第16節：第二章 四級提問法—會提問是一種能力(9)

　　亞瑟回到自己的國家，開始向每個人徵求答案：公主、牧師、智者、宮庭小醜。他幾乎問遍了所有的人，但沒有人可以給他一個滿意的回答。最後人們告訴他去請教一個老女巫，只有她才知道答案。但是他們警告他，女巫的收費非常高，而且長得奇醜無比。

　　一年的最後一天很快就要到了，亞瑟別無選擇，只好去找女巫。女巫答應回答他的問題，但她有一個交換條件：和亞瑟王最高貴的圓桌武士之一、他最親近的朋友加文結婚。亞瑟王驚駭極了，因為面前的這個女巫：駝背，臉上極為肮髒，只有一顆牙齒，鼻子上有一個瘡已經爛掉，身上發出臭水溝般難聞的氣味，不時還制造出種種奇怪的聲音，真是醜陋不堪。亞瑟拒絕了，因為他的朋友加文是如此英俊潇灑、風流倜傥，他不能強迫他的朋友娶這樣醜陋的女人。

　　加文知道這個訊息後，對亞瑟說：“我同意和女巫結婚，因為沒有比拯救亞瑟的生命更重要的事了。”於是婚禮宣佈了。

　　女巫兌現了自己的承諾，回答了亞瑟的問題：女人真正想要的是主宰自己的命運。

　　每個人都知道女巫說出了一個偉大的真理，亞瑟的生命被解救了，鄰國的國王給了他永遠的自由。

　　加文和女巫的婚禮如期舉行，這是怎樣的婚禮呀！亞瑟王在無法解脫的極度痛苦中哭泣。加文卻一如既往地謙和，而女巫卻在婚禮上表現出了她最壞的行為：用手抓東西吃、打嗝、放屁，做出各種小醜一樣的動作。她讓所有的人感到惡心、不舒服。

　　新婚的夜晚來臨了：加文依然堅強地面對可怕的夜晚，走進新房。

　　但讓他難以置信的是：一個他從沒見過的美麗的少女半躺在婚床上！加文驚呆了，問她到底是怎麼回事。美女回答說，因為當她是個醜陋的女巫時，加文還是對她那麼好，於是她在一天的時間裡，一半是她可怕的一面，另一半是她美少女的一面。

　　故事講完了，輔導老師提了個問題：加文想要她白天的一面，還是她夜晚的那一面呢？

　　多麼殘酷的問題呀！如果選擇在白天是一個美麗的女人，而在夜晚就得面對一個又老又醜如幽靈般的女巫；如果選擇在白天是一個醜陋的女巫妻子，但在晚上卻可以與一個美麗的女人共同度過每一個親密的時刻。

　　該如何選擇呢？

　　同學們的答案五花八門，歸納起來也就是兩種：一種選擇白天是女巫，夜晚是美女，理由是妻子是自己的，不必愛慕虛榮，苦樂自知就可以了；一種選擇白天是美女，因為可以得到別人羨慕的目光，至於晚上，回到家裡，漆黑的屋子，美醜都無所謂了。

　　老師聽了所有同學的答案，沒有說什麼，只是問同學是否想知道加文的回答，大家說當然想。老師說：“加文沒有做任何選擇，只是對他的妻子說：‘既然女人最想要的是主宰自己的命運，那麼就由你自己決定吧。’於是女巫選擇白天夜晚都是美麗的女人。”

　　所有的人都沉默了，因為當時竟沒有一個人做出和加文一樣的選擇。

　　小結

　　系統營銷進入中國還不到30年時間，先後經歷了多次變化。從4P到4C到4R，營銷理論的重點不斷發生變化。所以說，營銷理論中沒有永恒的真理。

　　同樣，營銷方法也沒有一成不變的過去，能說會道是判斷一個營銷人員的基本標準，可是今天，這個標準早已經發生根本變化了。現在判斷一個營銷人員是否優秀的標準是看他會不會問，而不是會不會說。

本文摘自《電話營銷實戰案例精選》

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　　 本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例，詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧，總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新，介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護，系統闡述了在電話營銷過程中，電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧，如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發，本書還精選了100多個短小精悍的故事。