第14節:第二章 四級提問法—會提問是一種能力(7)

2014-05-25 16:08:11



  客戶:我還是比較偏愛中國的古典音樂,我認為非常有內涵。至於電影就沒有特別要求了。

  電話營銷人員:您看電影一般是在家裡看吧?如果出差的話可能就比較難解決了。

  客戶:筆記本電腦可以看嗎?

  電話營銷人員:當然可以,您的這款5463型筆記本電腦就可以滿足您出差在外也可以看電影的願望。所以,我建議您配個DVD,這樣您就可以在出差的時候通過看電影來放鬆一下心情。您覺得好嗎?

  客戶:好呀!如果加一個DVD的話,這款機子一共需要多少錢?

  電話營銷人員:劉老師,根據您的要求,不管是從重量還是顯示屏來看,您選中的5463這款機都非常適合您,而且價格非常實

  惠,如果按照……配置,只需要18000元就可以了。

  客戶:18000元,價格太高了。

  電話營銷人員:劉老師,我理解您的心情。但我認為買一件自己喜歡的產品多花一點錢是值得的。就像劉老師您去給企業講課一樣。有可能比您價格低的講師很多,但為什麼這麼多的企業還要請您,關鍵是因為企業意識到您是真正能夠幫得上他們的,所以他們願意付高價錢請您過去。您說對嗎?

  客戶:你真會說話,好吧,你幫我訂下來吧。

  小故事一次失敗的筆記本電腦促銷

  筆者曾接到一個電腦公司電話營銷人員打來的電話,大意是他們公司在搞一個電腦促銷活動。但由於對方缺乏耐心,在剛開始提出幾個簡單的“信息層”問題後,就立即露出了電話營銷人員的本色,急不可待地賣電腦。後來,筆者在提出幾個問題後,很輕鬆地進行了一次反推銷,很有戲劇性。

  電話營銷人員:先生,您好,這里是××公司,我們在搞一個調研活動,請問可以請教您幾個問題嗎?

  筆者:請講。

  電話營銷人員:您經常使用電腦嗎?

  筆者:是的,現在工作都無法離開電腦了。

  電話營銷人員:您用的是台式機還是筆記本電腦?

  筆者:在辦公室用台式機,在家就用筆記本電腦。

  電話營銷人員:我們最近針對公司新推出的幾款筆記本電腦舉行了一個特別優惠的促銷活動,您是否有興趣了解一下?

  筆者:你是在促銷筆記本電腦吧,而不是搞調研,對吧?

  電話營銷人員:其實我們一方面是做調研,另一方面如果客戶有興趣的話我們也賣電腦。

  筆者:很抱歉,我現在已經買了筆記本電腦,而且,目前用得很好。

  電話營銷人員:先生,這次機會很難得,不但價格特優惠,而且還有很多禮物相送。

  筆者:你做電話銷售多長時間了?

  電話營銷人員:兩個多月。

  筆者:在開始上崗前,貴公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎?

  電話營銷人員:做了兩次。

  筆者:是外請的電話銷售的專業公司給你們培訓,還是你們的銷售經理做培訓?

  電話營銷人員:銷售經理培訓我們。

  筆者:培訓了兩次,一次多長時間?

  電話營銷人員:一次大約就是兩個小時吧,就是說了說,也不是特別正式的培訓。

  筆者:你現在做筆記本電腦的電話銷售,成績如何?

  電話營銷人員:銷售成績不是很理想,我們遇到了一些困難。

  筆者:主要遇到哪些困難?

  電話營銷人員:每次我開口說有一個電腦促銷活動,對方就立即拒絕了我,就像您今天這樣。

  筆者:很抱歉我這樣回答你。你往後打算怎樣處理這種情況呢?

  電話營銷人員:我想參加一些比較專業的電話營銷方面的培訓,來提高自己的電話溝通水平。

  筆者:那很好啊,下個星期在新達成廣場19樓會議廳會舉辦IT行業電話營銷技巧座談會,相信會使你的電話溝通技巧有很大提高。如果有時間的話,你不妨去聽聽。

  電話營銷人員:真的?那我一定去。

  小結

  做電話營銷有時候拼的就是耐心;誰有耐心一步一步去挖掘對方的潛在需求,誰就有可能贏得最後勝利。



本文摘自《電話營銷實戰案例精選》


   本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例,詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧,總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新,介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護,系統闡述了在電話營銷過程中,電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧,如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發,本書還精選了100多個短小精悍的故事。

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