第11節：第二章 四級提問法—會提問是一種能力(4)

　　電話營銷人員：您認為電話溝通水平不高對貴公司的業務產生了怎樣的影響呢？

　　客戶：最直接的影響就是效率很低，現在每人每天打電話數不到10個，我希望他們每天最少能打50個左右；另一方面，在電話里與客戶爭吵也直接損害了我公司的專業形象。

　　電話營銷人員：這樣來說問題還不小嘛，那您覺得改善目前這種狀況的最佳辦法是怎樣的呢？

　　客戶：我想請比較專業的老師過來給他們講講課，看能否起到一點作用。

　　電話營銷人員：的確是個好辦法，我們很多客戶也遇到過像您剛才提到的問題，最後也想到了請專業的老師給他們做培訓，培訓效果都很好。我想請問您，關於我們的課程您想了解哪些方面的情況呢？

　　客戶：主要是想知道你們的課程怎麼收費？時間怎麼安排？

　　電話營銷人員：15000元一天，每期培訓分兩天完成。

　　客戶：這麼貴。

　　電話營銷人員：王經理，關於價格的問題我們可以留到以後再具體談，我現在有一些培訓課程的資料想給您參考一下，這樣也方便您做決定，方便告訴我您的電子郵箱嗎？

　　客戶：我的電子郵箱地址是……

　　電話營銷人員：好的，讓我同您確認一下，您的郵箱地址是……對吧。您最方便聯繫的電話是……

　　客戶：是……

　　電話營銷人員：王經理，我過兩天再給您打電話，好嗎？

　　客戶：好吧。

　　電話營銷人員：王經理，太謝謝您了。我很快會把課程資料用郵件發給您，謝謝您的來電。

　　小故事一筆生意300000美元

　　一個年輕的小伙子到一家百貨公司應聘銷售員。總經理問他：“你以前做過銷售員嗎？”

　　他回答說：“我以前做過‘走鬼’，擺過地攤。”

　　總經理一看，這個年輕人還蠻機靈的，於是說：“你明天可以來上班了，等下班的時候，我會來看一下。”

　　一天的時間很快就過去了，快到下班時，年輕人還在忙個不停。這時，總經理果然按時到來，看到年輕人忙碌的樣子，很是喜歡，於是微笑著和年輕人打招呼：“你今天做了幾筆生意？”

　　“只做了一筆生意。”年輕人回答說。

　　“沒關係，剛來公司嘛，對我公司還不是很熟悉，繼續努力，你一定能做好的。”總經理很溫和地說。

　　在要離開時，總經理又說了一句話：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30筆生意，希望你不要氣餒，我相信你不會低於這個平均水平，你今天賣了多少錢呢？”

　　“300000美元。”年輕人回答道。

　　“什麼？300000美元，你是說300000美元？”

　　“是的，老總。”

　　“你是怎麼賣到那麼多錢的？”總經理目瞪口呆，半晌才回過神兒來。因為那些老員工雖然每天可以完成20到30筆生意，但總營業額還不到30000美元。

　　“是這樣的，”年輕人說，“一個男士進來買魚鈎，我先賣給他一個小號的魚鈎，然後是中號的魚鈎，最後是大號的魚鈎。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我就建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長7公尺有兩個發動機的帆船。然後他說他的大衆牌汽車可能拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

　　總經理後退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鈎，你就能賣給他這麼多東西？”

　　“不是的，”年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買洗發水的。我就告訴他：‘你的週末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？’”

　　小結

　　人們有時對自己的內在需求並不是那麼清楚。往往是看到鄰居家的下水道被堵了，才會註意到自家下水道的維修問題。

　　所以，真正的銷售高手絕不會停留在只尋找有即刻需求的客戶上，而是積極創造條件將客戶的潛在需求激發出來，從而成倍地增加自己的營銷機會。

本文摘自《電話營銷實戰案例精選》

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　　 本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例，詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧，總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新，介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護，系統闡述了在電話營銷過程中，電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧，如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發，本書還精選了100多個短小精悍的故事。