第11節:第二章 四級提問法—會提問是一種能力(4)

2014-05-25 16:37:51



  電話營銷人員:您認為電話溝通水平不高對貴公司的業務產生了怎樣的影響呢?

  客戶:最直接的影響就是效率很低,現在每人每天打電話數不到10個,我希望他們每天最少能打50個左右;另一方面,在電話里與客戶爭吵也直接損害了我公司的專業形象。

  電話營銷人員:這樣來說問題還不小嘛,那您覺得改善目前這種狀況的最佳辦法是怎樣的呢?

  客戶:我想請比較專業的老師過來給他們講講課,看能否起到一點作用。

  電話營銷人員:的確是個好辦法,我們很多客戶也遇到過像您剛才提到的問題,最後也想到了請專業的老師給他們做培訓,培訓效果都很好。我想請問您,關於我們的課程您想了解哪些方面的情況呢?

  客戶:主要是想知道你們的課程怎麼收費?時間怎麼安排?

  電話營銷人員:15000元一天,每期培訓分兩天完成。

  客戶:這麼貴。

  電話營銷人員:王經理,關於價格的問題我們可以留到以後再具體談,我現在有一些培訓課程的資料想給您參考一下,這樣也方便您做決定,方便告訴我您的電子郵箱嗎?

  客戶:我的電子郵箱地址是……

  電話營銷人員:好的,讓我同您確認一下,您的郵箱地址是……對吧。您最方便聯繫的電話是……

  客戶:是……

  電話營銷人員:王經理,我過兩天再給您打電話,好嗎?

  客戶:好吧。

  電話營銷人員:王經理,太謝謝您了。我很快會把課程資料用郵件發給您,謝謝您的來電。

  小故事一筆生意300000美元

  一個年輕的小伙子到一家百貨公司應聘銷售員。總經理問他:“你以前做過銷售員嗎?”

  他回答說:“我以前做過‘走鬼’,擺過地攤。”

  總經理一看,這個年輕人還蠻機靈的,於是說:“你明天可以來上班了,等下班的時候,我會來看一下。”

  一天的時間很快就過去了,快到下班時,年輕人還在忙個不停。這時,總經理果然按時到來,看到年輕人忙碌的樣子,很是喜歡,於是微笑著和年輕人打招呼:“你今天做了幾筆生意?”

  “只做了一筆生意。”年輕人回答說。

  “沒關係,剛來公司嘛,對我公司還不是很熟悉,繼續努力,你一定能做好的。”總經理很溫和地說。

  在要離開時,總經理又說了一句話:“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30筆生意,希望你不要氣餒,我相信你不會低於這個平均水平,你今天賣了多少錢呢?”

  “300000美元。”年輕人回答道。

  “什麼?300000美元,你是說300000美元?”

  “是的,老總。”

  “你是怎麼賣到那麼多錢的?”總經理目瞪口呆,半晌才回過神兒來。因為那些老員工雖然每天可以完成20到30筆生意,但總營業額還不到30000美元。

  “是這樣的,”年輕人說,“一個男士進來買魚鈎,我先賣給他一個小號的魚鈎,然後是中號的魚鈎,最後是大號的魚鈎。接著,我賣給他小號的魚線,中號的魚線,最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我就建議他買條船,所以我帶他到賣船的專櫃,賣給他長7公尺有兩個發動機的帆船。然後他說他的大衆牌汽車可能拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區,賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

  總經理後退兩步,幾乎難以置信地問道:“一個顧客僅僅來買個魚鈎,你就能賣給他這麼多東西?”

  “不是的,”年輕售貨員回答道,“他是來給他妻子買洗發水的。我就告訴他:‘你的週末算是毀了,幹嗎不去釣魚呢?’”

  小結

  人們有時對自己的內在需求並不是那麼清楚。往往是看到鄰居家的下水道被堵了,才會註意到自家下水道的維修問題。

  所以,真正的銷售高手絕不會停留在只尋找有即刻需求的客戶上,而是積極創造條件將客戶的潛在需求激發出來,從而成倍地增加自己的營銷機會。



本文摘自《電話營銷實戰案例精選》


   本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例,詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧,總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新,介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護,系統闡述了在電話營銷過程中,電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧,如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發,本書還精選了100多個短小精悍的故事。

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