第26節：第四章 由此及彼循循善誘—巧妙引導(4)

　　客戶：需要投資多少錢？

　　電話營銷人員：價格我覺得不是很重要，關鍵是有效果。如果能夠讓貴公司整個隊伍業務能力全面提升，我認為多花一些錢是值得的，您說呢？

　　客戶：沒錯，培訓經費方面我們公司每年都有預算，你看是否先給我做一份方案過來。

　　電話營銷人員：OK，沒問題。

　　（一個月後，筆者所在公司成功地為這個客戶做了一期15天的咨詢。）

　　小故事成功就是簡單的事情重複做

　　有一位全國著名的推銷大師，即將告別他的推銷生涯，應行業協會和社會各界的邀請，他將在該城中最大的體育館作告別職業生涯的演說。

　　那天，會場座無虛席，人們在熱切地、焦急地等待著那位當代最偉大的推銷員作精彩的演講。當大幕徐徐拉開，舞台的正中央吊著一個巨大的鐵球。為了這個鐵球，台上搭起了高大的鐵架。

　　一位老者在人們熱烈的掌聲中走了出來，站在鐵架的一邊。他穿著一件紅色的運動服，腳下是一雙白色膠鞋。

　　人們驚奇地望著他，不知道他要做出什麼舉動。

　　這時兩位工作人員擡著一個大鐵锤，放在老者的面前。主持人這時對觀衆講：請兩位身體強壯的人，到台上來。好多年輕人站起來，轉眼間已有兩名動作快的跑到台上。

　　老人這時開口和他們講規則，請他們用這個大鐵锤，去敲打那個吊著的鐵球，直到把它蕩起來。

　　一個年輕人搶著拿起鐵锤，拉開架勢，掄起大锤，全力向那吊著的鐵球砸去，一聲震耳的響聲過後，那吊球動也沒動。他就用大鐵锤接二連三地砸向吊球，很快他就氣喘籲籲了。

　　台下逐漸沒了呐喊聲，觀衆好像認定那是沒用的，就等著老人做出什麼解釋。

　　會場恢復了平靜，老人從上衣口袋里掏出一個小锤，然後認真地面對著那個巨大的鐵球。他用小锤對著鐵球“咚”敲了一下，然後停頓一下，再一次用小锤“咚”敲了一下。人們奇怪地看著，老人就那樣“咚”敲一下，然後停頓一下，就這樣持續地敲。

　　10分鐘過去了，20分鐘過去了，會場早已開始騷動，有的人幹脆叫罵起來，人們用各種聲音和動作發洩著他們的不滿。老人仍然一小锤一小锤不停地敲著，他好像根本沒有聽見人們在喊叫什麼。人們開始忿然離去，會場上出現了大面積的空位。留下來的人們好像也喊累了，會場漸漸地安靜下來。

　　大概在老人進行到40分鐘的時候，坐在前面的一個婦女突然尖叫一聲：“球動了！”刹那間會場立即鴉雀無聲，人們聚精會神地看著那個鐵球。那球以很小的幅度動了起來，不仔細看很難察覺。老人仍舊一小锤一小锤地敲著，人們好像都聽到了那小锤敲打吊球的聲響。吊球在老人一锤一锤的敲打中越蕩越高，它拉動著那個鐵架子“哐、哐”作響，它的巨大威力強烈地震撼著在場的每一個人。終於場上爆發出一陣陣熱烈的掌聲，在掌聲中，老人轉過身來，慢慢地將那把小锤揣進兜里。

　　老人開口講話了，他只說了一句話：“在成功的道路上，你沒有耐心去等待成功的到來，那麼，你只好用一生的耐心去面對失敗。”

　　很多人以為成功很難，成功要付出太多，成功會很痛苦，就不去想和追求。實際上，只要我們註意觀察，就會吃驚地發現，那些生活在貧困線上的人才是真正有耐心，有吃苦耐勞的品質，他們正是以這種驚人的耐心忍受著不成功的現實和生活。你可以不思成功，但你的生活並不會因此而輕鬆。

　　你追逐成功，你會因此而生活得更好！

　　小結

　　直接銷售產品，在現在這個供過於求的年代，所遇到的阻力越來越大；直接講道理，在這個大多數人都自以為是的年代，所遭遇的抵抗也越來越強。

　　這時，引導技巧就顯得愈發重要，通過循序漸進的引導，一步一步達到自己的目的，看似慢，實則快。

　　案例4.4交叉銷售時的引導技巧

　　一般情況下，銷售單一產品的公司不多，基本上都是銷售一系列產品，這就為交叉銷售創造了條件。

本文摘自《電話營銷實戰案例精選》

---

　　 本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例，詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧，總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新，介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護，系統闡述了在電話營銷過程中，電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧，如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發，本書還精選了100多個短小精悍的故事。