第24節：第四章 由此及彼循循善誘—巧妙引導(2)

　　“那麼，假如我這樣做又會怎麼樣呢？”他把钞票扔到地上，又踏上一只腳，並且用腳碾它。然後他拾起钞票，钞票已變得又髒又皺。

　　“現在誰還要？”還有5％的人舉起手來。

　　“朋友們，你們已經上了一堂很有意義的課。無論我如何對待那張钞票，你們還是想要它，因為它並沒貶值，它依舊值20美元。人生路上，我們會無數次被自己的決定或遇到的逆境擊倒，甚至被碾得傷痕累累，有時我們覺得自己似乎一文不值。但無論發生什麼，或將要發生什麼，我們永遠也不會喪失自己的價值。”

　　小結

　　說理也好，做銷售也好，道理其實是相通的。

　　人們在認識和接受一個新鮮事物時，總會有一個過程，這個過程往往需要正確引導。

　　所謂引導就是由遠及近、由具體到抽象的過程，這個過程其實也符合人的認識過程。

　　通過引導，人們就會逐漸對新接觸的事物慢慢有了了解進而接受。

　　案例4.2客戶需求引導

　　王力是一家網路伺服器供應商的電話營銷人員，下面是他通過巧妙引導，最終將客戶的潛在需求激發出來的成功案例。

　　電話營銷人員：您好，請問是新概念潤滑油有限公司嗎？你們的網站好像反應很慢，誰是網路管理員，請幫忙轉一下電話。

　　前台：我們網站的速度好像還可以呀。

　　電話營銷人員：你們使用的是內部局域網嗎？

　　前台：是呀！

　　電話營銷人員：所以，使用內部局域網訪問自己的網站會比從外面訪問快，我們現在已經等了3分鐘，第一個頁面還沒有完全打開，你們有網管嗎？

　　前台：您等一下，我給您轉過去。

　　電話營銷人員：您等一下，請問，你們網管怎麼稱呼？

　　前台：有兩個呢，我也不知道誰在，一個是小劉，一個是王芳。我給您轉過去吧。

　　電話營銷人員：謝謝！（等待）

　　客戶：您好！您找誰？

　　電話營銷人員：我是長城伺服器公司客戶顧問，我剛才訪問了貴公司的網站，想了解一下有關你們伺服器的情況，您看都5分鐘了，網頁還沒有完全顯示呢！您貴姓？

　　客戶：我是王芳，您剛才說我們網站反應速度很慢，我這里看還可以呀！

　　電話營銷人員：你們使用的是內部局域網，是嗎？如果是，您是無法發現這個問題的，如果可以用拨號上網的話，您就可以發現這個問題了。

　　客戶：您怎麼稱呼？您是要購買我們的潤滑油嗎？

　　電話營銷人員：我是長城伺服器公司的客戶顧問，我叫王力，三橫一豎的王，力量的力。我平時用到過你們的潤滑油，今天想登入你們網站了解一下你們公司一些產品的技術指標，結果發現你們的網站怎麼這麼慢，是不是中病毒了？

　　客戶：不會呀！我們裝有防毒軟體。

　　電話營銷人員：以前有過同樣的情況發生嗎？

　　客戶：好像沒有，不過我是新來的，主要負責的是小劉，他今天不在。

　　電話營銷人員：沒有關係，你們的網站在哪里託管呢？

　　客戶：好像是西城電腦局網路中心。

　　電話營銷人員：哦，用的是什麼伺服器？

　　客戶：我也不知道。

　　電話營銷人員：沒有關係，我在這里看到的情況，應該是你們的伺服器響應越來越慢了，有可能是該升級伺服器了。不過，沒有關係，小劉何時來？

　　客戶：他明天才來呢，不過我們上週已經讨論過是否要更換伺服器這個問題了，因為我們公司希望利用網路來管理全國300多個經銷商，同時也希望自己的網站能成為一個非常有效的宣傳渠道！

　　電話營銷人員：太好了，我看，我還是過來一次吧，也有機會了解一下我用的潤滑油的情況；另外，咱們也可以聊聊有關網路伺服器的事情。

　　客戶：那您明天就過來吧，小劉肯定來，而且不會有什麼事情，我們網管現在沒有什麼具體的事情。

　　電話營銷人員：好，說好了，明天見！

　　小故事請衣服“吃飯”

本文摘自《電話營銷實戰案例精選》

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　　 本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例，詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧，總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新，介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護，系統闡述了在電話營銷過程中，電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧，如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發，本書還精選了100多個短小精悍的故事。