第35節：第五章 人同此心心同此理—同理技巧(8)

　　電話營銷人員：我是。

　　客戶：我是吳老師，你的郵件我收到了，我回想了一下，關於培訓地點的事情是我自己弄錯了，不關你的事，你就別往心裡去，好嗎？

　　電話營銷人員：謝謝吳老師，我覺得我自己也有錯，因為您平時工作太忙了，有時候忘記也是很正常的，我應該及時向您確認才對，所以還是我的錯。

　　小故事洛克菲勒給兒子的信

　　兒子：

　　或許你會笑我的這種方式很麻煩，有什麼事需要我借用信件這種間接的表達方式呢？但恐怕你無法想像。你昨晚要我同意你從公司借1000美元度過這兩個月時，我很驚訝：一個已經是上千萬資產的大公司的經理，竟說什麼現在“一文不名”。恐怕他還不至於到一文不名的程度，但他竟對我說“他手頭很緊”。

　　你作為一位大公司的經理，私人支出過多是可以理解的，但我無法想像你竟會“緊”到要向我們公司借錢這一地步。既然具備了管理大企業的才華，可是為什麼竟然缺乏管理自己錢包的能力呢？

　　當然，我們對金錢、財物和成功三者之間的關係，必須持有一個平衡的看法。大部分有成就的人士都認為，金錢並非是判定他們成功水準的重要標準，相反，高收入及榮華富貴被視為成功的副產品，並非獲得成功的原因。有一點你要記住，財富並不是指人能賺多少錢，而是你賺的錢能夠讓你過得更好。

　　你現在還年輕，我明白你現在還不可能理解這一觀點，即考慮65歲時的事。但是當我還是處在你這個年齡時，就決心對住宅進行投資了。當然，除了投資住宅這一固定資產以外，還有很多種投資方法，這一點自不待言。如果考慮投資股票與債券，也有必要預先認真地做好計劃。也許聽起來過於保守，對股票的購買信用一定要多加留心。因為這類投資只能動用閑錢或者是損失了也沒關係的錢。因為僅用部分資金投資的投資對象，一旦降價或貶值，有時也會使人一文不名。

　　還有一點，我認為應當在你的支出中占很大比例的是背負起經濟責任，像生命保險之類每年支付一次的大額支出，應確定好支付的時間，預先做好準備。當你萬一被迫離開生活的正軌時，你要準備好生命保險金，以保證妻兒不需要靠救濟金生活。最好認真考慮一下生育培養孩子所需的必要經費，這將是一大筆錢，即使你不在世了也免不了。

　　支出低於收入的生活，可以避免債務的發生和累積。如果沒有控制支出的概念，花錢就會像流水一樣。我年輕時曾認識一個人，收入很低，跟他妻子和孩子住在一間租來的很簡單的公寓里。他借了10萬元作為創業基金，結果他用這些錢帶老婆孩子去迪斯尼樂園玩了6個星期。當他們從佛羅里達回家之後，他連給孩子買雙新鞋子的錢也出不起。他的家人從此再沒有好日子過，而他為了彌補這個財務漏洞，幾乎把自己葬送在了無休無止的工作上。

　　因為他不懂得控制支出的重要性，而付出了很大的代價。很多人都錯誤地認為自己的人生是受宿命、運氣或機遇控制的，但事實卻是，如果我們所處的狀況不如預期，應被責備的只有自己，而不是任何人。

　　我作為你的父親，沒有權利查明你的收入的用途，我也從沒想過這樣去做；現在你希望向我借錢，我想這需要一定程度上的保證。1000美元按每年20％的利息借給你，每週10美元預先從工資收入中扣下還給我。我已經將這個意思明確寫了下來，希望你簽字認可。你或許會說我過於嚴厲，但是今後，當你為付清“預想不到的支出”而想借錢時，這樣的條件恐怕還不夠。

　　“財富指的是你生活的品質，而非你賺錢的多少。”要體會富有的滋味，並不需要靠著上億的錢財，而是去過你真正想過的生活。

　　人們經常把自己的問題歸咎於經濟、政府或父母，甚至歸咎於天氣，卻不知道，惟一應對你的生活負責的只有你自己，也只有你自己才有力量去改變它。我們的思想和行為形成我們的人生經歷，而財富的秘密則告訴我們，如何使人生的經歷更有意義，同時，創造你夢想的終點站。

　　小結

　　一些當面不好說出口的話，在信中卻可以畅所欲言。

　　因為寫信比打電話所談的內容可以更加細膩和深刻。

　　作為電話營銷人員，不要忘記信件的作用。有句話說：“見信如見人。”可見信件的重要性。讀信猶如讀人，自然讓人有一種親切感。

本文摘自《電話營銷實戰案例精選》

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　　 本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例，詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧，總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新，介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護，系統闡述了在電話營銷過程中，電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧，如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發，本書還精選了100多個短小精悍的故事。