第39節:第六章 甜言蜜語—贊美的力量(4)

2014-05-25 13:09:55



  電話營銷人員:真的非常佩服您,劉經理,如果我沒有聽錯的話,您剛才還提到過您也非常註重招聘的效果,是嗎?

  客戶:是呀。

  電話營銷人員:如果現場招聘能達到您預期的招聘效果,您會選擇嗎?

  客戶:可以考慮。

  電話營銷人員:劉經理您是一個追求高效率的領導,做事說話非常爽快,貴公司有您這麼一位負責任的領導真是太幸運了。這樣吧,您把貴公司最近要招聘的職位發給我,我幫您查一下,看看這次現場招聘適不適合您,好嗎?

  客戶:好的,謝謝!

  小故事理發師傅

  某理發師傅帶了個徒弟。徒弟學藝3個月後正式上崗,他給第一位顧客理完發,顧客照照鏡子說:“頭髮理得太長。”徒弟無語。

  師傅在一旁笑著解釋:“頭髮長,使您顯得含蓄,這叫藏而不露,很符合您的身份。”顧客聽罷,高興而去。

  徒弟給第二位顧客理完發,顧客照照鏡子說:“頭髮剪得太短。”徒弟又無語。

  師傅笑著解釋:“頭髮短,使您顯得精神、樸實、厚道,讓人感到親切。”顧客聽了,欣喜而去。

  徒弟給第三位顧客理完發,顧客一邊交錢一邊笑道:“花時間挺長的。”徒弟還是無語。

  師傅笑著解釋:“為‘首腦’多花點兒時間很有必要,您沒聽說‘進門苍頭秀士,出門白面書生’嗎?”顧客聽罷,大笑而去。

  徒弟給第四位顧客理完發,顧客一邊付款一邊笑道:“動作挺利索,20分鐘就解決問題。”徒弟不知所措,沉默不語。

  師傅笑著搶答:“如今,時間就是金錢,‘頂上功夫’速戰速決,為您贏得了時間和金錢,您何樂而不為?”顧客聽了,歡笑告辞。

  晚上打烊後,徒弟怯怯地問師傅:“您為什麼處處替我說話?反過來,我沒一次做對過。”

  師傅寬厚地笑道:“不錯,每一件事都包含著兩重性,有對有錯,有利有弊。我之所以在顧客面前那樣說,作用有二:對顧客來說,是讨人家喜歡,因為誰都愛聽好話;對你而言,既是鼓勵又是鞭策,因為萬事開頭難,我希望你以後把活兒做得更加漂亮。”徒弟很受感動,從此,越發刻苦學藝。日复一日,徒弟的技藝日益精湛,終成一代名師。

  小結

  好話就像好吃的糖果,多數人都喜歡。

  而能否口出“吉言”,其關鍵還在於我們的思想。思想僵化的人,其語言必定貧乏;思想開放的人,其語言也必定鮮活。

  案例6.4“您的眼光真好”

  在電話中贊美客戶不要過於一本正經,最好是輕鬆自然一些。在贊美客戶的時候加點兒幽默,其效果會更好。

  一家旅行公司的電話營銷人員舒冰冰在向客戶推薦她們公司的會員卡時,得知客戶正在使用競爭對手的產品,於是她通過幽默的方式贊美客戶,取得了客戶的信任。

  電話營銷人員:您好,請問是馬總嗎?

  客戶:是的,你是哪里?

  電話營銷人員:馬總,您好,我是某某旅行公司的舒冰冰,聽同事說您平時經常出差,是嗎?

  客戶:是呀!有什麼事情嗎?

  電話營銷人員:有件事情想麻煩您一下。

  客戶:什麼事呢?

  電話營銷人員:請問馬總您出差一般喜歡住幾星級的酒店呢?

  客戶:三星或四星吧!

  電話營銷人員:非常不錯,平時您住酒店的時候,有用到一些商務會員優惠卡嗎?

  客戶:有呀!我用的是××B卡。

  電話營銷人員:馬總,您的眼光真好,××B卡旅行公司的服務挺不錯的。請問您什麼時候開始用的?

  客戶:用了三年多了吧!

  電話營銷人員:這麼久了呀!馬總,看不出來您還是個非常專一的人,不過我相信是××B卡旅行公司的服務非常好,所以您才一直選擇它,是嗎?

  客戶:還可以吧!

  電話營銷人員:馬總,從您的話中,我看得出您是一個追求高質量、高品位的人;另外,您的專一讓我非常感動,如果哪個姑娘嫁給您呀,那真是三生有幸!



本文摘自《電話營銷實戰案例精選》


   本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例,詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧,總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新,介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護,系統闡述了在電話營銷過程中,電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧,如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發,本書還精選了100多個短小精悍的故事。

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