第32節：第五章 人同此心心同此理—同理技巧(5)

　　電話營銷人員：哦！沒關係的，有比較才有鑒別嘛，這樣很好，希望您下次能照顧我。（這是當天這位電話營銷人員接到的第一個悔約電話，不過電話營銷人員冰冰還是盡量裝作很輕鬆的樣子，並強行控制了自己失望的情緒。）

　　（9點半，電話再次響起。）

　　客戶：請問是小舒嗎？

　　電話營銷人員：是的，請問是劉總嗎？（有來電顯示。）

　　客戶：是的，我是，很抱歉通知你，這次招聘我們就不過來了，因為有其他安排，下次有機會，我們再過去吧！（話剛說完，電話就挂斷了。）

　　（此時，冰冰心裡已經非常難受。要知道，她們公司每月都有業績指標，如果當月營銷人員業績不達標，就會面臨被淘汰的危險。不過，她還是很勇敢地挺住沒出聲。）

　　（11點，電話再次響起，這一次是與冰冰關係最好的客戶王總打來的。）

　　客戶：請問是冰冰嗎？

　　電話營銷人員：是的，王總，請問有什麼可以說明您？

　　客戶：實在不好意思，我們這次恐怕不能過來了。

　　電話營銷人員：為什麼？您這邊的攤位我都已經給您安排好了。

　　客戶：非常抱歉，冰冰，這次我們想去東站那邊試一試，他們新開業，價格要優惠很多，同時他們那邊還舉行了一些活動，相信那邊人氣也會很旺，所以我們想到那邊看看。

　　電話營銷人員：（已經無話可說，只好沉默。）

　　客戶：冰冰，你怎麼啦？

　　電話營銷人員：（聽到這句話，冰冰突然像一個被欺負過的小孩子一樣，再也控制不住自己的感情，眼淚不斷地往下流，但她還是用手一邊擦眼淚一邊對客戶說話。）沒什麼。

　　客戶：你真的沒事吧？

　　電話營銷人員：（冰冰開始在電話中不斷地抽泣。）我沒事，如果沒其他的事，我先挂電話了。

　　（冰冰已做好被公司炒鱿魚的準備。）

　　（第二天，冰冰一上班，就接到一個電話，是王先生打過來的。）

　　電話營銷人員：您好，南方人才市場，請問有什麼可以說明您？

　　客戶：請問是冰冰嗎？

　　電話營銷人員：是的。

　　客戶：我是王××。

　　電話營銷人員：王總您好，請問還有哪些方面需要我幫忙？

　　客戶：是這樣的，冰冰，我昨天一個晚上都沒有睡著。

　　電話營銷人員：為什麼呢？

　　客戶：我覺得你平時對我那麼好，經常給我發一些祝福的短信和郵件，我真的很感動，昨天我惹你傷心，真的很抱歉！我們想好了，其實在東站那邊也節約不了多少錢，這樣吧，再麻煩你幫我訂一個位置吧！

　　電話營銷人員：好的，我馬上去辦，週末見。

　　小故事“聖人與瘋子”

　　古代某個國家，一個王子突然發瘋了。國王急死了，因為王子是他惟一的兒子，也是惟一的王位繼承人。所有的醫生都被喚來，那些能創造奇迹的巫師、雲遊道士都被召來，一切努力都無濟於事。沒有人能幫這個年輕的王子，他還是瘋的。

　　他變瘋的那一天，脫了衣服，赤裸著，並鑽到一個大桌子底下過活。他認為他已變成了一只公雞。最後，國王不得不接受這樣的事實：王子無法恢復正常了。他已經永遠地瘋了，所有的專家都治不好他。

　　但是有一天希望突然降臨。一位聖賢來敲皇宮的門，說：“讓我試試，也許我能治好王子。”

　　國王有點懷疑，因為這人看起來自己都是瘋瘋癫癫的，好像比王子還瘋得厲害。但這位聖賢說：“只有我能治好他，治好一個瘋子需要一個更瘋的人。你的那些人，那些創造奇迹的人，那些醫學專家，他們都失敗了，因為他們對瘋狂一無所知。他們從未經過瘋狂之路，他們根本治不好瘋狂病。”

　　他說的話聽來有點道理，國王想：“反正沒什麼害處，為什麼不試一試呢？”所以他得到了這次機會。

　　國王說：“好吧，你試試。”

　　這位聖賢就脫掉他的衣服，全身赤裸鑽到桌子底下，然後像公雞一樣啼叫。王子很詫異，說：“你是誰？你在幹嘛？”

本文摘自《電話營銷實戰案例精選》

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　　 本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例，詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧，總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新，介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護，系統闡述了在電話營銷過程中，電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧，如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發，本書還精選了100多個短小精悍的故事。