第29節：第五章 人同此心心同此理—同理技巧(2)

　　於是，他對外宣告：60分鐘之內，他可以打開世界上任何結構複雜的鎖，只要允許他帶上自己的特制工具。

　　一個偏遠小鎮的居民決心向他挑戰。他們用一個月的時間打制了一個特別堅固的鐵籠，並在鐵籠上配上了一把看上去異常複雜的鎖。隨後，他們向胡汀尼發出了邀請。

　　胡汀尼欣然接受了挑戰，在約定的日子里趕到了這個小鎮。那天可真是熱鬧，小鎮上的人全部集中在一起，因為他們都想一睹大師的風採。

　　從未失手的魔術大師信心百倍地走進了鐵籠，並隨手將後面的門關上。他開始掏出工具，認真地開啟那把造型奇特的鎖。

　　30分鐘過去了，偉大的魔術師已經使用了一多半的工具，他時而用耳朵貼在鎖上仔細聽，時而更換不同的工具進行試探，但是，他真正地遇到了一點兒困難。

　　50分鐘過去了，胡汀尼頭上開始冒汗，還差10分鐘，他要麼成功，要麼在成千上萬的小鎮居民面前宣佈失敗。

　　60分鐘到了，鎖沒有打開。小鎮的居民開始騷動，並發出了令人難以捉摸的笑聲。

　　但胡汀尼沒有放棄，他根本就不相信，這世上會有他打不開的鎖，盡管已經到了約定時間，但他還是決心打開面前這把“可惡”的鎖。

　　3個小時過去了，精疲力盡的胡汀尼還是沒有聽到那期待中的彈簧彈開的聲音。

　　他絕望地放棄了努力，閉上眼睛，往旁邊一靠，鐵門“哐啷”一聲，輕易地打開了。

　　原來，鐵門根本沒有上鎖，那把看上去非常奇特的鎖只不過是一個擺設罷了！

　　小鎮居民成功地捉弄了這位從未失敗過的開鎖專家。

　　小結

　　有一句很經典的話：“成功是成功者的墳墓。”這句話的確蘊涵著很深的哲理，有多少成功人士在功成名就之時，卻迷失了自己。

　　當然成功需要肯定，也應該得到大家的尊重。電話營銷人員在向知名的、在行業內做得很棒的企業推薦產品時，一定要理解對方的自豪感，很真誠地肯定對方，然後再去尋找一個突破口，巧妙地展示自己的產品。

　　案例5.2“您今天心情一定不好”

　　有一次，筆者接到一個電話，是一家移動公司主動打電話來咨詢的。他本來是想引進我們的電話營銷技巧課程，但對方繞了個圈子，目的是想試試一家專業的電話營銷技巧培訓公司電話營銷人員的電話溝通水平。電話剛一接通，對方就立即給筆者來了個下馬威，但最後還是被筆者用同理技巧化解了。

　　下面是當時的對話。

　　電話營銷人員：您好，這里是廣州一點就通咨詢公司。

　　客戶：（客戶在電話中沉默。）

　　電話營銷人員：您好，請問有什麼可以說明您？

　　客戶：我想咨詢你們的培訓。

　　電話營銷人員：非常感謝您打電話過來，請問先生您貴姓？

　　客戶：姓王。

　　電話營銷人員：王先生您好，請問關於培訓，您想了解哪些情況呢？

　　客戶：你來多久了？你們公司不是只有電話營銷方面的培訓嗎？我當然問電話營銷方面的培訓了。

　　電話營銷人員：您好，請問出了什麼問題嗎？

　　客戶：你是剛來的吧，叫你們經理同我說話。

　　電話營銷人員：不好意思，王先生，是不是我在哪方面做得不好，讓您生氣了？我在這家公司已經工作3年了。

　　客戶：是嗎？

　　電話營銷人員：是，聽王先生您今天說話的語氣，我的感覺是您今天心情不太好，是嗎？

　　客戶：你怎麼知道的？

　　電話營銷人員：憑感覺，我冒昧地問一下，您是不是因為工作壓力很大，所以才心情不好呢？

　　客戶：是呀，你有什麼好的方法可以減壓嗎？

　　電話營銷人員：今天我能跟王先生通話，就算是咱們有緣，正好我手里有一份緩解壓力的資料，我相信一定能幫得上您。

　　客戶：是真的嗎？那你怎麼給我呢？

　　電話營銷人員：這份資料是電子版的，我直接發到您的郵箱就可以了。在下週的工作當中，只要您使用裡面的方法，保證您就不會有煩惱了。

本文摘自《電話營銷實戰案例精選》

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　　 本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例，詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧，總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新，介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護，系統闡述了在電話營銷過程中，電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧，如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發，本書還精選了100多個短小精悍的故事。