面、6種經典開場白、突破秘書——前台的10個策略、與客戶負責人談判的13項修煉、16類客戶拒絕應對策略、18種常用的成交促成法和建立長期信任關係的9種方法。這些方法和技巧實用有效。書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態，剖析了?秀電話銷售人員的銷售策略，讀者可以從中受到啟發。本書適合在呼叫中心或類似機構（如企業專設數部電話線）使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支援人員，以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對電話銷售模式感興趣，準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。本書可作為團隊培訓教材，也可作為電話銷售領域研究人員的參考資料。