第27節:第四章 由此及彼循循善誘—巧妙引導(5)

2014-05-25 14:38:13



  下面這個案例就是一個電話營銷人員通過巧妙引導,在不到30分鐘的時間裡,完成了一個新型產品的銷售。

  電話營銷人員:您好,請問,李三先生在嗎?

  客戶:我就是,您是哪位?

  電話營銷人員:我是CN公司打印機客戶服務部黃程,我們資料庫里有貴公司的購買記錄,貴公司前年8月份購買了一台我們公司4000型號的打印機,對嗎?

  客戶:對呀!

  電話營銷人員:我們查了一下,發現你們的保修期已經過去了7個月,不知道現在打印機的使用情況如何?

  客戶:好像你們來維修過一次,後來就沒有問題了。

  電話營銷人員:太好了。我今天給您打電話的目的是告訴你們,這個型號的機器目前廠家已經不再生產了,以後要維修的話,相關配件會比較昂貴,所以特地提醒你們在使用時一定要盡量按照操作規程來操作。請問你們在使用時閱讀使用手冊嗎?

  客戶:沒有呀,不會這樣複雜吧?還要閱讀使用手冊?

  電話營銷人員:是有必要的,如果操作不規範,這台打印機的使用壽命就會縮短。

  客戶:我們也沒有指望用一輩子,不過,最近業務還是比較多,如果壞了怎麼辦呢?

  電話營銷人員:沒有關係,我們還是會上門維修的,但會收取一定的費用,這比購買一台全新的打印機還是便宜一些。

  客戶:對了,現在再買一台全新的打印機什麼價格?

  電話營銷人員:要看您需要什麼型號的,您現在使用的是我公司的4000,後續的升級產品是4100,不過這要看你們公司一個月大約打印多少正常的A4紙張。

  客戶:最近的量開始大起來了,有的時候超過每個月10000張了。

  電話營銷人員:要是這樣,我還真要建議您考慮4100了。4100的建議使用量是每個月15000張A4正常紙張,而4000的建議月紙張是10000張,如果超過,會嚴重影響打印機的壽命。

  客戶:你能否給我留一個電話號碼,年底我可能考慮再買一台。

  電話營銷人員:我的電話號碼是……我查看一下,對了,您是老客戶,年底還有一些特殊的照顧,不知道您何時可以確定購買,也許我可以使您享受到一些好的政策。

  客戶:什麼照顧?

  電話營銷人員:4100型號的,渠道銷售價格是8150元,如果以前是4000的使用者,可以8折購買,或者贈送一些您需要的外設,主要看您的具體需要。這樣吧,您考慮一下,然後再聯繫我。

  客戶:等一下,這樣我要計算一下,我打算在另外一個辦公室添加一台打印機,主要是方便營銷部的人。這樣吧,基本上就確定了,是你送貨還是我們來取?

  電話營銷人員:都可以,如果您不方便,還是我們過去吧,以前我們去過,容易找的。什麼時間送過去比較方便呢?

  客戶:就今天下午吧,下班之前都可以。

  小故事把防毒面具賣給駝鹿

  有一個電話營銷人員以能夠賣出任何東西而出名。他已經成功賣給牙醫一支牙刷,賣給面包師一個面包,賣給瞎子一台電視機。但他的朋友對他說:“只有賣給駝鹿一面防毒面具,你才算是一個優秀的電話營銷人員。”

  於是,這位電話營銷人員不遠千里來到北方,那里是一片只有駝鹿居住的森林。“您好!”他對遇到的第一只駝鹿說:“您一定需要一面防毒面具。”

  “這里的空氣這樣清新,我要它幹什麼!”駝鹿說。

  “現在每個人都有一面防毒面具。”

  “真遺憾,可我並不需要。”

  “您會需要一面的,”電話營銷人員說,“不超過一個月的時間。”然後,他便開始在駝鹿居住的林地中央建造一座工廠。“你真是發瘋了!”他的朋友說。

  “我是想賣給駝鹿一面防毒面具。”

  當工廠建成後,許多有毒的廢氣從大煙囱中滾滾而出,不久,駝鹿就來到電話營銷人員處對他說:“請你賣給我一面防毒面具吧!”

  “這正是我想的。”電話營銷人員說著便賣給了駝鹿一個面具。

  駝鹿說:“別的駝鹿現在也需要防毒面具,你還有嗎?”

  “你真走運,我還有成千上萬個。”

  “可是你的工廠里生產什麼呢?”駝鹿好奇地問。

  “防毒面具。”電話營銷人員興奮而又簡潔地回答。

  小結

  社會在進步,科技在發展,人們的需求也在不斷變化。

  只是有時候,客戶對自己的需求並不是那麼明確,引導就是激發和創造需求的一種好方法。



本文摘自《電話營銷實戰案例精選》


   本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例,詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧,總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新,介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護,系統闡述了在電話營銷過程中,電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧,如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發,本書還精選了100多個短小精悍的故事。

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