第25節：第四章 由此及彼循循善誘—巧妙引導(3)

　　有位將軍非常仰慕一休禅師的品學，特地邀請他到自己的府里吃齋。

　　一休平時總是穿件破爛的衣服，當他來到將軍府時，守衛攔住門不讓他進去。一休沒辦法，只得回去換了一件新的海青袈裟。守衛一見，急忙畢恭畢敬地把他請了進去。

　　用齋的時候到了，桌子上擺了豐盛的菜肴。將軍謙卑地說道：“請師父用齋。”一休也不客氣，夾了一箸菜就送到衣袖中去了。將軍十分不解，只得再說一遍：“請師父用齋。”一休又夾了一箸菜放到衣袖中去。

　　將軍忍不住笑了起來，說：“師父家中一定有老母，要不就是寺里的僧衆還未吃上飯，請師父放心，我一定再煮菜去供養他們。現在就請師父先用吧！”

　　一休卻嚴肅地說：“你今天並不是請我來吃飯，而是請我的衣服來吃飯的。”

　　見將軍越聽越糊塗，一休禅師說：“剛才我穿了件破爛衣服到您府上，守衛就不讓我進來，直到換了件新的，才進得了這深宅大院。既然您是請這新衣服來“吃飯”的，我就給它夾些菜吧。”

　　小結

　　在我們的日常生活和工作中，總會有些話不好直說，需要繞著彎說出來。

　　筆者鄰居家有個小姑娘叫巧巧，每次看到筆者買水果回家，她都會說：“叔叔，我可以聞一下蘋果的味道嗎？”當然，她每次都可以得到一兩個蘋果。

　　這繞彎的水平就是智慧的體現，也是一種巧妙的引導。

　　案例4.3產品推介的引導

　　在筆者所在公司的網站首頁上有許多電話營銷方面的書籍和光碟出售，因此經常會接到一些客戶的求購電話。筆者所在公司負責銷售書籍和光碟的同事，在接到這類電話時一般就只會按照客戶的實際需求介紹相應的產品。有一次負責這份工作的同事暫時不在座位上，筆者接到了一個購買光碟的電話。憑借筆者多年的經驗，當時就斷定這樣的客戶其實是非常註重培訓的，於是決定好好引導對方。

　　電話營銷人員：您好，廣州一點就通咨詢公司，請問有什麼可以說明您？

　　客戶：你好，請問貴公司有一些培訓光碟賣嗎？

　　電話營銷人員：有的，我叫舒冰冰，請問您需要哪方面的培訓光碟？

　　客戶：我想購買你們網站上宣傳的關於電話營銷方面的培訓光碟。

　　電話營銷人員：沒有問題！先生請問您貴姓？

　　客戶：我姓王。

　　電話營銷人員：王先生您好，請問可以請教您一個問題嗎？

　　客戶：可以，你說。

　　電話營銷人員：請問您為什麼想到要購買光碟呢？

　　客戶：是這樣的，我們目前的電話營銷人員溝通能力不太理想，需要學習提高。

　　電話營銷人員：請問具體在哪方面表現得不太理想？

　　客戶：他們在電話溝通方面都做得不太好。

　　電話營銷人員：聽您這麼說，從效果的角度看，我個人認為僅僅依靠一套光碟，可能沒有辦法改變貴公司目前的狀況。

　　客戶：那你覺得我該怎麼辦呢？

　　電話營銷人員：請問您目前整個電話營銷團隊共有多少人？

　　客戶：有40人左右。

　　電話營銷人員：如果是這樣的話，我建議您先做兩天的培訓。

　　客戶：兩天的培訓能達到什麼樣的效果？能彻底改變嗎？

　　電話營銷人員：不能，從客觀角度分析，如果您這個團隊有40個人的話，那麼兩天的培訓只能讓約10個人學到東西，因為每個人受教育的程度不一樣，吸收能力也不一樣，所以能夠有10個人學到已經很不錯了。

　　客戶：有沒有比這更好的方法呢？

　　電話營銷人員：我們有一種培訓加輔導的方式，在很多公司運用之後都覺得效果不錯。

　　客戶：能全體改變嗎？

　　電話營銷人員：請問王先生您指的全體改變是指哪些方面呢？

　　客戶：我是說整個部門人員的整體素質全面提升。

　　電話營銷人員：如果要做到整體素質全面提升的話，客觀地說依靠兩天的培訓加三天的輔導是很難做到的。要求整體素質提升，您的投資將不是一個小數目。

本文摘自《電話營銷實戰案例精選》

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　　 本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例，詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧，總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新，介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護，系統闡述了在電話營銷過程中，電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧，如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發，本書還精選了100多個短小精悍的故事。