第30節:第五章 人同此心心同此理—同理技巧(3)

2014-05-25 14:08:09



  客戶:那先謝謝你!

  電話營銷人員:別客氣,現在心情好些了嗎?您看在課程方面還需要了解哪些信息呢?

  客戶:是這樣的,我們公司馬上要做一次電話營銷方面的培訓,想了解一下你們公司講師的一些情況。

  電話營銷人員:非常理解您的做法,您看我把我們曾經服務過的部分公司的聯繫人和電話發給您,您可以直接向他們了解,這樣您就可以非常客觀地認識我們的講師,因為我們說好不算好,客戶說好才是真的好。您覺得這種方法行嗎?

  客戶:好,就照你的辦法做,別忘了將你手里的減壓資料一起給我發過來。

  電話營銷人員:好的。

  小故事黑子的悲劇

  警犬黑子一向表現勇猛,它目光如電,奔如疾風,總是一副威風凜凜的樣子,每每都能讓犯罪嫌疑人聞風喪膽。

  這一天,訓導員決意要與黑子開個玩笑。

  隨著訓導員的一聲號令,黑子很快就用嘴把丢失的東西從隐秘處叼了出來,接著又向站著的人群跑去,沒費多少工夫,就叼住了那個小偷。

  黑子興奮地望向訓導員,等待著嘉獎,但訓導員卻使勁搖著頭對黑子說:“不!不是他!再去找!”

  黑子大感詫異,眼睛里閃出迷惑的光。平時對訓導員的絕對信賴,又使它轉回頭重新開始了更謹慎的辨認。專業感覺告訴黑子,它沒錯!於是重新又把小偷叼了出來。可是訓導員卻不容質疑:“不對!再去找!”

  黑子遲疑地盯著訓導員,轉回身去花更長的時間去嗅辨。最後,它還是站在了小偷的身邊,向訓導員堅定地望去:就是他!不會是別人!

  “不!絕對不是!”訓導員大聲吼著,表情也嚴峻起來。

  黑子的自信心被擊潰了,他相信訓導員超過相信自己。它放棄了那個小偷,去找別人。可是不對啊!氣味騙不了黑子。它焦急地踱著步,在每個人的腳邊都停一會兒,嗅一嗅,再回頭窺測訓導員的眼神……最後,它根據訓導員的眼色把一個假小偷給叼了出來。

  訓導員與那些人一起哈哈大笑起來。黑子糊塗了,愣在那里。之後,訓導員告訴黑子:“你本來是對的,可錯就錯在沒有堅持。”

  當黑子明白這是一場騙局之後,它極度痛苦地“嗷”了一聲,幾大滴熱淚流了出來,世界頓時失去了光彩。一個沒有準則、沒有對錯的荒唐世界,把它所有的信念擊得粉碎。或許訓導員只是開了一個玩笑,可是,從此以後,黑子不再信任訓導員,不再信賴任何人,不再目光如電,不再奔如疾風,更沒有了威風凜凜……

  小結

  肯定就是一種欣賞,也是一種信賴。

  永遠都不要拿別人對自己的信賴來開玩笑,否則的話,結果都是悲劇。

  肯定別人需要勇氣,更需要胸懷。

  案例5.3“王先生,我非常認同您的觀點”

  小劉是某大學研究生招生辦的工作人員,主要工作是負責所有來電咨詢並促成簽單。有一天,他接到一位王先生的來電,大家可以參考一下小劉在通話過程中是如何使用同理技巧的。

  小劉:您好!這里是××招生辦,請問有什麼可以說明您?

  客戶:我想咨詢你們學校研究生招生的那個專案。

  小劉:好的,請問先生您貴姓?

  客戶:我姓王。

  小劉:王先生您好!非常感謝您打電話過來咨詢,請問您需要了解哪些情況呢?

  客戶:我想問一下讀完這個研究生課程的話,大概需要多長時間,一共需要多少錢?

  小劉:3年時間只需要3萬元,非常劃算。

  客戶:價錢比較高!能不能優惠點兒?

  小劉:能否請教一下王先生您是從事什麼職業的?

  客戶:做銷售的。

  小劉:非常棒的職業!實際上在沒有問您職位之前我就猜想您一定是做銷售的。

  客戶:是嗎?你是怎麼知道的?

  小劉:聽您說話的方式就知道了。另外想冒昧請教一下王先生,您為什麼想到要再讀研究生呢?

  客戶:主要是想多學點兒知識,另外希望獲得一個更高一點兒的文憑,在我們單位沒有研究生文憑就沒有機會升職啊。



本文摘自《電話營銷實戰案例精選》


   本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例,詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧,總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新,介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護,系統闡述了在電話營銷過程中,電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧,如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發,本書還精選了100多個短小精悍的故事。

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