第13節:第二章 四級提問法—會提問是一種能力(6)

2014-05-25 16:22:06



  “也是,聽說懷孕期間多吃一些維生素豐富的水果,對小寶寶的健康很重要,您有沒有買其他維生素很豐富的水果呢?”

  “是嗎,我都不知道哪種水果維生素很豐富,您這兒有嗎?”

  “猕猴桃就含有很豐富的維生素呀!”

  “那你這兒有猕猴桃賣嗎?”

  “有啊,您看我這兒進口的猕猴桃個大、汁多,含維生素特多,您要不先買一斤回去給您女兒嘗嘗?”

  於是老太太在第三家店買了一斤棗子和一斤猕猴桃,而且,以後她都往第三家水果店跑。

  小結

  同樣做生意,有的人越做越興旺,有的人做著做著就關門大吉了,這其中大有學問。

  王婆賣瓜,自賣自誇的方式已經不受歡迎了,取而代之的是更多一些人文關懷的感性銷售。

  多問一個問題,就可以多賣掉一斤水果。

  做生意要會問問題,做銷售何嘗不是如此!

  案例2.5IT行業“新款手提電腦”推介

  下面這個案例是一個電話營銷人員向一位培訓師成功推銷一款新型筆記本電腦的溝通過程。

  電話營銷人員:您好,這里是××電腦公司,我是豔豔。請問有什麼可以說明您?

  客戶:我想咨詢一下你們的筆記本電腦。

  電話營銷人員:非常感謝您打電話來,請問怎樣稱呼您?

  客戶:我姓劉。

  電話營銷人員:劉先生您好!請問您以前打來過電話嗎?

  客戶:沒有呀?!

  電話營銷人員:太感謝您對我們公司的支援了。關於購買筆記本電腦,可以請教您幾個問題嗎?

  客戶:可以,你問吧!

  電話營銷人員:劉先生,請問您以前是否一直在使用筆記本電腦呢?

  客戶:沒有,以前都是用的台式電腦,所以想買一台筆記本電腦。

  電話營銷人員:劉先生,您心目中是否已經選定了某個型號的電腦呢?還是希望我為您介紹一款?

  客戶:是這樣的,我看到你們最近新推出一款比較薄的機子,挺感興趣的,但還想比較比較其他款。

  電話營銷人員:比較薄的機子,我們這兒有好幾款呢,劉先生,請問您還記得型號嗎?

  客戶:型號是5463。

  電話營銷人員:哦,5463,看來劉先生您非常有眼光,這確實是一款不錯的機子,能否請問您對它哪方面感興趣呢?

  客戶:第一是因為這款機的重量比較輕,第二就是它的顯示屏比較好。

  電話營銷人員:您覺得它顯示屏哪方面比較好呢?

  客戶:13英寸的顯示屏,我比較喜歡。

  電話營銷人員:剛才聽劉先生說最關註的是電腦的重量和顯示屏兩方面,順便請問一下劉先生您是從事哪方面工作呢?

  客戶:我呀,是一個老師。

  電話營銷人員:是嗎?那我應該叫您劉老師,有機會一定向您多學習。請問您買這款機子是不是主要在講課的時候用?

  客戶:是的,因為最近出差講課的機會比較多,我覺得買台筆記本電腦會比較方便。

  電話營銷人員:對,這將給您出差旅行帶來很大的方便。另外,除了上課之外,還會用電腦做什麼呢?

  客戶:一般是上課和寫書用吧!其他很少了。

  電話營銷人員:寫書,讓我驚訝的是您不僅是一個講師,而且還是一位優秀的作家,今天能為您提供服務真是我的榮幸。

  客戶:過獎了。

  電話營銷人員:不,我說的都是實話,從與您的溝通當中,就感覺您應該是一個與衆不同的人。

  客戶:是嗎?謝謝……

  電話營銷人員:寫書一定非常辛苦吧,而且重要的是要有靈感對嗎?

  客戶:對,沒錯。

  電話營銷人員:那您有沒有經常寫到很晚?

  客戶:有時會有這種情況。

  電話營銷人員:我想也是會有的,因為靈感一般都需要在非常安靜的環境下才會有。如果您累了,是靠什麼來緩解疲勞呢?

  客戶:有時候聽聽音樂或看看電影吧!

  電話營銷人員:聽音樂和看電影的確可以緩解疲勞,讓人放鬆。不知道您最喜歡聽哪一類的音樂呢?



本文摘自《電話營銷實戰案例精選》


   本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例,詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧,總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新,介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護,系統闡述了在電話營銷過程中,電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧,如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發,本書還精選了100多個短小精悍的故事。

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