第23節：第四章 由此及彼循循善誘—巧妙引導(1)
第四章〉〉〉〉由此及彼循循善誘—巧妙引導
唐朝開元年間，馬祖在南嶽衡山習禅。他每天非常刻苦，打坐參禅，一絲不苟。
那時已得道的高僧懷讓禅師，知道他很有慧根，將來必成佛法大器，但需要啟發和引導。於是，有一天，他前去馬祖參禅的寺廟里問他：“大德（佛家對人的尊稱）坐在那里參禅，冀圖個什麼呢？”
馬祖回答：“希望成佛。”
懷讓禅師沒有再問，而是每天拿一塊磚頭到他參禅的寺廟前去磨。
終於有一天，馬祖好奇地問懷讓禅師：“你磨磚做什麼？”
“磨磚做鏡。”
“磨磚怎麼能做鏡子？”
懷讓這時才語重心長地對馬祖說：“磨磚做不了鏡子，坐禅豈能成佛？若學坐禅，禅不在坐卧之間；你若認為打坐是佛，等於殺佛。如牛駕車，車若不行，打車何用？”
馬祖當下頓悟。
懷讓禅師用的教育方法就是啟發和引導。
在電話營銷中，上述方法使用相當普遍。具體來說，此種方法可以用於電話營銷過程中的“開場白”、“客戶需求探詢”、“產品推介”、“異議處理”等各個階段。
引導技巧在“異議處理”階段使用的較為普遍，本書將在後面章節中有專門的闡述，故在本章中不作論述。
案例4.1開場白中的引導技巧
在接通電話時，最忌諱的就是一開口就推銷產品，這樣成功的機會很少。逐步引導對方，一步一步地將對方的需求暴露出來，然後再抛出自己的產品（解決方案），對方就會比較容易接受。
仔細揣摩下面案例是如何引導客戶的。
電話營銷人員：早上好，羅經理！我是向陽，一點就通咨詢公司的，有件事情想麻煩您一下！
客戶：什麼事？你說吧。
電話營銷人員：我今天打電話給您就是有一個好訊息要告訴您！
客戶：什麼好訊息？
電話營銷人員：這個好訊息就是：貴公司銷售業績今年可能會增加30％，您想聽嗎？
客戶：有這麼好的事，說來聽聽！
電話營銷人員：在說之前我有個條件，我需要您配合我回答以下幾個問題，好嗎？
客戶：好，請說！
電話營銷人員：請問貴公司銷售產品主要是通過哪種模式進行的？
客戶：我們幾乎全部使用電話營銷。
電話營銷人員：非常好，我想請教一下羅經理，您作為公司銷售部經理，對如何提高銷售業績這一問題，您應該是最關註的，是嗎？
客戶：是的！
電話營銷人員：那麼請問業績是誰做出來的呢？
客戶：電話營銷人員呀！
電話營銷人員：非常好，不錯！是電話營銷人員！那麼請問羅經理，電話營銷人員的銷售技巧好壞，對業績有影響嗎？
客戶：當然！
電話營銷人員：那您對貴公司電話營銷人員目前的業務水平還滿意嗎？他們是否已經達到您所要求的標準呢？
客戶：離我的要求還有一點兒距離。
電話營銷人員：您剛才所說的“距離”具體表現在哪些方面呢？
客戶：比如在做“產品介紹”時，我個人覺得他們在產品賣點方面提煉得不夠，當然在“異議處理”和“促成簽單”上技巧也不太熟練。
電話營銷人員：您的確是個非常有心的負責人，對自己部下的不足之處了如指掌。那麼，我想知道，目前貴公司有沒有採取什麼措施來提升電話營銷人員的整體素質呢？
客戶：我們正計劃請專業的培訓公司對我們的電話營銷人員進行一期專業的培訓。
電話營銷人員：這的確是一個不錯的選擇，羅經理，我今天也不想耽誤您太多的時間。和您通話非常愉快，貴公司能夠擁有像您這樣敬業且負責任的領導，真的非常幸運！我們公司就是專門做電話營銷方面培訓的，我今天先提供一些有助於改善貴公司電話營銷人員的業務技巧及提高銷售業績的相關資料給您，這些都是免費的，我相信一定能夠幫得上您。以後有需要我幫忙的時候，請羅經理隨時拨通我的電話，好嗎？謝謝！
小故事生命的價值
在一次讨論會上，一位著名的演說家走向講台，只見他一言不發，從口袋里掏出一張20美元的钞票。
面對會議廳里的200多人，他問道：“誰要這20美元？”在座的有80％的人舉起了手。他接著說：“我打算把這20美元送給你們中的一位，但在這之前，請準許我做一件事。”他說著將钞票揉成一團，然後問：“誰還要？”仍有50％的人舉起手來。
本文摘自《電話營銷實戰案例精選》
本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例，詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧，總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新，介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護，系統闡述了在電話營銷過程中，電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧，如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發，本書還精選了100多個短小精悍的故事。