第1節：第一章 電話銷售崗前準備的四個方面(1)

　　第一章 電話銷售崗前準備的四個方面

　　兩次正確的選擇

　　1989年，柏林愛樂樂團首席指揮伯特·馮·卡拉揚突然逝世。而柏林愛樂樂團素有“世界第一交響樂團”之稱，團內不可一日無“主”，柏林愛樂樂團很快決定聘請英國著名指揮家西蒙·拉特爾擔任首席指揮。當拉特爾接到柏林愛樂樂團的聘任書時，他感到很興奮，也很驚訝。要知道，柏林愛樂樂團首席指揮的位置幾乎是所有指揮家所向往的，但是，在短暫的興奮之後，拉特爾拒絕了柏林愛樂樂團的邀請。他對前來送聘任書的負責人說：“柏林愛樂樂團是以演奏古典音樂聞名於世的，而我對於古典音樂這門神聖的藝術的理解還不夠透彻，如果我接受你們的邀請，恐怕不能帶領柏林愛樂樂團邁上一個新的台階，反而會起到阻礙作用。”由於拉特爾的執意推辞，樂團只好請了另一位著名的指揮家克勞迪奧·拉巴多做了首席指揮。

　　拉特爾的拒絕令許多人不解，有些英國人認為拉特爾不敢接受挑戰，丢了英國人的臉。英國《太陽報》上發表了一篇文章，標題是“拉特爾沒能為英國人民帶來榮譽”。對此拉特爾並不介意，他說：“再好的機會，如果你沒有能力把握，那麼還是放棄的好。”這之後，他默默地學習研究古典音樂。經過十年的努力，拉特爾以對古典音樂透彻的理解及自己精湛的指揮和表演一次次取得成功，令聽衆傾倒。當卡拉揚的繼任者拉巴多光榮退休之後，拉特爾再一次受到柏林愛樂樂團的邀請。這一次，拉特爾沒有絲毫驚訝，也絲毫沒有猶豫，毅然接受了邀請。他說：“我現在準備好了，我有信心把柏林愛樂樂團帶到一個新的高度。”於是拉特爾登上了“世界第一指揮”的寶座。他以自己出色的指揮帶領柏林愛樂樂團創造了音樂史上一個又一個奇迹，帶領柏林愛樂樂團迎來一次又一次的輝煌。他成為柏林愛樂樂團的驕傲。

　　在沒有準備好之前敢於拒絕，而在自己準備好之後勇敢選擇，這都是明智的抉擇。

　　電話銷售也應做好充分的準備，而這恰恰又是最容易被忽視的地方。很多電話銷售人員要麼不知道準備什麼，要麼做了準備也是敷衍了事。筆者的經驗是：做好充分的準備對建立自己的自信心是非常重要的。在每一次要外出做演講之前，筆者都會對自己要講的內容反复自編自導3~5遍，直到爛熟於心為止。同樣，在每次給自己的客戶打電話之前，一樣要做好充分的準備，讓自己打出去的每一個電話都有很高的質量。

　　就打電話這一點來說，應在以下四個方面做好準備。

　　第一節 好環境 好心情 好業績

　　環境的好壞對一個人的成長的影響是很大的，中國古代就有“孟母三遷”的故事，在《荀子·勸學》中也有“蓬生麻中，不扶而直；白沙在堤，與之俱黑”的言論。筆者不打算探讨環境與人生這個大命題，只想和大家分享一點：一個好的環境是可以給自己帶來一份好心情的，好心情就可以帶來好業績。就筆者個人愛好而言，比較喜歡將自己工作的環境佈置成“環保”的綠色，在自己的桌子上通常會放一盆“節節高”的竹子盆景，辦公室的地毯選用墨綠色，在辦公室的四週會放置一些四季常青的綠色植物，牆壁上會挂一些風景畫，通常是春天的景色。筆者非常喜歡綠色，因為綠色代表著朝氣、希望，同時，綠色能夠讓人保持一種平和寧靜的心理狀態。每一個人對顔色的偏好不一樣，在佈置自己的工作環境時，主色調應選用自己喜歡的顔色。

　　除了環境的色調有講究外，對電話銷售人員來說，工作環境及相關物品的準備還有以下幾個方面值得註意。

　　一、環境方面

　　最好每人配置一張辦公桌、一部電話、一台電腦，並用屏風隔開。用屏風隔開非常重要，因為電話銷售人員在跟客戶溝通時需要一個相對獨立的空間，以減少外界的干擾，專心致志地給客戶打電話。

　　同時，在自己的辦公桌上最好放置自己喜歡的盆景，可以是自己喜歡的花，也可以是其他綠色植物。綠色植物欣欣向榮的生命張力往往可以刺激人的心靈，在自己遭到拒絕或遇到其他挫折時，看一眼面前的綠色植物，心中就會重新升起希望，這種作用非常微妙，女士會敏感一些，大都可以感覺得到，男士在這方面相對來說可能要遲鈍一些。

本文摘自《電話銷售業績倍增指南》

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　　 本書從實際操作角度，系統詳盡地解剖了電話銷售整個流程中各個環節電話銷售人員使用的實用技巧和方法，總結並具體講解了電話銷售崗前準備的5個方面、6種經典開場白、突破秘書——前台的10個策略、與客戶負責人談判的13項修煉、16類客戶拒絕應對策略、18種常用的成交促成法和建立長期信任關係的9種方法。這些方法和技巧實用有效。書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態，剖析了?秀電話銷售人員的銷售策略，讀者可以從中受到啟發。本書適合在呼叫中心或類似機構（如企業專設數部電話線）使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支援人員，以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對電話銷售模式感興趣，準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。本書可作為團隊培訓教材，也可作為電話銷售領域研究人員的參考資料。