第36節:第六章 甜言蜜語—贊美的力量(1)

2014-05-25 13:23:53



  第六章〉〉〉〉甜言蜜語—贊美的力量

  韓國某大型公司有一位清潔工,本來可能是一位被人忽視、被人看不起的角色,但就是這樣一個人,卻在一天晚上,在公司保險箱被竊時,與小偷進行了殊死搏鬥。

  事後,有人為他請功並問他的動機時,他的答案卻出人意料。他告訴大家,因為公司的總經理從他身旁經過時,總會不時地贊美他:“你掃的地真幹淨。”就這麼一句簡簡單單的話,使這位員工受到了感動,並在關鍵時刻挺身而出。

  美國著名女企業家瑪麗凱曾說過:“世界上有兩樣東西比金錢更被人們所需要—認可與贊美。”

  社會中的每一個人,都有較強的自尊心和榮譽感。給他們真誠的表揚與贊同,就是對他們自身價值的最好承認和重視。

  打動人最好的方式就是真誠地欣賞和善意地贊許。

  在電話營銷中,贊美是一種非常有效的溝通技巧,與前面幾章中介紹的“聲音”、“提問”、“傾聽”、“引導”、“同理”幾種技巧一樣重要。

  通過電話贊美對方與面對面交流時當面贊美對方會有些不一樣的地方。在電話中贊美對方的面相對要窄一些,因為在電話中能獲得的信息相對要少。

  在電話中可以從對方的聲音、經驗、能力、為人處事等不同的角度進行贊美,本章將通過5個具體案例與大家共同探讨。

  案例6.1贊美客戶的聲音

  舒紅是某通信公司的電話營銷代表,主要工作是通過電話銷售CDMA手機。有一次,她拨通了一家企業老總的電話,在開始通話時,對方並不打算購買CDMA手機,但在後面的通話中,舒紅真誠地贊美了對方的聲音,頓時,使局面發生了變化,氣氛一下子變得很友好,簽單也就順理成章了。

  下面是他們當時的對話。

  電話營銷人員:您好,請問是蔣先生嗎?

  客戶:我就是,請問你是?

  電話營銷人員:我叫舒紅,是××通信公司的,您叫我小舒就可以了。

  客戶:你有什麼事嗎?

  電話營銷人員:蔣先生,我有個問題想請教您一下。

  客戶:什麼問題?

  電話營銷人員:現在大家都在談論手機輻射這個話題,您是怎麼看待這個問題的呢?

  客戶:你究竟想說什麼,我現在很忙,沒有時間回答問題。

  電話營銷人員:沒有關係。聽蔣先生說話,您以前是做播音工作的嗎?

  客戶:為什麼這麼說呢?

  電話營銷人員:您的聲音很有磁性,而且發音非常標準,就連生氣時說話讓人聽起來都很舒服。

  客戶:哈哈!有你這麼說話的嗎?

  電話營銷人員:聽您的聲音,應該不到40歲吧?

  客戶:你說什麼?我都快60了,有那麼年輕就好了。

  電話營銷人員:您說什麼?您快60了,真不敢相信,那您也真會保養,聲音聽起來這麼年輕。

  客戶:沒有騙你啦,小鬼,你前面要問我什麼來著?

  電話營銷人員:直說吧,我也是為您的健康著想,給您推薦一款沒有輻射的綠色手機。

  客戶:請詳細地說一說。

  電話營銷人員:……

  小故事盛贊之下無怒氣

  以前,有位宰相請一個理發師為自己理發。理發師給宰相修面修到一半時,一不小心把宰相的眉毛給刮掉了。這可怎麼辦呢?他暗暗叫苦,心中十分害怕,如果宰相怪罪下來,那可是吃不了兜著走呀!

  畢竟理發師是個老江湖,深知一般人心理:盛贊之下無怒氣嘛。他情急生智,連忙放下手中的剃刀,故意兩眼直愣愣地看著宰相的肚皮,仿佛要把宰相的五髒六腑看個透似的。宰相見他這副模樣,感到莫名其妙,迷惑不解地問道:“你不修面,卻光看我的肚皮,這是為何?”



本文摘自《電話營銷實戰案例精選》


   本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例,詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧,總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新,介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護,系統闡述了在電話營銷過程中,電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧,如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發,本書還精選了100多個短小精悍的故事。

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