第33節:第五章 人同此心心同此理—同理技巧(6)

2014-05-25 13:53:07



  聖賢說:“我是一只公雞,比你資格更老。你算不得什麼,你頂多不過是個新手,你還是一個學徒。”

  王子說:“那好吧,就算你是只公雞,可你看起來像人。”

  聖賢說:“不要看表面,看我的精神,看我的靈魂。我是像你一樣的公雞。”

  於是他們就成了朋友。他們彼此許諾要永遠生活在一起,他們認為整個世界都是錯的,只有他們公雞的生活才是正常的。

  幾個星期過去了,一天,聖賢突然開始穿衣服。他穿上了衬衫。王子說:“你在幹什麼?你病了嗎?一只公雞竟想穿人的衣服。”

  聖賢說:“我只是想騙騙那些傻子,那些人類。記著,即使我穿著衣服,事情也沒有兩樣。我還是一只公雞,一只真正的公雞,我的公雞本性一點都沒有改變,難道你覺得我穿上衣服,我就變成人了嗎?”

  王子不得不承認他說得對。

  幾天以後,聖賢說服了王子穿上了衣服,因為入冬了,天變得很冷了。

  又過了幾個星期,突然有一天,聖賢突然向宮里要了吃的。王子非常警覺地說:“你這家伙,你在幹嘛?你也要像那些人一樣,像他們一樣吃飯嗎?我們是公雞,我們要像公雞那樣吃食。”

  聖賢說:“就公雞本性而言,這沒有什麼兩樣。你可以隨便吃什麼,並享用每一樣東西。你可以像人一樣過活而仍然忠於你的公雞本性。”

  幾個星期後,聖賢勸王子回到了人的世界。他變得完全正常了。

  只有一個像瘋子一樣的聖人才能拯救一個瘋子。因為瘋子只能聽懂瘋子的語言。

  小結

  一個人在受到傷害、委屈、誤解、背叛等的時候,不可能無動於衷。

  有詩寫道“無情未必真豪傑,只是未到傷心時”,足見人心都是肉長的。電話營銷人員也是普通人,在特定的時候將自己最真實的情感暴露出來,不見得是什麼壞事。

  案例5.5“被您這麼一吓,我全忘了”

  有一天筆者打電話給一個IT行業的客戶,目的是推薦電話營銷的課程。當筆者還沒有提到產品的時候,客戶回答的第一句話就非常不友好。這時筆者立即感受到客戶當時不耐煩的心情,所以這時筆者沒有直接推薦自己的產品,而是馬上同理自己的感受,把自己的真實想法告訴客戶,沒有想到客戶頓時轉變了態度。

  電話營銷人員:李經理您好,我是廣州一點就通咨詢公司的舒冰冰,今天打電話給您是有件重要的事情想麻煩您一下。

  客戶:什麼事情?你說!(客戶在電話當中聲音很大。)

  電話營銷人員:我……(沉默。)

  客戶:幹什麼?我不是叫你說嗎?(客戶再次大聲吼叫。)

  電話營銷人員:我是很想說,但我說不出來,因為聽您說話,我很害怕,心裡很緊張。本來我是想好了怎麼跟您說的,但被您這麼一吓,我全忘了。

  客戶:哦!不好意思,真的把你吓著了嗎?我現在有點事,你有什麼事說吧!(客戶的語氣立即有了很大的轉變,還帶著一點兒歉意。)

  電話營銷人員:沒關係的,如果您現在很忙的話,要不然我下午再打電話給您吧!

  客戶:好的。

  電話營銷人員:那您看我是下午幾點給您打電話比較方便呢?

  客戶:兩點以後吧!

  電話營銷人員:好的,我會在兩點半給您一個電話,謝謝!

  (下午2點30分。)

  客戶:你好,請問哪一位?

  電話營銷人員:李經理您好,我是今天上午被您吓著的那個小女孩,舒冰冰。

  客戶:呵呵(客戶大笑),行,有什麼事情,現在你可以說了。

  電話營銷人員:好的,是這樣的,考慮到整個IT行業目前都在關註電話營銷這種銷售模式,不知道貴公司目前銷售產品的時候有沒有使用這種銷售模式呢?

  後面的對話均很順利。兩個星期後,這位李經理引進了電話營銷培訓課程。

  小故事“坦言失敗”的成功

  有位年輕人,因為家裡經濟條件不太好,兒時讀到小學就不得不辍學了。然而,這位年輕人在文學方面卻很有天賦,20多歲時,他在文壇已經有了相當的名氣。



本文摘自《電話營銷實戰案例精選》


   本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例,詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧,總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新,介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護,系統闡述了在電話營銷過程中,電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧,如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發,本書還精選了100多個短小精悍的故事。

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