第34節:第五章 人同此心心同此理—同理技巧(7)

2014-05-25 13:40:05



  當時任中國某大學的校長非常賞識這位年輕人,於是就邀請這位年輕人到該大學任中文講師。

  畢竟名氣不是膽氣啊!這位年輕人第一次走上講台的時候,往台下一看,下面黑壓壓一片。除了原班的學生之外,慕名而來聽課的人也很多。面對台下座無虛席渴盼知識的學子,這位作家竟然緊張得一句話也說不出來。過了好一會兒,他慢慢平靜下來,開始講課。可原先準備好要講授一個課時的內容,被他三下五除二在10分鐘內就講完了。

  同學們自然納悶:這離下課時間還早呢,剩下的時間該怎麼辦?

  接下來,這位年輕人沒有天南海北地信口開河來硬撑“面子”,而是拿起粉筆在黑闆上工工整整地寫道:“今天是我第一次上課,人很多,我害怕了。”

  這句老實的“坦言失敗”的話剛剛寫完,立刻贏得同學們善意和諒解的掌聲。

  校長聽到這個訊息後,不僅沒有批評這位年輕人,反而不無幽默地說:“他的第一次上課成功了!”

  小結

  坦言失敗的真誠,當然不是隨機應變的智慧,但它有時具有比智慧更加誘人的魅力。一些憑借隨機應變的智慧難以收場的局面,坦言失敗的真誠反而能贏得大家的尊敬。

  坦言失敗就是同理自己。

  案例5.6郵件同理

  同理的途徑有很多種,除了上面所列舉的幾種之外,用郵件進行同理也是一個很不錯的途徑。筆者曾經有一個馬上就要簽約的客戶,但在確認協議細節時,客戶要求筆者在協議上關於“培訓地點”這一欄中必須明確寫上“培訓地點是×××賓館”,並且強調了幾次。因此筆者在寫這一點時非常小心,寫好協議相關條款後,快遞給客戶。兩天後,筆者給對方打電話詢問是否收到快遞,卻不料遭到客戶的一頓教訓。

  電話營銷人員:吳老師您好,我是李向陽。

  客戶:李向陽呀,我正要給你打電話呢!

  電話營銷人員:協議收到了嗎?

  客戶:都是你幹的好事,誰叫你在協議里把“培訓地點”寫成“×××賓館”的。我明明是叫你在這一欄寫“待定”,你怎麼就自作主張,你是怎麼做事的,老給我添麻煩。(客戶一口氣說了很多,非常氣憤。)

  電話營銷人員:對不起,這是我的錯,您看這樣行不行,我馬上給您修改好,修改之後立即給您快遞過去,因為我的失誤而給您工作帶來了這麼多的麻煩,我向您道歉。(心裡想怎麼自己就成了冤大頭呢!)

  接下來筆者馬上把協議進行了修改,並再次快遞給客戶。雖然在上一通電話當中,筆者承擔了所有的責任,但心中明白,這不是自己的錯,因此決定為此事給客戶寫一封郵件,提醒一下她。郵件內容如下。

  吳老師:

  您好,我是李向陽。今天給您發郵件主要是有三件事情要感謝您。

  第一,首先感謝您對我們公司的信任和認可,能夠讓我們有機會為貴公司提供服務,在此代表公司表示感謝,謝謝!

  第二,感謝您對我個人的支援和說明,我相信在我之前有很多公司都跟您聯繫過,但您最終選擇了我們,而且我們每次的通話都非常愉快,在此為您對我的說明表示感謝,謝謝您!

  第三,我還要感謝您為本次培訓所做的一切準備工作。之所以本次培訓能夠按時實施,與您培訓前所做的一切辛苦的準備是分不開的,在此我對您的付出表示感謝!

  另外最近幾次與您通話,感覺到您聲音中似乎帶有一些疲倦,是不是最近太忙、太累了?您可一定要註意身體,不要太過勞累了,知道嗎?您可要知道“身體是革命的本錢”喲!

  最後還有一件事情需要向您道歉,上次由於我的失誤把培訓地點寫錯了,給您的工作帶來了很多麻煩,無論如何我都應該真誠地向您道歉!

  最後祝福您:永遠年輕漂亮!天天都有好心情!

  2006年一切都順利!

  李向陽

  2006年3月5日

  郵件發出去不到10分鐘,客戶打來了電話。

  客戶:你好,請問是李向陽嗎?



本文摘自《電話營銷實戰案例精選》


   本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例,詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧,總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新,介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護,系統闡述了在電話營銷過程中,電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧,如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發,本書還精選了100多個短小精悍的故事。

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