第20節:第三章 用心傾聽—生我者父母知我者誰(4)

2014-05-25 15:22:31



  客戶:有沒有什麼新聞信息啊?

  電話營銷人員:新聞方面的信息我們暫時沒有提供,先生您看是否需要比較輕鬆一些的信息或者一些關於健康方面的信息呢?(引導)

  客戶:輕鬆方面的信息有什麼?

  電話營銷人員:輕鬆方面的信息包括一些IQ題啊,或者笑話啊,這些我們都可以提供。

  客戶:(沉默)

  電話營銷人員:先生,我建議您不妨先試試。

  客戶:這些信息是哪里的,是不是中國移動的?

  電話營銷人員:是的,這里是中國移動公司。我們是直接通過我們這里來發信息的。

  客戶:不是其他的網路公司吧?

  電話營銷人員:不是的,是中國移動公司。現在正是新服務推廣階段,推廣階段是有優惠的,比如現在的抽獎活動,以前都沒有這種活動的。(再次引導)

  客戶:抽獎都是騙人的。

  電話營銷人員:先生,我們現在已經有100多人中獎,名單公佈在我們的網站上,您隨時都可以查看。如果您登記一次就會有一次中獎機會,而且如果3個月都使用的話,就會有3次抽獎機會了。(沒有爭辯)

  客戶:那你幫我登記一個吧。

  電話營銷人員:好啊,我再確認一下您的手機號碼是……我幫您登記一個較輕鬆的信息,好吧?(確認)

  客戶:好的。

  電話營銷人員:那就笑話信息吧。

  客戶:好的。

  電話營銷人員:請問您希望什麼時候接收到這個笑話信息呢?(停頓)是早上還是下午比較方便呢?

  客戶:下午吧。

  電話營銷人員:下午什麼時候方便呢?

  客戶:2點到3點吧。

  電話營銷人員:那我已經幫您登記好了,從今天下午開始您就可以收到信息了,也希望您可以抽到我們公司的一等獎,是彩屏手機一部。好,多謝您,先生,再見。

  小故事學會做一個好聽衆

  喬·吉拉德是世界汽車推銷之王,他以連續12年平均每天銷售6輛汽車的成績創下一項吉尼斯世界紀錄。當他在全世界與他人分享他成功的經驗時,總會提出一個建議:學會做一個好的聽衆。這是他曾經因為心不在焉而付出代價後總結的肺腑之言。

  有一天,一位知名人士來向他買車,喬·吉拉德便推薦了一款最好的車型給他。試完車後,那人對車很滿意,立即表示願意購買。於是喬·吉拉德便陪同這位客人到收銀台準備付賬。他們邊走邊聊,可是當走到收銀台旁時,客人突然變卦,說不買了,眼看就要成交的生意,一下子便飛了。

  喬·吉拉德為此事苦苦反思了一個下午,仍然百思不得其解。到了晚上11點多鐘,他忍不住給下午那位客人打了一個電話。

  “您好!我是喬·吉拉德,今天下午我曾經向您介紹一部新車,眼看您就要買下,卻突然走了,我一直在反思,不知我什麼地方做錯了。”

  “喂,你知道現在是什麼時候嗎?”

  “非常抱歉,我知道現在已經是晚上11點鐘了,但是我檢讨了一下午,實在想不出自己錯在哪里了,因此特地打電話向您讨教。”

  “真的嗎?”

  “肺腑之言。”

  “很好!你用心在聽我說話嗎?”

  “非常用心。”

  “但今天下午你卻沒有用心聽我說話。就在簽字之前,我提到我的兒子吉米即將進入密歇根大學念醫科,我還提到他的學科成績、運動能力以及他將來的抱負,我以他為榮,但是你卻毫無反應。”

  喬·吉拉德的確不記得對方曾說過這些事,因為他當時根本沒有註意。他認為生意已經談妥了,只剩下簽字交錢最後一個程序。因此他根本就沒有聽對方說什麼,反而在聽辦公室內另一位電話營銷人員講笑話。

  這次教訓是深刻的,讓喬·吉拉德明白了一個道理:當客人在談論一件非常自豪的事情時,自己不能無動於衷。

  小結

  每一個人都渴望交流,而交流的目的就是希望別人能理解自己。

  但我們的自私卻阻礙了我們傾聽的能力。如果我們只關心自己的切身利益,勢必會漠視別人的存在,就不可能有耐心去傾聽別人內心的感受,再好的技巧也掩蓋不了我們對客戶的心不在焉,最後結局是客戶一個一個遠離了我們。



本文摘自《電話營銷實戰案例精選》


   本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例,詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧,總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新,介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護,系統闡述了在電話營銷過程中,電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧,如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發,本書還精選了100多個短小精悍的故事。

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