第12節:第二章 四級提問法—會提問是一種能力(5)

2014-05-25 16:22:37



  提出恰當的問題便是一種激發客戶潛在需求的良好方法。

  案例2.4旅遊公司“商務旅行卡”推介

  冬冬在一家國內商務旅行公司工作,這家商務旅行公司的業務主要是推廣商務旅行卡。這張卡可以說明經常出差在外的商務人士以比較低的折扣預訂酒店和飛機票。但冬冬的業績一直不理想,每月都完成不了公司下達的任務目標。筆者按“四級提問法”的思路給他設計了新的話術,他的業績目前已經做到全公司第一了。下面看這個具體案例。

  冬冬:您好,請問是劉先生嗎?

  客戶:是的,請問你有什麼事呢?

  冬冬:劉先生,您好,我是冬冬,××旅行公司的,有個事情想麻煩您一下!

  客戶:請說。

  冬冬:能請教您幾個問題嗎?

  客戶:可以。

  冬冬:請問您平時經常有出差的機會嗎?

  客戶:大概一個月有一兩次吧。

  冬冬:頻率還是挺高的嘛!請問您出差時一般喜歡住幾星級酒店呢?

  客戶:3星或4星級的吧。

  冬冬:挺不錯的嘛!那麼再請問一下,您是為私事出差多,還是為公事出差多呢?

  客戶:基本上是為自己的事出差。

  冬冬:這樣說,我應該叫您劉老闆啦!劉老闆,我想請問在您出差時,您住的酒店一般是事先預訂好了的,還是臨時安排呢?

  客戶:都有,有時候是事先預訂,有時候是臨時安排。

  冬冬:如果是事先預訂的話,酒店可以給您多少折扣呢?

  客戶:有時候可以打到8折,有時候沒有折扣,這要看情況。

  冬冬:有沒有享受過2到7折的優惠折扣呢?

  客戶:還真的沒有享受過這麼低的折扣呢。

  冬冬:另外,如果是臨時安排的,有沒有遇到酒店客滿的情況呢?

  客戶:有時候會遇到。

  冬冬:遇到這種情況您一般會怎麼處理呢?

  客戶:另外再找一家!

  冬冬:哦,是這樣。劉老闆,您使用過商務旅行卡嗎?

  客戶:見過,但沒有用過。

  冬冬:為什麼不嘗試用一下呢?

  客戶:這種卡太多了。

  冬冬:的確是這樣。做這種商務卡業務的公司僅僅在廣州就有好幾十家,劉老闆,您不覺得這正好說明使用商務卡的人士很多嗎?我們公司是一家已經在美國上市的公司,在全世界有好幾千家簽約酒店,僅在中國就有1000多家簽約酒店,現在正好是我們的優惠贈送期間,如果您現在辦理這張卡,就可以輕輕鬆鬆解決您剛才所談到的問題。

  客戶:那如何辦理呢?

  冬冬:這個很簡單,只要您……

  小故事老太太買棗子

  在一條賣水果的街上,有三家水果店同時賣棗子。

  一天早上,一個老太太提個籃子走進了第一家水果店。

  “新鮮的棗子,又大又甜,價錢又便宜。老太太,買兩斤吧?”

  店主非常熱情,邊打招呼邊自誇。老太太一看這架勢,扭頭就走了出去。店主非常納悶,奇怪,自己什麼地方得罪老太太啦?

  老太太提著籃子來到了第二家水果店。

  第二家店店主立刻走向前問:“老太太,請問您要買點什麼?”

  “想買點棗子。”老太太如實回答。

  “請問您要買點什麼樣的棗子呢?我這兒有兩種口味的棗子:一種甜的,一種酸的。”

  “那我就買酸的吧。”

  “請問您要買多少呢?”

  “就給我稱一斤吧。”

  於是老太太提著一斤酸棗子回去了。

  第二天,老太太提個籃子來到了第三家水果店,水果店老闆同樣問老太太買什麼,喜歡什麼口味,當老太太告訴他需要酸口味時,店主接著問:“在我這買棗子的人一般都喜歡甜的,您為什麼喜歡酸的呢?”

  “你知道嗎,我家小女兒懷孕啦,特別喜歡吃酸東西。”老太太很自豪地回答。

  “那要恭喜您呀,馬上要做外婆啦。您女兒也真是很有福氣,有您這麼一個好媽媽。”

  “哪里哪里,女兒懷孕,做媽媽的照顧一下也是應該的。”



本文摘自《電話營銷實戰案例精選》


   本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例,詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧,總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新,介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護,系統闡述了在電話營銷過程中,電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧,如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發,本書還精選了100多個短小精悍的故事。

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