第40節:第六章 甜言蜜語—贊美的力量(5)

2014-05-25 12:54:57



  客戶:噢!哈……哈……是嗎?您在誇我吧!

  電話營銷人員:不,馬總,您知道嗎?我這個人最大的缺點就是不會誇人,只會實話實說。

  客戶:是嗎?哈……哈……

  電話營銷人員:馬總,我能再請教您一個問題嗎?

  客戶:好,說。

  電話營銷人員:如果現在有一張會員卡與××B卡一樣,免費贈送,它的特點是在B卡的基础上增加了一些會員酒店,方便您在偏僻的城市也可以享受優惠;在國外的大部分城市住酒店都可以打折,並且服務與B卡一樣優秀,用流行的話說是“××B卡的升級版服務”,您會接受嗎?

  客戶:是什麼卡呢?

  電話營銷人員:我們是××A卡,這家公司的知名度和優質服務,我不想說太多,因為我相信客戶說好才是真的好,我們自己說的再好也不算,您說對嗎?

  客戶:對,我可以考慮一下。

  電話營銷人員:馬總,非常感謝您的支援。為了對您表示感謝,我特意為您聘請了一位免費的私人秘書,她的工作就是為您安排商務旅行。

  客戶:真的嗎?誰呀?

  電話營銷人員:當然了,那就是本人,您現在要做的一件事情就是,拿出筆和本子,記下我的姓名和電話。

  客戶:好的,請問貴姓?

  電話營銷人員:免貴姓舒,叫舒冰冰。電話是130……

  客戶:好的。

  電話營銷人員:請麻煩留下您的地址,我會及時把卡給您郵寄過去。

  客戶:好的,我的地址是……

  小故事“幽默的艾森豪威爾總統”

  艾森豪威爾是美國第34任總統,他外表憨厚,笑容可掬,和蔼可親,是一個大智若愚型的人物。

  1944年,他擔任歐洲戰區盟軍最高統帥,週旋在丘吉爾與羅斯福之間,巧妙地運用手腕把英軍與美軍糅合成一支無堅不摧的勇猛軍團,最終擊敗強敵,成為二次世界大戰中最偉大的英雄。

  艾森豪威爾領導的百萬大軍,紀律嚴明,士氣旺盛,他成功的秘訣就是“以身作則”。

  有一次談到領導統帥的問題,他找來一根繩子擺在桌上。他用手推繩子,繩子未動;他改用手拉,整條繩子都動了。艾森豪威爾說:“領導人就像這樣,不能推,而要以身作則來拉動大家。”

  他處事公正嚴明,對人寬大仁厚,而且生性幽默,非常懂得運用自嘲來鼓舞別人。

  二次大戰期間,他到前線視察,並對官兵們演說,以鼓舞士氣。不巧下雨路滑,講完話要離去時摔了一跤,引得官兵哄堂大笑。

  身旁的部隊指揮官趕緊扶起他,並為官兵無禮的哄笑鄭重地向他致歉。艾森豪威爾對指揮官悄聲說:“沒關係,我相信這一跤比剛剛所講的話更能鼓舞士氣。”

  艾森豪威爾脾氣暴烈,人人皆知。大戰後期,美軍因傷亡惨重,鼓勵大家獻血。艾森豪威爾以身作則,立刻以行動來響應這個號召。當他獻完血要離開時,被一名士兵發現了,士兵立刻大聲說:“將軍,我希望將來能輸進您的血。”艾森豪威爾說:“如果你輸了我的血,希望你不要染上我的壞脾氣。”

  有一次他參加某聚會,聚會中有6位貴賓受邀演說,艾森豪威爾排在最後。當輪到他上台時,已近午夜,全場聽衆在前5人的疲勞轟炸之下,都疲憊不堪,昏昏欲睡。

  艾森豪威爾知趣地說:“演說中總有句號,就讓我當那個句號吧!”他最短的演說贏得了滿堂彩。

  小結

  “幽默是智慧的剩餘”,就是說有智慧的人不一定幽默,但幽默的人一般都有智慧。

  在電話營銷過程中,除了能熟練運用一些基本技巧之外,適當地幽默一把,會使談話氣氛變得輕鬆愉快,使對方感到愉悅。

  案例6.5贊美讓沉默的客戶開口

  有很多電話營銷人員反映,他們在面對沉默的客戶時,幾乎是一籌莫展。其實如果能夠靈活地使用贊美技巧,這個問題就能輕鬆化解了。

  下面這個案例中的客戶是一個很喜歡在電話中保持沉默的客戶,大家看一下電話營銷高手是如何通過贊美讓他開口的。



本文摘自《電話營銷實戰案例精選》


   本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例,詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧,總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新,介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護,系統闡述了在電話營銷過程中,電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧,如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發,本書還精選了100多個短小精悍的故事。

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