第15節:第二章 四級提問法—會提問是一種能力(8)

2014-05-25 16:07:39



  但一些電話營銷人員心浮氣躁,還沒等問題暴露出來,就急於亮出自己的底牌,從而讓自己處於非常被動的局面。

  耐心地通過提問,使對方將在工作或生活中的問題暴露出來後,我們就可以進可攻、退可守,因為要不要解決問題是對方的事,我們只是提供一種解決方案而已。

  案例2.6汽車行業“GSM汽車防盜器”推介

  2005年8月,廣州新時速汽車服務有限公司代理了一種用於汽車防盜的高科技產品“GSM汽車防盜器”。在最初的三個月里,他們採用了傳統的營銷模式,與廣州市內大大小小的汽車維修點合作,但效果一直不理想。後來筆者為這家公司建立了一支專業的電話營銷隊伍,經過10多天的專業培訓後,整體銷售業績便扶搖直上,現在每月銷量遠遠超過了廠家設定的代理銷售任務目標。下面就是這家公司的電話營銷話術。

  電話營銷人員:××先生,您好,這里是廣州新時速汽車服務有限公司,我是菲菲。根據我們的資料顯示,您於上個月在我們這里有過一次維修記錄,您還記得嗎?

  客戶:還記得,你有什麼事嗎?

  電話營銷人員:今天打電話給您主要是做一個跟蹤拜訪。我想請問一下,您的汽車經過我們維修後,這段時間運行狀況怎麼樣呢?

  客戶:還不錯。

  電話營銷人員:對我們的服務還滿意嗎?

  客戶:還可以吧。

  電話營銷人員:謝謝您的認可。今天給您打電話還有幾個問題要請教您。

  客戶:別那麼客氣,你說。

  電話營銷人員:先生,請問您開車有多長時間了?

  客戶:七八年了。

  電話營銷人員:車齡還挺長嘛!您對您的愛車應該很有感情了,是嗎?

  客戶:的確是這樣,我非常喜歡我的這輛車。

  電話營銷人員:在這七八年時間內,您的愛車有沒有被別人故意損壞或者被偷盜過呢?

  客戶:有呢,去年就被一個小偷打破車窗玻璃,將我的一台手提電腦偷走了。

  電話營銷人員:非常可惜。請問一下,您現在有沒有安裝什麼防盜系統呢?

  客戶:已經安裝了一種普通的防盜報警器。

  電話營銷人員:是不是一遇到振動或者尖叫聲就會發出報警聲音的那種?

  客戶:對,就是這種。

  電話營銷人員:這種產品的確有些警示作用,那您有沒有感覺到這種報警器有些不太科學的地方呢?

  客戶:有,一方面如果離車較遠的話,報警器發出的聲音聽不見;另外就是晚上如果下雨打雷或者有其他比較大一點的聲音,這種報警器也會響起來。這樣就給我所在的小區居民造成了一定的影響。

  電話營銷人員:另外,如果您的愛車被盜,您也無法跟蹤,對吧?

  客戶:對。

  電話營銷人員:先生,您有沒有想過更換一套性能更好一點的防盜報警器呢?假如說有一款這樣的產品,可以說明您全天候對您的愛車進行監控,同時也不會出現您剛才所說的那兩種情況,您會考慮安裝嗎?

  客戶:那是什麼產品?

  電話營銷人員:是剛推出來的最新汽車防盜器,行話叫“GSM汽車防盜器”,我們這里正好有樣品,您隨時都可以過來體驗。

  客戶:好的,我明天就開車過去。

  電話營銷人員:謝謝您,您看就明天上午10點鐘,我在公司等您過來,好嗎?

  客戶:好的。

  電話營銷人員:再次感謝您,祝您工作愉快。

  小故事美女和女巫

  大學的輔導老師曾給我們講過一個故事。

  年輕的亞瑟王在一次戰鬥中被鄰國將軍抓獲。鄰國的國王被亞瑟的年輕和勇敢所打動,沒有立即殺他,並承諾只要亞瑟可以回答一個非常難的問題,就可以給亞瑟自由。亞瑟可以有一年的時間來思考這個問題,如果一年的時間還不能給出答案,亞瑟就會被處死。

  這個問題是:女人真正想要的是什麼?

  這個問題對於年輕的亞瑟來說簡直是一個無法回答的問題。但回答這個問題總比死亡要好得多,年輕的亞瑟接受了國王的命題,答應在一年的最後一天給他答案。



本文摘自《電話營銷實戰案例精選》


   本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例,詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧,總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新,介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護,系統闡述了在電話營銷過程中,電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧,如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發,本書還精選了100多個短小精悍的故事。

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