第24節:第四章 由此及彼循循善誘—巧妙引導(2)

2014-05-25 14:53:49



  “那麼,假如我這樣做又會怎麼樣呢?”他把钞票扔到地上,又踏上一只腳,並且用腳碾它。然後他拾起钞票,钞票已變得又髒又皺。

  “現在誰還要?”還有5%的人舉起手來。

  “朋友們,你們已經上了一堂很有意義的課。無論我如何對待那張钞票,你們還是想要它,因為它並沒貶值,它依舊值20美元。人生路上,我們會無數次被自己的決定或遇到的逆境擊倒,甚至被碾得傷痕累累,有時我們覺得自己似乎一文不值。但無論發生什麼,或將要發生什麼,我們永遠也不會喪失自己的價值。”

  小結

  說理也好,做銷售也好,道理其實是相通的。

  人們在認識和接受一個新鮮事物時,總會有一個過程,這個過程往往需要正確引導。

  所謂引導就是由遠及近、由具體到抽象的過程,這個過程其實也符合人的認識過程。

  通過引導,人們就會逐漸對新接觸的事物慢慢有了了解進而接受。

  案例4.2客戶需求引導

  王力是一家網路伺服器供應商的電話營銷人員,下面是他通過巧妙引導,最終將客戶的潛在需求激發出來的成功案例。

  電話營銷人員:您好,請問是新概念潤滑油有限公司嗎?你們的網站好像反應很慢,誰是網路管理員,請幫忙轉一下電話。

  前台:我們網站的速度好像還可以呀。

  電話營銷人員:你們使用的是內部局域網嗎?

  前台:是呀!

  電話營銷人員:所以,使用內部局域網訪問自己的網站會比從外面訪問快,我們現在已經等了3分鐘,第一個頁面還沒有完全打開,你們有網管嗎?

  前台:您等一下,我給您轉過去。

  電話營銷人員:您等一下,請問,你們網管怎麼稱呼?

  前台:有兩個呢,我也不知道誰在,一個是小劉,一個是王芳。我給您轉過去吧。

  電話營銷人員:謝謝!(等待)

  客戶:您好!您找誰?

  電話營銷人員:我是長城伺服器公司客戶顧問,我剛才訪問了貴公司的網站,想了解一下有關你們伺服器的情況,您看都5分鐘了,網頁還沒有完全顯示呢!您貴姓?

  客戶:我是王芳,您剛才說我們網站反應速度很慢,我這里看還可以呀!

  電話營銷人員:你們使用的是內部局域網,是嗎?如果是,您是無法發現這個問題的,如果可以用拨號上網的話,您就可以發現這個問題了。

  客戶:您怎麼稱呼?您是要購買我們的潤滑油嗎?

  電話營銷人員:我是長城伺服器公司的客戶顧問,我叫王力,三橫一豎的王,力量的力。我平時用到過你們的潤滑油,今天想登入你們網站了解一下你們公司一些產品的技術指標,結果發現你們的網站怎麼這麼慢,是不是中病毒了?

  客戶:不會呀!我們裝有防毒軟體。

  電話營銷人員:以前有過同樣的情況發生嗎?

  客戶:好像沒有,不過我是新來的,主要負責的是小劉,他今天不在。

  電話營銷人員:沒有關係,你們的網站在哪里託管呢?

  客戶:好像是西城電腦局網路中心。

  電話營銷人員:哦,用的是什麼伺服器?

  客戶:我也不知道。

  電話營銷人員:沒有關係,我在這里看到的情況,應該是你們的伺服器響應越來越慢了,有可能是該升級伺服器了。不過,沒有關係,小劉何時來?

  客戶:他明天才來呢,不過我們上週已經讨論過是否要更換伺服器這個問題了,因為我們公司希望利用網路來管理全國300多個經銷商,同時也希望自己的網站能成為一個非常有效的宣傳渠道!

  電話營銷人員:太好了,我看,我還是過來一次吧,也有機會了解一下我用的潤滑油的情況;另外,咱們也可以聊聊有關網路伺服器的事情。

  客戶:那您明天就過來吧,小劉肯定來,而且不會有什麼事情,我們網管現在沒有什麼具體的事情。

  電話營銷人員:好,說好了,明天見!

  小故事請衣服“吃飯”



本文摘自《電話營銷實戰案例精選》


   本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例,詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧,總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新,介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護,系統闡述了在電話營銷過程中,電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧,如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發,本書還精選了100多個短小精悍的故事。

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