第31節:第五章 人同此心心同此理—同理技巧(4)

2014-05-25 14:07:38



  小劉:對!王先生我非常認同您的觀點,知識就是財富,腦袋豐富了,口袋也就豐富了;同時,現在很多大企業比較看重文憑,文憑也就成了一塊“敲門磚”。沒有文憑找工作難啊,文憑低了競爭力也不夠。我們學校正是針對現在這個現狀,為廣大在職員工提供一個學習的平台。目前已經有很多人打電話過來咨詢,而且我們第一班的學員已經招滿,現在正在招第二班的學員。因為每班都有人員限制,您看要不然先跟您訂下來,好嗎?

  客戶:一個班有多少人?

  小劉:我們一個班限制在40人以內。您看如何?

  客戶:你能不能給我優惠點兒?

  小劉:王先生!聽您說話我就知道您是一個非常爽快的人。這樣吧!我想請問一下除了價格以外,您還有沒有其他問題?

  客戶:沒有,就是價格問題。

  小劉:要不然這樣,因為今天與您溝通也非常愉快,我去向我們領導申請一下,看能不能優惠一點兒。我也不能保證能申請到,不過我會盡力的。方便留下您的手機號碼嗎?以便我有好訊息的時候及時通知您。

  客戶:是135……

  小劉:我還有很多詳細的資料想發郵件給您,請問您的郵箱地址是?

  客戶:是……

  小劉:好的,非常感謝您的來電,與您通話非常愉快,我會及時去申請,爭取在這兩天之內給您一個答复。今天就這樣,祝您工作愉快,再見!

  小故事讓別人心甘情願

  A.有一艘輪船在近海觸礁,很快便開始下沉。船上有幾個來自不同地方的商人,他們根本不知道情況的危急,仍在高枕無憂地談論生意。船長命令大副說:“快去告訴那些商人,立刻穿上救生衣逃命!”

  過了好一會兒,大副跑回來報告說:“他們都堅持不往下跳。”於是船長親自去了,幾分鐘後船長回來說:“他們全都跳下去了。”

  大副既佩服又吃驚,問船長用了什麼辦法。船長說:“很簡單,我對英國人說:那樣做非常潇灑,於是他跳下去了;我對法國人說:那是件很浪漫的事,於是他也跳下去了;我對德國人說:那是命令;對意大利人說:那不是被宗教禁止的,他們就都跳下去了。”

  B.一位老師安排學生們做一個活動:請一位學生要求所有同學離開教室。

  第一位同學說:“我命令你們出去,聽到沒有?”全班同學大笑起來,沒人響應。

  第二位同學說:“各位,我要打掃教室,請大家離開!”響應的人剛剛過半。

  輪到第三個同學時,他看了看手表,剛好,快到吃飯時間了,於是便說:“各位!食堂中午12點開飯,現在已經是11點55分了,大家都去吃午飯吧!”不出數秒,全教室30多人嘻嘻哈哈都走光了。

  小結

  要讓別人心甘情願地聽自己的話,就必須設身處地了解別人的想法和需求,考慮別人的利益,並不斷肯定和強化這種需求和利益。

  做銷售要學會放棄自我,經常用換位思考的方法去為客戶著想,從而真正為客戶解決問題。能為客戶解決問題就是銷售人員的價值所在。

  案例5.4用眼淚換來的訂單

  本章前文說過,同理技巧不僅僅是用來同理客戶的,同時可以用來同理自己。很多電話營銷人員在受到委屈時,都不敢在電話中表現出來,依舊強裝歡笑。實際上完全沒有必要這樣。下次遇到這種情況,不妨做一個最真實的自己,直接告訴客戶自己最真實的感受,結果也許會出人意料。

  下面這個案例是一家人才市場的一位電話營銷人員在接連遭到兩次客戶悔約後,在第三次時,她真實地用眼淚表達了自己當時失望的心情,最後成功地留住了客戶。

  (9點整,電話響了。)

  電話營銷人員:早上好,劉經理,我是舒冰冰,南方人才市場的。

  客戶:您好,冰冰!不好意思我們這個星期可能要換到另外一個地方去招聘了。

  電話營銷人員:為什麼呢?

  客戶:我們打算去東站那邊招聘了,那邊剛開業,有很多優惠,我們也想去試試。



本文摘自《電話營銷實戰案例精選》


   本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例,詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧,總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新,介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護,系統闡述了在電話營銷過程中,電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧,如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發,本書還精選了100多個短小精悍的故事。

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